成功的砝码在自己手中掌握

　　您是如何看待“草根商人”的？

　　陈俊：我觉得草根商人是对“浙商”的最好概括。从改革开放初期开始，老一辈的浙商就开始游走在全国各地，甚至走出国门，这一辈是浙商的先驱，也是不折不扣的草根商人。日进斗金的大人物是商人，小本经营的小人物也是商人，从身份上说是平等的。“草根”也不是贬义词，现在所谓的“草根商人”无论哪个都有一定的资产，并足以让一大部分人羡慕。为什么还要称为是“草根”？不是妄自菲薄，因为“草根”是一种心境，一种精神，用它来提醒自己要不断的努力，不要太把自己当成人物。

　　您能举个例子吗？

　　陈俊：例子很多，你比如说在我们北京浙江商会，你一年赚一万块钱，他是个一年赚一亿的大老板，不会说因为你的钱少就没有话语权。大家都平等，商会是个“草根商人”的集中地，千万不能选老大，否则就成了“富翁俱乐部”了。我强调浙商保持“草根”心态应该说是一种传统的传承，为什么我们的先辈，老一代的浙商能从零开始积累起大量财富？经商手段高明是一方面，其次主要是这种低姿态的心境，也就是草根心境，来鞭策自己，最终走向成功。

　　说到浙商，不得不提炒房一族。

　　陈俊：我知道你会提这个问题。

　　温州炒房团在一定程度上左右了国内的商品房市场，您是做商业地产策划的，对此您有什么看法？

　　陈俊：首先我要纠正一下你的说法，你提到“温州炒房团”我认为不合适，我更倾向于说是“温州投资团”。我一直在为“炒房团”正名，因为炒房的说法很容易让大家产生误解，似乎是一种投机的行为，我认为投资房地产不是错误，是对自身资产的保值行为。众所周知在今年五月份上海楼市的抄底行为，就是温州商人的一个大手笔。温州商人共计支付房款约13.42亿元，而上海商品住宅的当月成交金额约为350亿元，温州资本占比约为3.7%。这说明什么？精明，我们最了解经济危机下潜伏着极大的商机，这是浙江商人站在改革开放经济发展的前沿所历练的经验。

　　无论是投资团也好，炒房团也好，房价升高了是个事实。很多老百姓都面临着住房困难，不是吗？

　　陈俊：那我问你，早先国家对大学生的态度怎么样？对城市户口又怎么样？工作包分配，房子是可以等单位分的。现在呢？这些都没有了，就那北京来说，房子的供应量远远大于需求量，为什么还是供不应求呢？很多人手里不止一套房子，这是什么行为？投资。大家都来投资，为什么浙商就不能来呢？浙商的眼光更远，手笔更大，所以才导致一些人把矛头指向了浙商。另外，在浙商的观念中，做投资就要做一种自身能控制的产业。那么这个范围就是固定资产，自己能够把握，相对来说，固定资产包括土地，房产等等。因为浙江本身人多地少，民风民情民俗对建房历来很重视。在金融危机和经济不景气的情况下，投资房产是一种不错的保值方式。

　　您是做商业地产策划的，您怎么看待“策划”？

　　陈俊：我是商人，早期我发现做买卖都停留在原始阶段，也就是货币买卖上。当时我就想，同一个产品，经过策划、经过包装、经过市场运作，它的价格和价值会不会有所不同呢？根据当时浙江商人的特点，交易是很粗旷的，于是我就想起了不直接买卖，也就是不直接货对货或者是钱对货，而是把整个产品包装好，运作好，市场推广好，迅速的占领市场，提高它的品牌效应。我就做这种事情。在我看来，文化是商业行为的灵魂，因为它商品才有了更好的附加值。所以，我的北京今日潮流策划公司便应运而生。也就是对产品的一种深加工？

　　陈俊：可以这么说，从最初对浙商商品的策划发展到现在，对房地产、商圈、商场、品牌区域经济等等的策划，无所不包。

　　那您觉得策划的意义在哪儿？

　　陈俊：用最小的社会代价和经济代价获得最大的社会效应和经济效应。是不是可以这么理解，策划是和产品生产同一高度的？

　　陈俊：完全可以。

　　您提到了自己的策划公司，最初建立公司的时候遇到怎样的困难？

　　陈俊：困难很多，首先是没钱(笑)，资金不足嘛！策划公司也是要注册资金的。其次就是市场压力，公司刚成立没有名气，北京的商人不认可，总以为我是骗子，那时候有个共识就是骗子和搞策划的是一伙的。再有就是认识不够，不是我认识不够，是顾客认识不够。大家都没有策划的意识，总以为策划和广告是一回事。

　　那是如何打破这个僵局的呢？

　　陈俊：刚开始我给自己的定位很低，目标就瞄准在北京的浙江商人的产品。开始的时候免费策划，打开知名度。我觉得做事情要脚踏实地。而且当时把客户定位为浙商，一方面是因为我是浙江人，了解浙商；其次我了解浙江产品，便于展开策划。

　　那您认为作为策划人，最重要的是什么呢？

　　陈俊：文化！我可以个你举个例子，是血的教训。大约在十年前，王府井有一个大型的活动，具体内容我记不清楚了。当时主办方也请了一个专业的策划团队，是国外的。当时他们的创意是一个很大的碗里边装满了白米饭，寓意很好的，说明中国解决了温饱了，人人有饭吃。但是麻烦就处在两根筷子上，他们把筷子插在了米饭上！中国人都明白的，这是什么意思？农村死人才用这种仪式，是给死人吃的。很显然这个策划很快别撤下了，而这个创作团队的下场也可想而知。我们不能说他们的创意不好，但是他们不懂中国文化，不了解中国的忌讳，造成这种结局也不难理解。策划不仅仅是个活动，还是创造，是一门学问。

　　这样看来很高深了？

　　陈俊：不尽然。我说它是一门学问，首先你要懂经商，然后要有文化。文化和商业充分融合了，你还要懂得运作；运作好了，你要懂得媒体，媒体是宣传的工具；宣传好了，你要懂得市场，什么时候放手大干，什么时候要小心经营。至少策划不是开业剪彩，而是要注重长久的社会效应，成为标志，形成品牌。

　　就目前北京地区的策划市场是一个怎么样的情况？

　　陈俊：应该说是战国时代，群雄逐鹿。策划的门槛不是很高，谁都可以进来；策划要求的很高，不是谁都能成功。

　　您能举个例子吗？

　　陈俊：我做过潘家园古典文化商圈的策划，潘家园处在北京的东南三环，由北京古玩市场、旧货市场、古典家具市场等组成了一个很大的市场，而且这个区域人才辈出，文化底蕴十分浓厚，集中了中国的民族性、民间性、民俗性的东西，特别是古玩城，是亚洲最大的市场。经过调查之后发现朝阳区南城文化板块显然不吻合于这个区域的经济发展，或者说阻碍了这个区的二次飞跃，对中国的民族文化的发挥可能有滞后作用。于是我深入到这几个商城，包括深入到经营者，接连半个月深入到他们的生活当中，同不同层次的人进行交谈、了解，甚至同当地的拉板车的工人进行交谈，发现由于这个区域整体的定位不准，给这个区的经济发展和整个的知名度和整个摊铺、商铺的增值都带来了不利的影响。只有民间的、民族的、民俗的，才是世界的。潘家园商圈是中国国内唯一的，在它的附近有一个国贸的商圈，很现代化的商圈，同其它的商圈比较，潘家园就是民族的东西，要使它走向世界，我给它重新定位，经过反复的调查研究之后，我用“北京潘家园古典文化商圈”替代了“南城文化板块”的名称。

　　您成功的秘诀是什么？

　　陈俊：没有秘诀，和很多商人一样，你要懂得商业的规律。俗话说：天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。浙江商人的特点是不因利小而不为，不因风险小而为之。在保证人格诚信和产品质量的同时，要足够精明，足够“微利是图”，成功的砝码掌握在自己手中。草根浙商如何赢得天下？

　　《草根浙商赢天下》(简称《草》)这本书的创作初衷是什么？

　　陈俊：和你一样，我也做过记者，对文字具有莫名的喜爱。应该说，浙商是一个传奇，他们值得有人为他们树碑立传。很多有名的浙江大商人都被人写过。而且写得很好。但我发现一个现象，那就是写这些书的人都不是浙江人。这样我才弄明白为什么他们的书中总有一些章节让我感觉不对，是因为他们没有浙商骨子里的东西，就是草根精神。所以我要写一本真正意义上代表草根浙商的书。

　　这本书我读了个大概，感觉很真实。

　　陈俊：那就对了！也说明你认真读了，这本书里没有华丽的词藻，高深的哲理，只有我的经历和经验。包括书中所有的事件，都是我亲身经历的；书里的人物都是我生活中的朋友。他们都是浙商，无名的草根。说实话，真正动笔刻画这些草根浙商的特点，着实的费了一番脑筋。生活中虽然常有接触，铺开纸却需要细细回味和感悟。核实情节、反复交流、逐句推敲，终于完成了这本书的最后一个符号。

　　我觉得您书中的故事都很小，却反应了很大的问题。

　　陈俊：不是故事，是事实。一滴水也能折射出太阳的光辉，就是要从生活的细微处入手。

　　读者的反应怎么样？

　　陈俊：我经常收到很多读者的来信，还有很多大学生读完之后写的读后感。读者的反应还是不错的，其实一本书最大的成功就是得到读者的认可。写书是不能偷懒的。

　　这本书能给读者什么帮助。

　　陈俊：我希望读者能从中读出作为一个平凡人在社会中的位置，怎样摆正心态。特别是对创业者。我的书里有很多关于创业初期的介绍，这些都是我的经历。正是靠着这些经历，我一步一步走向成功。如果说成功可以复制，那我认为书里的描写对每个创业者是个必经阶段。

　　浙商真的遵循民间流传的“浙商二十二条商规”吗？

　　陈俊：是民间的，就是说没有人规定它，它的存在是一种共识；商规，说明很严肃，执行起来没有商量的余地。我认为浙商总结出来这些经验不是没有道理的，即使不是浙商，也可以参考。