辜思历，固铂轮胎中国区总经理

辜思历是职业经理人中的“异类”。作为一个忙碌的管理者，他给《国家人文地理》杂志担任摄影师，还是一个具有国际认证资格的性格分析师。虽然接受了西式教育，但他也喜欢中国的传统文化，自称墨家的现代布道者。他身上表现出的各种文化、身份、行为风格的冲突和融合，令人不禁好奇：这个在美国受过系统的商学院教育，又在跨国公司中走着正规的“职业阶梯”的管理者，在很多时候却像是无拘无束的民营企业家。

只要抓住问题的核心，在对方法的选择上，辜思历常表现出“无法无天”的勇气。如果赶着去开会时打不到车，这个跨国公司大中华区总经理会搭“摩的”去会场。他天马行空般地推出一系列“出位”的营销方案，赞助摇滚音乐会、网游，聘请当红网络插画家为固铂编写铂客传记等等，这一系列凸显固铂品牌个性的活动，最后的效果却令人信服。

很多学过战略规划的管理者都习惯于在公司高墙中运筹帷幄，辜思历却一直习惯于深入一线来了解问题，解决问题。这样不用等着从公司财务报表中获知财务情况，也不用通过市场调查来了解市场。在这个盛行过凭着一纸商业计划书或是一个独家的专利技术，就能敛到一大笔风投暴富的年代里，如何掌管一门生意变成了一件不性感的事情。而做好这件不精彩却很重要的事，并不在于学会商学院教授的那些工具方法，真正的门槛来自谁能够把“简单的事情重复做下去”。

10000小时法则

现在空闲的时候，我会给《国家人文地理》杂志做摄影师。但看到我拍照的样子，别人都笑我老派。现在拍数码的人都是对着一个场景不停地按快门，而我现在虽然也拍数码，还是瞄很久才按一下，特别珍惜快门，因为这都是小时候用光学相机学摄影时养成的习惯。

我十五六岁的时候，学摄影是从学徒做起的。那时候每天只做一件事情，就是帮师傅拣东西。有次要拍咖啡豆，400粒咖啡豆一个一个拣，我要拣4个小时，不能有一颗残缺的，结果艺术总监走过来看了一眼说，颜色错了。这就要从头再来，咖啡豆全部倒掉再重新买，买了回来，再拣4个小时。

所以，最重要的是脚踏实地，把本事给学好。这些是上学也学不会的，你只能免费做这些事情，因为师父也是免费教你。其实就是跟着师傅打杂，看着他怎么做，就跟着学，而且要在心里认真地悟，为什么师父要这么做。真正的本事就是这么学的。

有本书叫做《异类》（Outliers），解释了为什么有些人能够出类拔萃，作者格拉德威尔认为不是人聪明就可以成功。为了验证这个判断，作者找到了一个智商196的人，比爱因斯坦还高，但这哥们现在还住在他妈妈家里。作者提出了一个观点：要在一个领域里成为专家，至少要经历过10000小时的磨炼。

最近我看到一个创业节目里，每个人都自称要像比尔.盖茨一样。比尔.盖茨今天的成就是人人都看得到的，但是有多少人知道比尔.盖茨在13岁到16岁的时候，每天晚上跑到他家附近的俱乐部去用计算机练习编程，三年累计下来差不多正好10000个小时。很多人只看到比尔.盖茨从哈佛退学，甚至一些大学生也说，我要像比尔.盖茨那样退学创业。如果只看到比尔.盖茨辍学就也跟着辍学，那就完蛋了。

这就好比我常常跟我的员工讲的“南海部落”的故事。我在大学的时候，访问过一个参加过二战的老兵，他跟着旅游团去参观太平洋上一个叫“南海”的岛屿，以前二战的时候麦克阿瑟曾经带着他们攻打过这个地方。当地有个叫做“丰收舞”的表演，当地人都说跳完这个舞就会有食物吃。当地人跳舞的方式，就是在一个空旷的像停机坪的地方，两只手举在头顶上交叉，向天空比划，旁边还有人在不停地敲打。结果这个老兵一看，这不就是他们在二战的时候，需要空投物资时给空军做的信号么，这个部落的人看到他们这个样子，天上就有东西掉下来，不明就里，从此形成了这个错误的印象。

所以，我永远不相信有不劳而获的事情。我在美国MBA毕业的那一年，正好赶上网络泡沫，当时只要写一个简单的创业规划就能拿到几千万美金的风投，但我不相信有那么容易的好事。后来我的几个当年圈到钱的同学，都在泡沫破灭之后背负重债，有的现在还没还完。

巴顿将军式管理

MBA毕业之后，别人都觉得学战略，应该去麦肯锡这样的公司，但我还是想脚踏实地从执行开始。最早的时候在柯达做业务，别人装一个门店需要一个月，而我装两周就可以了，因为我一直在外面盯着，出了什么问题可以第一时间就知道，也能就地解决。

如果总经理没有深入一线，那么就只能透过下面的汇报来了解情况，很多时候信息都是扭曲的。我最不喜欢看到一大堆邮件，一个简单的事情都要发十几封邮件来说明，我经常跟员工说，不要发那么多邮件，有什么事情我们坐下开个会，直接面谈不就解决了。

其实这就是创造业绩的秘诀。我的偶像是巴顿将军，通常战时司令官都是躲在队伍的最后面，以保障决策核心的安全。有一次敌机已经开始过来轰炸了，但整个部队却无法前进，这时候前方给了一大堆理由，巴顿不管那么多，驾着一部四轮驱动车直接冲到队伍最前面。原来有两个骡子在桥上挡住了路，他的士兵过不去，巴顿掏出枪干掉了这两只骡子扔进河里，然后把钱交给农民转身就走。

之前我们在上海南京路有个门店，老是建不起来。当时是黄梅天老下雨，我们的装修要涂上硅胶，一下雨硅胶就烂了，又要重新来过，反反复复打了四次硅胶都搞不定。于是，我决定亲自到现场看看，当时我的同事劝我说，“不用去了，今天我查过天气预报，万里晴空不会下雨，如果下雨就扣我的工资”。我说不用了，我还是过去看着吧。

我们南京路的门店是从12点打烊之后开始涂硅胶的，同事临走之前还对着星空说，你看吧，真是万里无云。我抬头看了一下，的确是，但我决定留下来看着。夜里果然一直没下雨，结果凌晨3点半的时候，环卫工人清扫街道，拿着大水管漫天洒水。我连忙走出去跟负责的大叔说，不好意思，我们这里在打硅胶，能不能不洒我的亭子？人家就同意了。

如果老板不站在第一线，哪里会知道下面出了什么问题。我每个月都会深入到一线渠道，跟我的经销商沟通，所以一旦出了什么事情我比谁都清楚。这还需要再做什么市场调研吗？不需要。

固铂赞助了一款名为“光线飞车”的赛车网络游戏。很多人都问我，轮胎看起来那么传统的产品，怎么会想起来与时髦的网游联系起来。这是因为来到固铂之前，我做了四年的服务商，积累了很多数据。在海天的时候，我们做过一个关于网吧的调研。当时，我们派了一些研究员在网吧蹲点调研，这些一线访问员给我们反馈的信息是，每天晚上7-8点以后就有开着奔驰宝马的人到网吧里来，这些人有钱但没有时间，但是他们还需要更好的装备，所以，他们就去网吧里跟这些泡网吧的小鬼们买装备，买账号。这个线索告诉我们，玩网游的人里面，有很多是有高消费能力的。所以，我们选择赞助一款概念赛车网游，现在最新的统计数据中，中国已经有4000万网游用户，我们只要能在其中影响50万人，营销的效果就非常显著了。

当你用脚去走的时候，你会看到别人看不到的东西，因为你贴近事实。而坐在办公室里面的报表式管理，就好比从一千米之外看世界，现实都变得很小。我的管理就像我拍照的习惯一样，拍近影时我经常贴到了人物的脸上。这就是管理，这也是我的人生哲学。

简单的事情重复做

当然，老板在第一线的意思，不是事事亲力亲为，这既不现实，也不正确。那么，老板到底需要管哪些事？我常常用茶壶来比喻，壶嘴代表大方向，壶盖代表衡量指标，壶底是奖励机制，而壶身是培训，缺一不可。比如说，如果没有奖励机制，那么水倒进去流出来，这是流于形式。很多企业的员工在那里边喝茶，边看报纸，任务没有完成就被老板叫过去批评一顿，做不好最多老板叫过去训一顿话出来，就没有一个约束了。而有一些虽然有奖励，但是机制不清晰，也会产生很多问题。培养也不能缺少，因为中国发展太快，如果培训不到位，员工会觉得没希望。

在任何一个企业中，只要把这些大方向把握好，把游戏规则制定清晰，不管你卖的是什么，都可以成功。今天我可以不懂轮胎，但我懂人，我尊重人，请会懂轮胎的人来执行就可以了。而且就算我懂轮胎，也要装作不懂，这样才能把任务下沉，交给更合适的人。

我的办公桌上就放着一个茶壶，提醒我这些方面都要关注到，每个方面是不是安排得当。只要这些大方向都定了，就好像摄影里的构图一样，接下来就是直接看效果了。报表是一个实践的结果，但很多人本末倒置，把报表变成了任务本身，坦白说，我从来都不看报表，我只能看达标不达标，因为茶壶中间都做好了，你还会担心嘴漏吗？  

固铂刚刚进入中国的时候，所有的情况都很陌生，毕竟中国的市场跟美国成熟市场的情况大不一样。刚开始的市场判断确实有些困难，我们就像向一个地方倒水一样来铺市场，先把产品放下去看看消费者能不能接受，通过观察水如何流动，水深水浅，就代表了市场的反应，深水区自然是我们关注的重点。而我的营销是要看成效的，一定要能够贴近我的市场策略，稳扎稳打型的，而且不是追求那些虚的指标。

固铂的定位是专注做“替换胎市场”，零售渠道很关键。我们会坚持对零售商、经销商进行培训，这是一个很不感性的动作，不像打广告、赞助F1，所以你为什么看到我说就是墨家，墨家不是一个感性的职业，是一个蓝领群体，很实在，简单的东西重复做。成功的秘方就在这里。

现在，我给固铂的经销商开两堂课，教他们管理。关于具体业务的内容，我们有专业销售顾问教他们轮胎知识，给他们相应的销售政策、优惠和奖励。而我需要做的是，能够帮助他们提升一些管理能力，我给经销商开的两堂课，一个是叫做《打造无敌团队》，一个叫做《沟通密码》，两个都是教他们如何管理团队和如何进行更好的沟通。我希望通过这样的培训，让这些经销商与我们合作之后，除了赚钱以外还能收获到更多的东西。这样的“固铂讲堂”去年花了我200多个小时，今年大概花400-500多个小时。

坦白说，我从来没有看过竞争对手做什么。不是我骄傲，一定会有些竞争对手有的优势我们没有，但是我知道我做好的事情，与我的渠道有关，与消费者有关，我重复做就一定能够成功。

以前我在新加坡的时候，也看过一些中国传统文化的东西，比如兵家的东西，但是读不懂，后来买了英文版本的还是读不懂。但是，就算人再笨，读上六年总会明白一些吧，所以我就坚持一直读，一直读，简单的东西重复做，总是会悟出一点东西来。就像《阿甘正传》，这是我非常喜欢的一部电影，阿甘智商不高，也许在一般人特别不起眼，但是他跑步却能跑完整个美国，秘诀是什么，就是他一直在跑。现在很多时候，我见到年轻人，都会给他们一个忠告，别想着明天就要赚100万，有没有想过自己凭什么？你们有没有看到过那个人赚到1个亿背后的辛酸是什么？

我的心态有点像阿甘，不一定聪明，但是要努力，要坚持。很多时候，解决问题的方法很简单，但就是因为太简单了，才让人们忽略坚持的效果。做同样的事情，少了百分之百的坚持，好像非洲猩猩跟人类的基因差别还不到3%，但就是那3%的差别就变成猩猩了。(本文由柴文静采访整理）