严旭简介

严旭，青岛啤酒股份有限公司全球营销总裁。驰骋啤酒行业20多年，担任营销老总职位十多年。在行业里享有“铁娘子”的美誉。曾荣获“杰出营销领袖年度标杆人物”、“中国十大经济女性年度人物”、“中国十大品牌女性”、“改革开放三十年女性新闻人物”、“中国经济女性年度突出成就人物”、“首届中国十大公关人物”等各类荣誉。

严旭女士曾是专业游泳运动员，八年的体育生涯使她对体育营销及奥运理想格外推崇，她倡导“全民奥运”概念，被称为“最具奥运精神的营销总裁”。08年，她领导的青啤奥运营销获得巨大成功，荣获“2008北京奥运十佳品牌营销奖”等殊荣。去年，严旭女士应邀到哈佛大学演讲，成为登上哈佛大学讲坛的第一位中国营销女性，她以优秀的中国女性职业经理人的身份将中国品牌运作案例与美国学生进行交流，受到了当地教授、学生们的热烈欢迎。

铁娘子严旭

你带的都是李云龙那样的人物，你要让这种英勇善战的人服你，这需要能力。不是有权力就行的，你有没有智慧，你有没有能够吸引他的人格魅力？

2009年12月，严旭成为第一个登上哈佛商学院讲坛的女性企业家，作为青岛啤酒全球营销总裁，为台下哈佛商学院、肯尼迪学院的众多师生学者，讲述106岁的青岛啤酒如何从中国一路冲杀到国际主流市场的曲折历程。

2008年青啤净利润近7亿元，2009年净利润预计大幅增长75％-85％，这其中成功的体育营销居功甚伟。

出现在昆仑饭店的严旭，短发时髦，发色偏红，快言快语，却透着随和。

营销是一场战争

青岛啤酒董事长金志国曾表示，营销是价值链上的关键环节，也是青啤要管控的重点。在严旭看来，企业经营环节中，营销比任何环节都更像是一场战争。

谈起奥运营销战役，严旭喜上眉梢。据跟踪研究报告显示，在所有奥运赞助品牌中，青岛啤酒在销售方面提升最大，被访者的购买意愿从54.1％提升到75.7％，上升21.6个百分点，位居所有奥运赞助商之首。

严旭做营销，有其过人之处。

2005年5月，青啤推出了“激情成就梦想”的品牌主张，与一个月后出现的北京奥运会的口号“同一个世界，同一个梦想”颇为契合，与两年后确定为火炬传递口号的“点燃激情，传递梦想”也如出一辙。

2005年8月11日，青啤正式宣布成为北京奥运会赞助商。从那时起，分管营销工作的严旭开始了空中飞人的生涯，全年300多天在外面跑，一个月就一两天时间呆在家里陪母亲。她偶尔困惑的是，每次出差的衣服都不知道怎么带，从南方到北方，从东边到西边。

严旭还记得2008年青岛啤酒“倾国倾城”大型迎奥运活动开赴大连时，大连万达集团总裁王健林非常感慨：“超女来大连，也就是在民间忽悠下就走了。同一首歌虽然热闹，但也请不动政府领导。只有你们和央视搞的这个活动，政府四套班子、六套班子的领导全都出来参加，影响力真大。”

“你真的34岁吗？”

10年前，严旭以“中国国有企业第一批公开招聘的职业经理人”头衔加入青岛啤酒；10年后，在她的带领下，青岛啤酒华南产能发展到超百万千升的生产规模，经济效益从1999年亏损到2008年盈利超过5亿元。在青啤，人们习惯于将华南事业部叫做“华南虎”。

不过，严旭起步于珠江啤酒。

刚进入珠江啤酒时，严旭是从端茶、倒水、带人参观这些小事做起的。用严旭自己的话说，她的工作就是一前台小姐。因为成功举办了珠江啤酒首届运动会，严旭开始在珠江啤酒初露头角。

1996年开始，严旭被提拔为珠江啤酒的副总经理，主管销售。也正是这两年，珠江啤酒在全国都是以超过40％的业绩增长。

严旭是珠江啤酒历史上最年轻的副总经理，她在珠江啤酒工作了11年，房子、车子，该有的都有了，全珠江最好的复式楼，甚至比珠江啤酒大老板的房子还要好。但严旭不安于现状，偏安一隅的珠江啤酒难于实现她在啤酒业的梦想。

偶然间，她看到了报纸上青啤面向全世界招聘营销总裁的信息，在她看来，这意味着100多年的青啤能放下架子。当时，青岛啤酒主要集中于山东等华东市场，在华南五省的市场份额几乎为零。

严旭依然记得，她与时任青啤总裁彭作义和董事长李桂荣的第一次见面。在广州的外商中心，刚见到她的彭作义反复问她，“你真的34岁吗？”问了3遍，谈起当时的情景，严旭忍不住笑起来。彭作义和李桂荣给严旭开了20万的年薪，当时李桂荣的年薪才6万。

1998年严旭加盟后，与青岛啤酒达成初步共识，要共同努力让青啤的排名从全国第三的位置重回第一。

作为青啤的营销老总，严旭一开始只认识彭作义和李桂荣。“当时我又年轻，才30出头一点。换作你，你会信任这样一个小女子吗？”严旭如此说。

她把自己之所以没有被“立刻吓晕”，归结于她的专长——这位武汉体院毕业的游泳健将，“参加过很多场次的全国比赛，还是有点心理素质的。”

20岁之前的严旭是名专业的跳水运动员。她自认为是一个乐于挑战极限的人。

严旭承认她受父亲的影响极深。7岁时，有一次父亲把严旭带到10米跳台上，她哭了很久，趴在台边，不肯跳。父亲说，“你不跳我们今天都不走了。”“但在我迈出去那一步之后，我觉得自己有了可以面对任何困难的勇气。”

严旭的自信建立在良好的心理素质和对终端了如指掌的基础上。

大船掉头

2001年7月31日，时任青啤总经理的彭作义在青岛的石老人浴场因心脏病发辞世，金志国以青啤少帅的身份出场。时任青啤总裁的金志国鲜明地提出了“先市场后工厂”，青啤的战略由“做大做强”调整为“做强做大”。

青啤结束了狂飙突进，开始了一种细致的整合。在公司内部，所有职能部门都将把营销部门为代表的业务部门作为服务对象，而营销部门则把消费者作为最终服务对象。

在此背景下，严旭也开始了在华南的二次创业。

郎咸平对当时的青啤作了一个分析，他谈到因为青啤的快速扩张，那时内部业务出现混乱。“假如湖北的一位顾客，去当地订10箱青啤，这货物往往是从广东发过去的。”而“对啤酒运输业来说成本是不能太高的，理论上应该控制在2％之内。”但郎咸平估计，那时的青啤这项费用大概在10％。

她开始梳理供应链管理。2003年年底的时候，共有近2000家企业加入了以青岛啤酒为核心的供应链，基于一个共同的平台实现了以订单处理为核心的跨企业协同，目前青啤华南所有的业务量均是在平台上完成。

二次创业过程中，严旭也遭遇挫折。

2003年8月，竞争对手挖墙脚，严旭的一个主管湖南业务的副手带着40多人业务员团队出走，当时严旭正在青岛开会。知道事态的严重性后，立刻从青岛飞回长沙，召开全体经销商大会。

会议过程中，严旭在上面讲，底下的人陆陆续续地走。会议结束后，严旭和经销商一个一个地谈话，从下午一直谈到凌晨3点多。凌晨4点钟，严旭躺在床上，还是睡不着。她担心外界和总部的质疑，一下子走这么多业务员，是不是自己的管理思路不对？

严旭给一个特别好的老师发短信，老师安慰她：“创业和守业是不一样，他是跟了你10年的团队成员，你不会赶他走，现在他决定要走了，反倒是个好事，志不同道不合就应该分道扬镳了，这样的话你就不会太伤心，你要勇敢的面对，然后想办法解决。”

经销商的稳定，使得竞争对手对严旭团队的釜底抽薪并没有起到多大的负面作用，销售额依然在持续上升。2006年，青岛啤酒在华南市场的销量和利润以高倍速增长，下辖六省区的华南营销公司已成为青岛啤酒销量和利润的主要支撑。

这一成果的背后，是严旭超常的付出。金志国在《一杯沧海》中写道，“严旭的工作作风和一般的青啤人不同，她可以说不分白天黑夜，全部扑在事业上，别人到点上班，到点下班，她却完全没有上下班的观念，经常带团队开会到12点。”

因为过于劳累，她曾经得了甲亢，瘦了十多斤。成功的人总有超常的自制力，生病那段时间，再忙再累，她也能做到按时吃药。

“其实我不算成功的，我经常就这么想，我是一个普通家庭孩子，我父母都是工人，没有背景，我就是靠自己的努力、自己的勤奋出来的，所以我很珍惜，也很感恩。”严旭说。“之所以有现在，就是因为你的这种付出，20年如一日的每天工作15个小时。如果你不够聪明，能力又一般，精力也有限，又怎么取胜呢？在我看来最笨的办法就是勤奋。我就是这样的人。”

“你带的都是李云龙那样的人物，你要让这种英勇善战的人服你，这是需要能力的。不是有权力就行，你有没有智慧，你有没有能够吸引他的人格魅力？做到这点很不容易。”

“你要走在他们前面，当他们质疑你、挑战你的时候，你一定要提前一个晚上想好，第二天怎么说服他们放弃自己的观点，并让他们知道这么做是能赚钱的。”严旭笑道。