这两天凡客诚品的传闻特别多：IPO 推迟、高管离职、烧钱爆料……低调了很长时间的陈年坐不住了，约了一场饭局与行业及媒体人士沟通。不是正式的采访，更像是随意的闲聊，但是上市、公司数据、已经具体离职的人和事依然是避而不谈的话题。 用陈年的话来说，他最近都在忙于看书，从《乔布斯传》到《战争与和平》然后再到《红楼梦》，对于亦敌亦友京东商城大力植入并引来热议的《男人帮》营销，陈年也未过多关注。作为保守派的他认为自己最能把握节奏，还没有一个事情能把他拖入泥潭。

　　口述/陈年文字整理/崔西

　　收收放放的试错

　　要是给凡客今年的表现打分，我的评价是及格。

　　今年凡客最明星级的产品是法兰绒衬衫、轻薄羽绒服、内裤等，量非常大，这些品类有的一个月就没货了，一天能卖个3、4万件，这些在凡客上能够形成冲击力，在品类上大家看到凡客有了箱包，还有了化妆品，销量很大，带给我们很大惊喜。

　　要说今年凡客遇到的困难或是挑战，就是过于猛烈的拓展品类，会有一些错误。比如电饭锅、面板、菜刀等。这些东西是年初进行的“试错”，但试错突然失控以后很可怕，比如我就不理解为什么要进拖把呢？

　　有一次我我在仓库的角落里看到了拖把，由于拖把不好放库存，所以就堆放在一个角落里，同事回答说有人买啊。我就说第一谁会买拖把？第二我们配送员怎么送？这就是错误，我们正在精简货品，但这也是个正常的过程，凡客就是由卖衬衫扩展到这么多品类的。

　　今年的产品来说，凡客达人是特别重要的一步，目前大概 20 多万的用户，他们的收入一个月已经超过 1000 万元，分成 10% 他们拿走的就是 100 多万，当然这与我们的期待肯定有差距。但就好像不把袜子组合重新搭配，就不知道袜子能好卖、不把情趣内衣摆在那里，就不知道点击量最大一样，凡客最后肯定是生活。

　　我到今天都非常清楚的记得，2008年底开会，有个股东找到旁边摄影棚转一圈，回来特别不屑跑来对我说，你还做卫衣啊。当时大家觉得卫衣不能卖，衬衫做的好好的，polo 衫也不错，为什么要做卫衣呢？3年时间，今天凡客卫衣每年卖那么多，都成为了明星产品，只能说我们收收放放，错误天天放。

　　凡客与卓越的管理区别

　　现在大家都在说冬天、说竞争，其实我们的量都还很小，中国互联网现有用户量还不够大。我们今年最高一天销量是 50 万单，用户量级还不够，一天销售 7000 多万也还不够。我们也没感觉到外界说的用户增速放缓，反而比去年好得多。

　　实际的情况是，电子商务去年下半年到今年上半年太热了，热的只要说凡客，连经理级别的都被写进新闻了。只要团队是凡客出来的，比如凡客市场推广部的主管出来创业，都会有很多 VC 找，就更别说总监、总裁级别的了。

　　这些年凡客来来往往有许多人，他们离开的时候我们也不说什么，每个离开的人我都祝福，离开总是有种种原因，大家在历史岗位上都有贡献。

　　跟着我创业的十几个人，其实现在都在公司，尤其是核心创业的 7 个人，他们并不都是高级副总裁，但是都在公司各个岗位上，他们其中有 6 个人和我在卓越共事 5 年，他们没有离开，这就是最好的证据。

　　我在凡客诚品和卓越管理上的重大区别，就是卓越每一次组织构架调整都是大清洗、你死我活，但今天做凡客，调整出来的同事，还有很大空间可以继续发挥作用。

　　创业老员工调整血泪史

　　去年我们搞过一次创业回忆，2008年的时候调整李红义(现如风达快递公司总经理)，我就找他谈了一分钟，我对他说，你上海库房被偷了，你别管库房了，你去搞个快递公司吧。他坐在我面前，脸立刻就白了，一句话没有说就出去了。结果他做出了一个如风达出来。

　　李红义回忆这一段时，说做快递缺钱，我就给了 10 万块钱，到第三个月，发不出工资怎么办，向总部申请 5 万的批条石沉大海。他说这段血泪史的时候，他下面的几个总监都哭的不行了，说谁敢惹我们李总，我就和谁急，还有人怒了，说陈年太坏了。

　　如果这样的故事摆在你面前，你会说怎么陈年这么坏呢？但是当时上海的库房被偷，说明他的管理出了问题，他用 3 年的时间证明自己，做出了个如风达出来。这就是我的老干部，我们内部的血泪史，要比新人多很多。

　　我们经过很多次调整，我也反复思考过这个问题，只要一出问题我就调整，人调整的快换的快，很残酷。比如上海库房被偷可大可小，但是我们深究之后，发现出问题的是他自我深信的家族管理方式，这件事也给了他深刻的教训，但是他如风达做大做牛了，人人都崇拜他。

　　出了这种问题，我都会给三个选择，第一，你自己调整，第二，你接受公司帮你调整，但一般都很难接受，第三，就是公司把你挪开，我来调整。其实我不是那么爱折腾的人，公司发展如果没有困难也从来不会调整。

　　为什么我拿李红义举例子？因为他现在牛了，血泪史都是光荣史了，还有些人还在卧薪尝胆，你要老去揭伤疤没什么意思，我们总是用最大的善意，来对待自己的干部。

　　成事比期权更重要

　　说到员工总人数我们大概是 10000 人左右，其中 3000 左右配送、3000多人仓储服务、1000多客服人员，人员当然是一部分很大支出。

　　我这两天看到网上的爆料觉得很可笑，给员工发工资天经地义，我们怎么可以不给工资呢？我年初的一个梦想是，应该让一线工作员工收入比在别的地方多，比如仓储、配送好的时候能拿到 5000-6000元左右。

　　在企业内部来说，能成事最重要。在卓越网我才多少股权啊，也就3% 左右，但是这有什么呢，我把卓越网一手做成，这件事情比那3% 价值大很多啊。我走到哪儿都敢说，卓越是我做成的，谁都不敢跟我抢，这不就完了呗。当时卓越核心骨干都在凡客，这就是价值得来的。

　　我是最喜欢把握节奏的，我还没让一个事情跟着我彻底陷入泥潭，也没有一个事情把我拖垮，我属于保守派，一个事情稍有风吹草动，我肯定先收拾好。