王卫坚持认为，做电商是一个机会。电商行业，国内第一波机会是做服装的，如淘宝;第二波机会是做3C产品的，如京东、苏宁;第三波机会则是做食品，目前仅有为数不多的竞争者属于“蓝海”领域。

5月中旬，顺丰速运集团(以下简称“顺丰”)旗下食品电商网站顺丰优选的采购员开始忙着在广州周边农村走访荔枝种植户，他们希望采购到成色、品质均符合总部规范标准的荔枝。

被选中为合格供应商的农户，会得到一个网站后台账号，登录到系统可以查看客户订单，只要用户下单，信息就会通过网站后台反馈到合作的果园，农户会根据订单流程规定采摘并打包发送给快递员进行配送。

在顺丰优选的网页上，一部分华南产地的荔枝已经上线销售。

虽然顺丰具备快递配送优势，在打造这种“C2B”模式上并无障碍，但如何在电商群聚的当下体现差异化的定位，是亟待解决的问题。由此，提高海外食品直采的比例，缩短全球供应链也被提上了顺丰的议事日程。

自2010年以来，顺丰尝试做电商的步伐一直没有停止过，从定位食品和日用品的“E商圈”，到定位高端礼品的“尊礼会”，再到定位高端食品的电商平台顺丰优选，顺丰一路摸着石头过河，在不断受挫中坚守。

而据记者了解，顺丰的商业跨界行为不止于电商，在零售业方面，顺丰亦大胆尝试开顺丰便利店。顺丰速运总裁王卫的零售帝国蓝图已显露端倪。

不过对于顺丰来讲，依然面临挑战。由于前期投入过大，冷链物流网络的打造成本较高，到目前为止，顺丰优选尚处于亏损阶段。在业界人士看来，顺丰必须迫切增加订单量，以此支持其冷链物流的扩张与再投入。而供应商客户对其平台上的电商与物流合一的体系，也怀着较大的戒备心理，因为他们害怕客户的资金流、信息流、物流均为顺丰所掌握。

直采，打通电商的最后一公里

台湾凤梨酥是第一单直采产品。接下来的6月到8月，我们将会开始销售直采水果。

一盒产自台湾中部的12粒装凤梨酥，在台湾当地售价是300元台币，折合人民币约58元，经过顺丰“速运”到大陆，只需一周就能跨越海关重重环节，送到北京顺丰电子商务有限公司的仓库。在sfbest.com(顺丰优选)网站上，这盒凤梨酥的促销价格为109元。此款产品在内地属于独家销售，但在一些电商平台，类似产品价格比上述产品高50%以上。

近日，继1号店宣布借力沃尔玛上线直采商品后，顺丰集团旗下电子商务平台顺丰优选，上架了首批产地直采商品——台湾凤梨酥，成为国内第二家拥有进出口商品资质的电商(首家是沃尔玛1号店)。
“台湾凤梨酥是第一单直采产品，接下来的6月到8月，我们将会开始销售直采水果。”顺丰优选市场部负责人表示。

据顺丰优选公关部透露，按照本年度的规划，顺丰优选网站还将陆续实现各地水果、点心、饮料酒水等品类的直采，同时根据季节的变换，国内特色经济产品如樱桃、荔枝、螃蟹等，也将借助顺丰全网物流纳入电商销售范围。

顺丰拥有全球快递网络，这是顺丰优选进行产地直采的重要条件。顺风优选可通过直采减少中间商的流通环节，为消费者提供省去代理费、价格更为实惠的直采商品。比如前述凤梨酥，虽然其实际销售价格比台湾高了近一倍，但对比内地大商场里摆放的同样货品价格，却便宜得多。

目前，顺丰优选在台湾省内部已经选聘了食品采购员，这些人原先负责顺丰的日常消耗品采购，懂采购操作流程。 “公司设立了32人的采购部，他们须负责选择商品和销售地。比如，他们要知道凤梨酥在哪里好销。”

跨界，顺丰做电商只是一个意外?

电商本质上还是零售业，客户接触电商的体验主要与物流环节有关，消费者能感知到的就是物流的服务好坏。而作为快递企业，天生具备上述资源优势。

“顺丰优选”于2012年6月1日上线，提供以食品类目为主的商品销售。于2011年12月设立公司，注册资本为1000万元。

此前，顺丰是一家单纯的民营快递企业。自1993年成立以来，其创始人王卫多年专注快递行业，一直未曾涉足其他领域。直到2007年，顺丰涉足航空业务，自购飞机开展货运。

2009年，一次偶然的卖粽子机会，让王卫开始有意涉足电商。

2009年，浙江嘉兴顺丰区部速递员借端午节之机，将当地风行的五芳斋粽子推销给江浙沪一带的客户，货源来自于数家嘉兴当地知名粽子店。快递员在收派件时派发了一些广告传单来做推广。由于在端午节几乎当地人家家都会吃粽子，再加上“包邮”吸引，销售业绩竟然意外地突破了100多万元。

之后王卫便用相同的手法在中秋节卖月饼，在春节卖年货，就连大闸蟹也如此推销，都取得了不错的成绩。2010年，顺丰端午节销售粽子500多万元。

顺丰优选CEO李东起在接受记者采访时表示：“电商本质上还是零售业，客户接触电商的体验主要与物流环节有关，消费者能感知到的就是物流的服务好坏。而作为快递企业，天生具备上述资源优势。”

粽子的热销证明快递员卖产品有天然的便利性，这让王卫颇受启发，2010年8月，顺丰E商圈投入运营，提供以食品为主，少量3C产品等的购物服务，不过由于产品价格及服务问题，数月之后其停止了在内地经营，仅保留香港业务，主营香港本地有机食物及部分进口食品。

除了顺丰E商圈，顺丰旗下还有一个名为尊礼会的礼赠平台，销售各类消费卡、保健品、工艺品及节令商品，主要面向中高端商务人士。不过也未取得明显业绩，一路呛水，生存困难。

在王卫看来，E商圈和尊礼会的受挫，是快递逆向电商发展的必经探索阶段。据顺丰内部员工透露，E商圈与尊礼会的负责人均是从顺丰速运内部调来的干部，人才专业性上欠缺不说，快递业本身缺乏电商基因也是其受挫的重要原因。

但这种尝试并不因受挫而停止，据顺丰内部人士告诉记者，王卫坚持认为电商是一个机会，在电商行业，国内第一波机会是做服装的，如淘宝;第二波机会是做3C产品的，如京东、苏宁;第三波机会则是做食品，目前仅有为数不多的竞争者，属于“蓝海”领域。

定位，顺丰优选到底优劣势在哪里?

“顺丰优选选择做冷链是不错的，因为没有强有力的竞争对手，如果能做成行业老大，那他就能做得比较厉害。可以说，王卫的切入点是比较有战略性的。”

在前两项尝试受挫之后，顺丰又开始筹建顺丰优选。顺丰优选从建立之初便定位主营食品业务，2012年5月，时任顺丰优选CEO刘淼表示：“顺丰做电子商务的初衷是希望做一个销售健康安全食品的网络平台。”当时并没有将进口食品直采业务作为市场差异化的定位。

2012年10月，顺丰航空总裁李东起接任刘淼的顺丰优选CEO之职，对顺丰优选的市场定位力求有所调整，并强化了冷链物流的业务模块。此前，顺丰优选早期一直将1号店作为同业竞争对手看待。今年3月后，顺丰将中粮我买网作为竞争对手看待。

2013年1月初，1号店就宣布借力沃尔玛直采进口商品，成为国内首家具备进口商品直采资质的电商，时隔3月，上线不足一年的顺丰优选也从外经贸部门拿到了进口商资质，充分运用自家物流优势，上马国内外直采业务，并对外声称将进口食品作为主营业务。早在2012年8月，顺丰优选申请到了进口商资质。

此前，顺丰优选已在全球各大城市搜罗适合直采的商品，逐步建立采购渠道，台湾直采商品太阳堂老铺的凤梨酥最终成为首批上线的直采商品。

据顺丰优选内部工作人员透露，在当下食品安全颇受消费者担忧的情况下，直采食品市场潜力巨大。

广州市物流协会常务副会长张强认为：“顺丰优选选择做冷链是不错的，因为没有强有力的竞争对手，如果能做成行业老大，那他就能做得比较厉害。可以说，王卫的切入点是比较有战略性的。从顺丰的实力来看，这是他们比较合适的选择。”

生鲜，主攻电商业的薄弱点

对于顺丰来讲，依然面临挑战。由于前期投入过大，成本较高，到目前为止，顺丰优选尚处于亏损阶段。

据记者了解，目前，顺丰优选已有7000多个商品编码，其中大部分为进口食品。

张强介绍，生鲜方面的冷链管理是一个非常难的业务模块。目前电商行业中冷链业务比例应该是非常小的。国内做冷链的行业集中度很低，企业规模都非常小，“冷链生鲜一块，基本上是电商B2C的盲区，切入到这个产品，相对正确。否则切入到普通领域，将会招致严重的竞争压力。”

张强表示：“做冷链领域的电商业务，核心竞争力在于运单价格。因为冷冻品的进口毛利在30%~50%，而单票配送成本不到10元。如果运单货价高，未来赢利相对容易，但如果量上不来，将会形成巨大的亏损。”

冷链物流是顺丰优选着力要打造的网络。顺风内部人士告诉记者，顺丰的冷链体系并不需要下沉到片区，因此，无须在点部设置冷藏设备。比如在北京，目前只建有一个冷链仓库，就足以满足全北京市的生鲜配送。

不过需要考虑的问题是，B2C的冷链管理成本非常大，一个快递员配的冷藏箱成本达2000余元。即使是每个点部只配一个箱子，全国配齐也需要上亿元的成本。当然，好处是相比B2B的业务，那种直接进家入户的冷藏快递服务，未来会形成强大的客户黏度。
“用顺丰的物流缩短供应链，这对我们来说是很重要的商业模式。”李东起说，通过直采直供，“缩短供应链”才是电商的“创新”。

李东起认为，零售业务的核心是供应链管理：缩短供应链、取消中间环节，最好能把供应商和客户进行双向对接，尽最大可能减少中间的物流成本。

目前，顺丰在中国香港、中国台湾、中国澳门、新加坡、日本、美国等地的分支机构从事物流业务。在当地的物流网点未来将分别建立起采购团队，由专门的人员负责直接采购。

不过，对于顺丰来讲，依然面临挑战。由于前期投入过大，成本较高，到目前为止，顺丰优选尚处于亏损阶段。“这是电子商务平台几乎都必须经历的阶段。集团目前也没有提出赢利目标。”前述市场部负责人表示。