商业智能(BI)系统在营销管理中的应用

陈丰照邹士忠杨皓网络收集

随着近年来的跨越式发展，淮海中联水泥有限公司逐渐从单一公司管理模式转向集团管理模式。在营销管理方面，目前5个生产基地都已经建立独立的信息系统，而且都积累了大量的第一手生产经营数据。如何对基础数据进行分析，发现生产经营中存在的优势与薄弱环节，挖掘隐藏在数据中的规律性东西以此来指导生产经营，为决策提供科学依据，这是管理层面所迫切需要解决的问题。经过调研、分析与论证，公司决定实施商业智能BI(Business Intelligence)项目，以营销为突破口，建立面向公司各部门、营销中心、5个生产基地的淮海中联商业智能BI系统，增强分析与挖掘数据资源的能力，提升公司科学管理水平。

一、总体解决方案

由于营销系统的信息化基础较好，并且已形成集团化管理模式。因此公司商业智能BI项目以营销为突破口，建立面向公司各部门、营销中心、5个生产基地，基于数据仓库基础之上的商业智能BI系统。主要功能是采集营销中心、5个生产基地的基础数据、预算数据、明细级业务数据，建立数据仓库系统，基于营销分析管理需求，实现服务于公司各级领导及管理人员的智能化分析系统。

根据公司的管理需求分析，设计解决方案如图1，自动抽取各生产基地第一手业务数据、预算数据及系统所需其他数据，规范化处理后装载到公司数据仓库，经过商业智能BI系统的综合处理，形成最终分析结果。

图1 商业智能BI系统解决方案示意图

二、主要功能

营销中心报表统计人员负责对整个公司的销售信息进行统计，在实施商业智能BI项目之前，所有的工作基本靠手工完成。由于涉及到的数据面非常广，工作量巨大，需要花费大量的时间和精力。BI项目可以轻松实现在后台对各个基地的数据与本部数据的有效整合，并对公司的销售情况提供了全面的分析，工作人员也从繁重的工作中解放出来。

1、10大客户分析

从营销总毛利贡献和已开销售发票(吨数)两个方面分品种、分基地列出前10名的大客户，清晰了解每个阶段对公司销售贡献最大的客户，可以帮助公司在资源紧张的时期有效保证大客户的需求，提高大客户的忠诚度。

2、产品流向分析

产品流向分析从出库吨数和已开发票吨数两个方面进行分析，可以直观地了解到产品的流向，免去人工统计的繁琐。

3、出厂日报

在实施BI项目之前，出厂日报工作全部是手工完成。在BI系统中，只要选定日期就可以从制作好的模板中得到日出厂信息，而且可以根据需要改变查看的纬度，数据也可以追溯到组成报表的最小单位。

4、回款分析

BI系统可以自动对回款数据进行统计分析，并且可以对回款结算方式和回款趋势进行分析，对催款工作进行指导。

5、毛利分析

销售毛利是考核销售任务的重要指标，BI系统中提供了各个办事处销量、毛利分析，各品种单位毛利分析，各品种销量、总毛利分析，基地销量、毛利占比分析等常用的分析报表，大大方便了工作。

6、销量价格分析

BI系统中提供了每月各品种水泥、熟料的销量及价格数据，销量同比环比分析以及主要品种水泥、熟料的售价走势分析，为公司领导实时掌握产品销量价格信息提供了依据。

7、销量趋势分析

图表形式的年度内月销售价格的走势以及每月的日销售价格走势，一目了然。
三、应用效果

1、实现了5个生产基地销售数据集成统一

由于淮海中联5个生产基地采用各自独立的信息系统，产品、客户、科目、供应商等基础资料数据没有规范统一，只能对单个基地进行简单的手工报表分析，无法提供多层次多角度的分析，更不能提供基于集团的汇总分析。BI系统可将5个生产基地的所有产品、客户进行统一规范，完成对所有销售及预算成本数据的集成，各生产基地销售业务历史和实时数据每天定时自动加载至数据仓库，加载间隔可自由调整，保证了数据信息实时性。

2、减少报表设计工作量

在实施BI项目之前，销售所需的报表主要是从K／3设计或引出，手工制作EXCEL报表，占用业务人员大部分时间和精力，而且可能导致数据的错误。B I系统实施完成后，设计一张报表只需要不到一分钟。利用B I系统设计的报表样式丰富，分析方法多，而且不会存在数据出错的情况。

3、简化计算，缩短查询时间

BI技术预先计算好结果，即AD-Hoc(即席查询)，海量计算查询响应时间较K／3系统短很多，弥补了K／3系统和手工操作的不足。

4、减轻业务系统负荷

实施BI系统后，大部分查询分析都可以在BI系统上进行，可降低K／3服务器的负荷，提高稳定性。

5、分析能力加强

系统中既有原来成熟格式的报表形式，也有可自由变化分析角度进行数据分析的工具。用户可以利用这些工具深入挖掘隐含在数据中的规律，得到对自己的工作有价值的信息。

6、可操作比较好，简洁直观

用户在系统分配的权限范围内具有自由度极高的操作性，可以从多角度、多维度进行数据分析，得到的结果也可以以多种形式展现。

7、为决策提供参考信息

通过多角度多层次的分析多方面的数据，可以发现问题或者是潜在有价值规律，辅助领导层做出正确的决策，减少损失或者增加收益，提高企业自身竞争能力。