参透商业的本质是一件近似于修身的事情。但是从其特征来说,不外乎下面的2个要素:

1.可快速复制。

从0到1,再到100,如果能无限放大最好不过了。这里面就是产品和服务的DNA片段在发挥作用,比如服务业的服务精神,比如产品制作的工匠理念,比如咨询公司的方法论。有了这样的DNA,就能进行商业上的复制,从而降低企业经营的成本。所以,福特的流水线,沃尔玛的供应链,丰田的成本控制都是创造了他们自身的DNA,为快速复制提供了可能性。

2.响应了需求。

有人说需要就是需求,这显然是不对的。准确的说法应该是,可以支付的需要才是需求。比如你需要一个保时捷车,但是你买不起,那就保时捷就无法响应你的需求。不过从保时捷的定位来说,他就没打算响应屌丝青年们的需求。他响应的是高帅富们的需求。

从上面的两个要素可以看出,产品/服务的提供要稳定可复制,市场的需求最好稳定,有支付能力。那么按照4P:产品(product) 价格(price) 渠道(place) 促销(promotion)。一段抓住了生产服务,另一端就抓住了市场营销。

这就演化出了一个最简单的商业模式:从产品--客户的模式,就像一副扁担,中间的桥梁就是你的价值创造。好吧,地球人都知道了,不过你别拍砖,不要看表面,要看内涵。养我们把产品和客户的面目逐步撕开。代入两个情境,就理解了。

情境一:

有了产品/服务,还具备自己的DNA,例如是高校老师的科研成果,可能具备研发性格;例如是工厂师傅的实践经验,可能具备适应实际工作的风格;例如是某某深山的资源,可能具备绿色无污染的特征。总之这个特征是不可替代,具备唯一性,而且能复制。那么,我们具备了扁担的一段,应该去寻找扁担的另一端:也就是市场了。

将产品的特性加以提炼,可能会找到一个潜在的市场,例如,你是一个农民大师,提炼了某种植物的油,可以买入家居市场,成为橄榄油的替代品。你要做的就是打通这样的一个通路,完成整个产品到销售的闭合。

但是,现实的情况可能比较复杂,你根本无法切入饮用油市场,但是,你油的获取更容易,纯度更好,能替代很多工业润滑油,那么可能在原本产品的基础上经过改良,就实现了这样的过度。

所以,我们就发现,商业上最经常的故事不是马云先生一创业就把什么都想好了的模式,更多的是,诺基亚、格兰仕这样的公司,一个是木材厂,而另一个居然是做鸡毛掸子的。

可见,从产品/服务出发,最终还是要去市场上找平衡。

情境二:

我有一个朋友,长期厮混与军队大院,熟悉军队的种种需求,他就在琢磨军队要什么,于是,他找来了ABCD各种东西,让军队领导选择,最终,由于出色的社会关系和勤奋的工作风格,硬是在军队撕开了个口子。

然而这样的事情,从来都是有必然就有偶然,关系熟只是销售成功的一个要素,你买小米手机,也不见得和雷军熟啊。如果他不去挖掘客户的需求,如果他不够勤奋去打磨这个需求,那么,sorry,这买卖就不是你的了。

很多商业的需求,都是出于对某一类群体的熟悉而带来的,比如登山用品,是出于对户外运动者的熟知。

可见,从市场/客户出发,最终还是要去产品/服务上找对接,必要的话,还得创造点什么。

残酷的现实情景:

说了两个理想化的情景,我们再说一个现实中更为常见的情况,就是你没有好产品,你也没机会混某个有购买力的群体。那么你该怎么?

这就是嫁接扁担模型两端的那根扁担,平衡和对接的艺术。