辜思历:“异类”的10000小时
网友 21世纪评论
辜思历,固铂轮胎中国区总经理

 

辜思历是职业经理人中的“异类”。作为一个忙碌的管理者,他给《国家人文地理》杂志担任摄影师,还是一个具有国际认证资格的性格分析师。虽然接受了西式教育,但他也喜欢中国的传统文化,自称墨家的现代布道者。他身上表现出的各种文化、身份、行为风格的冲突和融合,令人不禁好奇:这个在美国受过系统的商学院教育,又在跨国公司中走着正规的“职业阶梯”的管理者,在很多时候却像是无拘无束的民营企业家。

只要抓住问题的核心,在对方法的选择上,辜思历常表现出“无法无天”的勇气。如果赶着去开会时打不到车,这个跨国公司大中华区总经理会搭“摩的”去会场。他天马行空般地推出一系列“出位”的营销方案,赞助摇滚音乐会、网游,聘请当红网络插画家为固铂编写铂客传记等等,这一系列凸显固铂品牌个性的活动,最后的效果却令人信服。

很多学过战略规划的管理者都习惯于在公司高墙中运筹帷幄,辜思历却一直习惯于深入一线来了解问题,解决问题。这样不用等着从公司财务报表中获知财务情况,也不用通过市场调查来了解市场。在这个盛行过凭着一纸商业计划书或是一个独家的专利技术,就能敛到一大笔风投暴富的年代里,如何掌管一门生意变成了一件不性感的事情。而做好这件不精彩却很重要的事,并不在于学会商学院教授的那些工具方法,真正的门槛来自谁能够把“简单的事情重复做下去”。

 

10000小时法则

现在空闲的时候,我会给《国家人文地理》杂志做摄影师。但看到我拍照的样子,别人都笑我老派。现在拍数码的人都是对着一个场景不停地按快门,而我现在虽然也拍数码,还是瞄很久才按一下,特别珍惜快门,因为这都是小时候用光学相机学摄影时养成的习惯。

我十五六岁的时候,学摄影是从学徒做起的。那时候每天只做一件事情,就是帮师傅拣东西。有次要拍咖啡豆,400粒咖啡豆一个一个拣,我要拣4个小时,不能有一颗残缺的,结果艺术总监走过来看了一眼说,颜色错了。这就要从头再来,咖啡豆全部倒掉再重新买,买了回来,再拣4个小时。

所以,最重要的是脚踏实地,把本事给学好。这些是上学也学不会的,你只能免费做这些事情,因为师父也是免费教你。其实就是跟着师傅打杂,看着他怎么做,就跟着学,而且要在心里认真地悟,为什么师父要这么做。真正的本事就是这么学的。

有本书叫做《异类》(Outliers),解释了为什么有些人能够出类拔萃,作者格拉德威尔认为不是人聪明就可以成功。为了验证这个判断,作者找到了一个智商196的人,比爱因斯坦还高,但这哥们现在还住在他妈妈家里。作者提出了一个观点:要在一个领域里成为专家,至少要经历过10000小时的磨炼。

最近我看到一个创业节目里,每个人都自称要像比尔.盖茨一样。比尔.盖茨今天的成就是人人都看得到的,但是有多少人知道比尔.盖茨在13岁到16岁的时候,每天晚上跑到他家附近的俱乐部去用计算机练习编程,三年累计下来差不多正好10000个小时。很多人只看到比尔.盖茨从哈佛退学,甚至一些大学生也说,我要像比尔.盖茨那样退学创业。如果只看到比尔.盖茨辍学就也跟着辍学,那就完蛋了。

这就好比我常常跟我的员工讲的“南海部落”的故事。我在大学的时候,访问过一个参加过二战的老兵,他跟着旅游团去参观太平洋上一个叫“南海”的岛屿,以前二战的时候麦克阿瑟曾经带着他们攻打过这个地方。当地有个叫做“丰收舞”的表演,当地人都说跳完这个舞就会有食物吃。当地人跳舞的方式,就是在一个空旷的像停机坪的地方,两只手举在头顶上交叉,向天空比划,旁边还有人在不停地敲打。结果这个老兵一看,这不就是他们在二战的时候,需要空投物资时给空军做的信号么,这个部落的人看到他们这个样子,天上就有东西掉下来,不明就里,从此形成了这个错误的印象。

所以,我永远不相信有不劳而获的事情。我在美国MBA毕业的那一年,正好赶上网络泡沫,当时只要写一个简单的创业规划就能拿到几千万美金的风投,但我不相信有那么容易的好事。后来我的几个当年圈到钱的同学,都在泡沫破灭之后背负重债,有的现在还没还完。

 

巴顿将军式管理

MBA毕业之后,别人都觉得学战略,应该去麦肯锡这样的公司,但我还是想脚踏实地从执行开始。最早的时候在柯达做业务,别人装一个门店需要一个月,而我装两周就可以了,因为我一直在外面盯着,出了什么问题可以第一时间就知道,也能就地解决。

如果总经理没有深入一线,那么就只能透过下面的汇报来了解情况,很多时候信息都是扭曲的。我最不喜欢看到一大堆邮件,一个简单的事情都要发十几封邮件来说明,我经常跟员工说,不要发那么多邮件,有什么事情我们坐下开个会,直接面谈不就解决了。

其实这就是创造业绩的秘诀。我的偶像是巴顿将军,通常战时司令官都是躲在队伍的最后面,以保障决策核心的安全。有一次敌机已经开始过来轰炸了,但整个部队却无法前进,这时候前方给了一大堆理由,巴顿不管那么多,驾着一部四轮驱动车直接冲到队伍最前面。原来有两个骡子在桥上挡住了路,他的士兵过不去,巴顿掏出枪干掉了这两只骡子扔进河里,然后把钱交给农民转身就走。

之前我们在上海南京路有个门店,老是建不起来。当时是黄梅天老下雨,我们的装修要涂上硅胶,一下雨硅胶就烂了,又要重新来过,反反复复打了四次硅胶都搞不定。于是,我决定亲自到现场看看,当时我的同事劝我说,“不用去了,今天我查过天气预报,万里晴空不会下雨,如果下雨就扣我的工资”。我说不用了,我还是过去看着吧。

我们南京路的门店是从12点打烊之后开始涂硅胶的,同事临走之前还对着星空说,你看吧,真是万里无云。我抬头看了一下,的确是,但我决定留下来看着。夜里果然一直没下雨,结果凌晨3点半的时候,环卫工人清扫街道,拿着大水管漫天洒水。我连忙走出去跟负责的大叔说,不好意思,我们这里在打硅胶,能不能不洒我的亭子?人家就同意了。

如果老板不站在第一线,哪里会知道下面出了什么问题。我每个月都会深入到一线渠道,跟我的经销商沟通,所以一旦出了什么事情我比谁都清楚。这还需要再做什么市场调研吗?不需要。

固铂赞助了一款名为“光线飞车”的赛车网络游戏。很多人都问我,轮胎看起来那么传统的产品,怎么会想起来与时髦的网游联系起来。这是因为来到固铂之前,我做了四年的服务商,积累了很多数据。在海天的时候,我们做过一个关于网吧的调研。当时,我们派了一些研究员在网吧蹲点调研,这些一线访问员给我们反馈的信息是,每天晚上7-8点以后就有开着奔驰宝马的人到网吧里来,这些人有钱但没有时间,但是他们还需要更好的装备,所以,他们就去网吧里跟这些泡网吧的小鬼们买装备,买账号。这个线索告诉我们,玩网游的人里面,有很多是有高消费能力的。所以,我们选择赞助一款概念赛车网游,现在最新的统计数据中,中国已经有4000万网游用户,我们只要能在其中影响50万人,营销的效果就非常显著了。

当你用脚去走的时候,你会看到别人看不到的东西,因为你贴近事实。而坐在办公室里面的报表式管理,就好比从一千米之外看世界,现实都变得很小。我的管理就像我拍照的习惯一样,拍近影时我经常贴到了人物的脸上。这就是管理,这也是我的人生哲学。

 

简单的事情重复做

当然,老板在第一线的意思,不是事事亲力亲为,这既不现实,也不正确。那么,老板到底需要管哪些事?我常常用茶壶来比喻,壶嘴代表大方向,壶盖代表衡量指标,壶底是奖励机制,而壶身是培训,缺一不可。比如说,如果没有奖励机制,那么水倒进去流出来,这是流于形式。很多企业的员工在那里边喝茶,边看报纸,任务没有完成就被老板叫过去批评一顿,做不好最多老板叫过去训一顿话出来,就没有一个约束了。而有一些虽然有奖励,但是机制不清晰,也会产生很多问题。培养也不能缺少,因为中国发展太快,如果培训不到位,员工会觉得没希望。

在任何一个企业中,只要把这些大方向把握好,把游戏规则制定清晰,不管你卖的是什么,都可以成功。今天我可以不懂轮胎,但我懂人,我尊重人,请会懂轮胎的人来执行就可以了。而且就算我懂轮胎,也要装作不懂,这样才能把任务下沉,交给更合适的人。

我的办公桌上就放着一个茶壶,提醒我这些方面都要关注到,每个方面是不是安排得当。只要这些大方向都定了,就好像摄影里的构图一样,接下来就是直接看效果了。报表是一个实践的结果,但很多人本末倒置,把报表变成了任务本身,坦白说,我从来都不看报表,我只能看达标不达标,因为茶壶中间都做好了,你还会担心嘴漏吗?  

固铂刚刚进入中国的时候,所有的情况都很陌生,毕竟中国的市场跟美国成熟市场的情况大不一样。刚开始的市场判断确实有些困难,我们就像向一个地方倒水一样来铺市场,先把产品放下去看看消费者能不能接受,通过观察水如何流动,水深水浅,就代表了市场的反应,深水区自然是我们关注的重点。而我的营销是要看成效的,一定要能够贴近我的市场策略,稳扎稳打型的,而且不是追求那些虚的指标。

固铂的定位是专注做“替换胎市场”,零售渠道很关键。我们会坚持对零售商、经销商进行培训,这是一个很不感性的动作,不像打广告、赞助F1,所以你为什么看到我说就是墨家,墨家不是一个感性的职业,是一个蓝领群体,很实在,简单的东西重复做。成功的秘方就在这里。

现在,我给固铂的经销商开两堂课,教他们管理。关于具体业务的内容,我们有专业销售顾问教他们轮胎知识,给他们相应的销售政策、优惠和奖励。而我需要做的是,能够帮助他们提升一些管理能力,我给经销商开的两堂课,一个是叫做《打造无敌团队》,一个叫做《沟通密码》,两个都是教他们如何管理团队和如何进行更好的沟通。我希望通过这样的培训,让这些经销商与我们合作之后,除了赚钱以外还能收获到更多的东西。这样的“固铂讲堂”去年花了我200多个小时,今年大概花400-500多个小时。

坦白说,我从来没有看过竞争对手做什么。不是我骄傲,一定会有些竞争对手有的优势我们没有,但是我知道我做好的事情,与我的渠道有关,与消费者有关,我重复做就一定能够成功。

以前我在新加坡的时候,也看过一些中国传统文化的东西,比如兵家的东西,但是读不懂,后来买了英文版本的还是读不懂。但是,就算人再笨,读上六年总会明白一些吧,所以我就坚持一直读,一直读,简单的东西重复做,总是会悟出一点东西来。就像《阿甘正传》,这是我非常喜欢的一部电影,阿甘智商不高,也许在一般人特别不起眼,但是他跑步却能跑完整个美国,秘诀是什么,就是他一直在跑。现在很多时候,我见到年轻人,都会给他们一个忠告,别想着明天就要赚100万,有没有想过自己凭什么?你们有没有看到过那个人赚到1个亿背后的辛酸是什么?

我的心态有点像阿甘,不一定聪明,但是要努力,要坚持。很多时候,解决问题的方法很简单,但就是因为太简单了,才让人们忽略坚持的效果。做同样的事情,少了百分之百的坚持,好像非洲猩猩跟人类的基因差别还不到3%,但就是那3%的差别就变成猩猩了。(本文由柴文静采访整理)

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