15个常用指标的概念

1

日均销售：

平均每天的销售额，通常是指含税的销售额，此指标是评价一个店铺、一个区域、一个公司营业能力的指标。

我们很多的企业还停留在月度销售额的管理，其实一般情况下，总部的管理应该追踪到周的管理，店面的管理至少要细化到日销售的管理，如果有条件的，可以进行班次的管理。

其实这里面是管理理念和频率的转变：12（月）次52（周）次365（天）次730（班次）次；从12次到730次的转变，简单地从数据上看是量变的过程，但是结果一定是质变。

2

店均销售：

月总销售额÷（销售天数×门店数量）。一般通过每个月的店均日销售来评估公司整体的单店销售能力的变化。

当然，最好是公司的门店基本是一个业态的标准，便于衡量，如果有几个业态，最好按照不同的业态进行统计。

比如把自己的门店根据商圈结构、店面商品品项、面积、销售额等因素来分类，可以分为社区店、商业店、店中店、商场等。

3

交易次数：

销售的笔数。只要用来评价门店对于顾客吸引力变化的指标，交易次数的变化会直接反映门店聚客能力的变化情况。

4

客单价：

销售额÷交易次数。这是通用的计算方法，主要用来评价门店周边顾客消费能力高低的重要指标。

5

品单价：

销售额÷期间销售商品的总数量，一般按照月度进行计算，主要来评价本店、本区域、本公司商品结构的调整导致商品价值的变化情况。

6

毛利额：

毛利额=销售额-销售商品成本。从计算公式中我们可以看到，要想提高毛利额，必须提高销售额或者降低销售商品成本。

而降低商品成本中必须是降低销售商品成本，简单地说就是有效商品的成本降低。

7

毛利率：

毛利额/销售额。毛利率在不同的行业有不同的计算方法，零售业中我们采取的是这个方法。

8

周转率：

期间销售额÷期间平均库存零售金额。由于目前我们行业大量的PB代理品种在不断进行，建议用零售金额的计算方法（公式中）进行计算。

期间平均库存一般的计算为（期初库存额+期末库存额）÷2。

在这个指标中会有很多的误区，需要重点说明的是：库存额和销售额的统计口径应该是一致的，如果是含税库存成本则都是含税库存成本和含税销售成本，不含税则都是不含税库存成本和不含税销售成本；如果是含税销售额则都是含税零售价库存和含税零售额；不过一般的计算方法是最后一种。

再者，如果严格计算和有效管理的要求，期间平均库存应该按照每天的时点库存总和÷计算天数。

9

周转天数：

30天/月周转率或者365天/年周转率。

10

动销率：

有销售的商品的品项数÷本店有库存的商品的总品项数。一般按照月度进行，主要用来评价本店经营的商品结构的贡献效率的指标。

11

存销比：

期末库存数量÷期间销售数量。一般“期间的平均销售数量”为前一个月的平均数进行计算，此指标是针对单品的计算指标，目的是对库存商品进行解剖，打开来看到底是那些商品存在问题，我们一般按照存销比小于1、1-3、3-6、大于6四个层面进行分析。

12

缺货率：

未完全满足的订单单品总数量/订单单品总数量。此指标一般用来考核采购人员的商品的有效库存的重要指标。

13

交叉比率：

毛利率×周转率。一般按照季度对单品进行计算。这是通过复合指标进行商品利润贡献的重要工具。

这个数据指标简单的说就是“评价投入一元钱，在一个月或一年中的收益是多少”的指标，交叉比率越高的商品的利润贡献就越好，低的商品需要进行淘汰或进行少量的备货处理。

通过这个指标我们可以看见要想达到最高，必须提高毛利率和周转率。但是现实中畅销商品往往周转率比较好而毛利水平高，可以根据此指标对于不同的商品提出不同的周转和毛利要求指标。

14

坪效：

期间销售额/期间营业面积。也有不按照销售额计算而按照毛利额进行计算的。主要进行评定单位面积实现的效益的计算和评比。

15

人效：

期间平均销售额（毛利额）/期间平均工作人数。主要用来评定人均效益。

以上的15个指标，从直接的用途来看分为三类：

是经营指标，包括了日均销售额、店均销售额、毛利额、毛利率；

是管理指标，包括了客单价、交易次数、周转率、周转天数、缺货率、坪效、人效；

是工具类指标，包括动销率、存销比、交叉比率。工具是为提升管理而使用的，管理的目的是为了达到最终的经营指标。