篇文章一共会分为3个部分和大家分享:

一、如何做好私域的引流?

二、如何做好私域的留存和活跃?

三、如何做好私域的转化?

一、如何做好私域的引流?

引流是私域里的关键动作,如何提升引流效率,可能是很多私域运营的人在思考的事情。引流动作里边,有2个非常核心的关键要素,一是用户精准度,二是成本。用户精准度越高,后续的运营和转化才能发挥最大价值,毕竟大家做私域也不是以前的为了无效流量而做私域,更重要的是私域里的用户真正为自己所用。成本这个好说了,成本越低,对于企业来说,越有利。比如有人的公众号粉丝的关注是2块钱一个,有人是3块钱一个,当用户达到几万,甚至几十万时,成本差异就非常容易凸显出来了。

yumiko和我们分享了之前他们法律行业做的一次私域用户引流活动,通过这次的引流活动,成功给私域带来3.6w私域用户,公众号加粉1.9w,海报的转发率更是达到了75%以上。

在yumiko看来,私域的引流活动谁都可以做,但是如果想要把这个事情给做好,有2个点也是非常关键的,一是如何根据目标用户的需求提供独特的产品,二是在设计的时候,根据目标明确每一个环节的步骤,让所有环节进行串联。

比如运营社可能会提供一系列和运营相关的独特产品,比如运营总监实战手册,运营人成长地图,运营人百宝垫等产品,这些都是和运营人密切相关的,并且是独一无二的产品。那么针对法律行业,用户是不是也会存在相同的痛点,哪些痛点是目前可以通过某个产品来解决的。

所以yumiko他们针对法律人的痛点,也准备合同审查清单。内容属于企业原创内容,并且针对用户普遍存在在审查合同时,最容易出现的问题做了详细的解释和说明。做到诱饵成本可控的同时,进一步通过这个活动扩大了用户市场。并且这一类产品非常具有二次传播力,在内容里边做好二次引流的内容植入,对于后续私域的持续引流也非常关键。

私域的引流活动并不难,难的是持续引流,以及在这过程中不断去优化迭代自己的路径,提升引流的效率值是关键。

二、如何做好私域的留存和活跃?

私域并不是流量的打法,不是把用户添加到私域就行了,私域更像是针对留量用户的打法,利用精细化地运营将私域用户的价值最大化,这才是私域真正的价值。

所以在私域运营的环节中,如何做好私域的持续留存和活跃是非常关键的事情,用户持续留存下来,才会有复购等一系列动作产生,用户只有留存下来,才会真正从流量变为留量用户。

小阳和我们分享了之前她用三招盘活私域的案例。

第一,通过抢先尝新计划招募500个成长学员进行免费体验学,但是在这过程中需要学员进行案例分享和内容反馈,通过这样的动作,能够不断打磨内容,保证内容前期有足够的种子用户的支持。

第二,通过班主任计划建立学员自己的特色班级,班主任可以直达讲师,获得专属辅导。通过班主任计划,成功将私域里的KOC用户筛选出来。当私域用户量越来越大的时候,一定要学会从众多的用户里边筛选出愿意追随产品,追随企业的用户。28法则,在很多事情中都适用。

第三,心力资源人才计划,通过和公司的人资部门进行合作,组织企业进行整体学习。这种模式更像是小B的模式,通过和企业合作,可以进一步让自己的内容获得更多的用户关注。

对于企业的私域运营来说,我们也需要通过某种活动或形式对用户进行逐步筛选,以KOC用户去带活存量。

私域其实一个用户的小圈子,如何在这过程中,通过合适的方法将相同类型的用户圈定到一个圈子里边,在圈子里边筛选出核心关键的用户,将关键用户运营好。

三、如何做好私域的转化?

这里的私域转化,主要是指高价值的训练营课程的转化,一般是以7-14天左右为一个转化周期。在这过程中,通过前期信任破冰,课程学习和作业反馈,中期通过前期的基本用户画像对每个用户进行需求挖掘,后期利用促销,限时优惠,稍低客单价的产品着重做好用户的转化。

雷儿重点给我们分享了她之前做理财训练营时的一些精细化运营策略,通过一些细微小点的优化,将训练营的转化率逐渐提升。

1、转化的关键环节

在训练营的转化里边,一共会有几个非常关键的环节:

关键环节1:进群率/加微率,这是后续能够进行持续触达用户的关键。

关键环节2:迎新破冰,这个一个筛选用户,初步了解用户画像的过程。

关键环节3:首课作业率,在逐步筛选了解,提高最终转化率的一个关键环节。用户只有完成了课程内容的学习,完成了最终的作业,才能更好地体验到课程价值,最终才更容易转化。

关键环节4:用户持续留存活跃,更多的用户坚持到营销期。

关键环节5:转化。转化虽然是最后的一个环节,但是有了前面的铺垫只有,转化其实是比较顺利的事情。

2、迎新破冰,初步收集用户画像

在迎新这个动作上,主要是为了完成2个核心的事情:一是给用户建立一个意识和链接,只有用户潜意识里存在这件事情,后续才能持续投入时间进行学习;二是了解用户画像,需要了解这一期这一次训练营的用户画像,后续才能更好地采取一系列运营策略进行转化,针对性地转化策略才会更好。

在迎新上,其实也会存在一些小妙招,这是和用户初步建立链接和信任的环节。所以在这个过程中,让社群运营人员更像人,同时了解用户的专属昵称,提高后续私聊的回复率。

比如,在迎新环节中,将自己的昵称修改为雷儿老师-找我领取课前读物,提高学习性。在第一次给用户私发消息时,不发长串文字迎新,尽量不开启自动化接人,语音迎新,针对性私聊,一来只做最重要的事,并且随后必须跟一个问题,进行问答赞美,完成了鼓励再做接下来的课前准备。

迎新的过程中,还需要充分了解用户画像,后续才能针对这批用户进行精细化地转化。所以在这个过程中,会设计更符合当前用户的学籍卡,多和用户进行私聊。

关于私聊有一个点非常关键,就是私聊的每一句话都是一个信息点,都能给用户有效的回答,这样的私聊才更加有意思。比如,用户说现在正在忙,如果只是回答那你先去忙吧,其实就是属于无效私聊,在这过程中,抓住用户的每一次回复进行深入挖掘才是关键。如果能把回答变成:你最近都在忙些什么呢?如果你实在很忙的话,后续老师可以把课程的精华内容优先发送给你,更方便你进行学习这一类的话,每一次的对话都需要变成有效对话。

3、如何提高社群的留存和活跃

迎新结束之后,如何提高社群的长期留存和活跃也是非常关键的,越来越多的用户坚持到营销期,最后才能更好地进行转化。

在提高社群的留存上,雷儿也分享了2个关键的营销策略,一是通过游戏化的学习,建立积分机制和成就卡,给予用户的每一次动作反馈,持续激励用户。二是及时奖励和赞美,正向反馈才可更加持续,只要第一次完成作业或者特定动作,立马可以得到相应福利奖励等,这样首课的听课率和作业率会提高,可坚持度高。

在氛围营造上,也不应该是只让用户学习这个动作,让用户参与学习,在学习中产生一定的思考也是非常关键。社群的每一次活动,都应该成为一个有效信息,从而更好地激活社群和营造氛围。

比如,在社群内可以发起游戏增加学习的趣味性;发起互动争议话题,增加用户自主参与讨论中,启动用户思考,按照用户发言去引导自己想要的效果;一定要多赞美用户,没有谁不喜欢被赞美,没有谁不喜欢别人的正向反馈,如果做不到给予用户的每个动作实时奖励,那就给用户赞美,让用户觉得自己每一次发言都是有价值的。

在这个环节里边,也离不了水军的运用,想要学员怎么做,水军就要怎么引导,群里需要领头羊,和学员互夸,危机救场等,不要觉得水军丢人,在社群这个群体里边,就能需要自己能把控的社群领头羊。

在最后的圆桌环节,雷儿还重点分享了如何去写一个训练营的SOP。

转化的本质是当用户需求>用户的行动成本时,用户就会产生购买的动作。所以在转化的过程中,很重要的一点就是需要充分激发并放大用户的需求。其实,能报名训练营课程的用户,多多少少都存在着需求,所以在这过程中,社群运营需要做的就是不断放大需求,放大放大再放大,让用户的需求>行动成本,这个时候再通过促销的临门一脚,最终转化用户。

雷儿拿他们12天的训练营举例,在训练营的每个阶段都有核心的指标和动作需要去完成。

写SOP就像写剧本一样,得具体针对每一类人去指定一个符合这一类人的SOP。

比如,宝妈这一类的用户,他们不缺时间,但是可能在一定程度上会缺钱,所以我们在转化的时候就会更加侧重学员挣钱,逐渐赢得家庭尊重的案例;比如职场人士,他们可能更缺时间,所以在这过程中会去和他们分享通过学习课程提升了工作效率,并且使得单位时间的价值上升,在这过程中,不仅提升了自己的效率,而且还在职场上实现了升职加薪的案例。

没有完全万能的SOP,在这过程中,通过前期的用户画像挖掘,了解用户画像和真正的需求,在按照SOP的逻辑去修改符合目标用户的话术,这样做起来的转化率不会低。