大家都知道，现在每一个教育培训机构都面临着转型和挑战，我们既然要把它限定在教育培训这个行业，是因为所有的民办大学和民办中小学不在我们讨论范围之内，那不是我们关注的领域。

下面从三个方面来谈一下我们自身所面临的挑战以及转型，或者又叫做解决方案。

第一个挑战：自身所面临的挑战

这个跟现在的科技发展以及跟环境是没有关系的，我想说我们大概有百分之五六十的困境是由我们自身造成的，比如说在面临自身挑战的时候，最大的问题就是对教育培训的误解。对教育培训的误解是什么呢?

第一个误解是教育培训就是做生意

教育培训是不是做生意?坦率地说，连管理政府、管理正规的中小学也是做生意，因为你如果没有一个正常的经营思路，没有一个尝试，是任何事情都做不好的。

这就像经营家庭一样，同样的家庭、同样的收入，有的家庭就经营得非常好，有的家庭经营得家破人亡，这是理念导致的。就像经营一个家庭不仅仅是钱一 样，经营一个教育培训机构也不仅仅是一个生意。教育培训最重要的是什么呢?首先要明白的是，你做这个培训到底想要什么?是想要钱还是想要这个培训机构稳定 的有内涵的发展。，如果建立在稳定的有内涵的发展上面，那么，这个培训机构到底为老百姓提供了什么样的有意义的服务就变成了你最主要的思考。也就是提供服 务本身，并不意味着你收到学生、收到家长给你交的钱就提供服务，因为服务背后包含一个重要的概念，就是要有意义–对家庭的成长有意义，对孩子的成长有意 义，这就变得非常重要。

但是，由于新东方的上市以及后来其他的一些教育培训机构的上市，导致大家认为教育培训机构只要做大了就能上市，所以大家把它当成生意来做了。比如许 多进入教育培训领域的人，其实对教育甚至对培训，并不熟悉，因为教育是深层次的东西。我一直认为培训是教育的一部分，因为只要有一个学生走到你的教室来， 哪怕只有一天时间，就意味着他在接受老师所向他传递的学习方法、思想和人格等，不管培训还是教育，都是教育。中国的培训有几十万家，加上个体化的培训机 构，可能还不止几十万家，可能达到上百万家，因为很多人是在家里开班，也没有执照。现在外面很多打着广告牌的培训机构，从大老板到二老板，其实根本没有做 过任何教育，就是拿笔钱进来干了。这个意味着什么呢?很多人纯粹把它当生意来做，现在，即使上市的公司也已经有问题了。在中国教育领域十家左右的上市公司 已经有两三家已经陷入了困境，有一两家已经被下掉了。这表明了什么?做生意和培训尽管是不矛盾的，但是如果你不把它弄好了，那就是矛盾的。其中有家上市公 司，是以生意场上的兼并重组的思路来把自己做大的，结果从自己的生意到上市公司，到人身安全都受到了威胁，这就是典型的把培训直接当生意做所带来的后果。 这是第一个挑战。希望在座的所有的教育培训机构的人，不管你原来有没有做过教育，确实需要回归本源。回归本源并不是不能当生意做，而是要把教育培训这个理 念和做生意这个理念良好地结合起来才行。

第二个误解是对发展的误解

所有的培训机构都希望自己尽快地做大。尽快做大有两种方式：第一种方式是不管三七二十一，只要能把投资者的钱吸引过来就行。投资者给了你一千万千， 他希望第二年能拿回来两千万，所以就会强迫你不按照自己的步伐往前走。你本来就着急，再加上一个比你更着急的人，最后有可能就是犯罪。其实，你本来很着急 想要做大，你要找的应该是有一个人用理性的方式把你去拉回来。比如说新东方上市后，在去年犯了这样的错误。去年我整个身心都放在对应美国公司对新东方的攻 击上，所以去年一年在我完全没有关注的情况下，新东方开了两百多个教学点，新东方过去十九年只开了五百个教学点都不到，大家想想增加了多少租金的投入以及 人员的花费，大家马上可以看到它给新东方带来的后果是什么。从前年的下半年到去年的上半年，新东方一正一反亏损四个亿人民币，当然整体上新东方还是赚钱 的，但如果沿着这个方向持续走下去，新东方三年就被折腾完了。所以，发展并不等于大就是好。现在，有很多拿了资本的培训机构，因为有资本、因为着急，就拼 命地开教学点。有些培训机构一下子就开了五百来个教学点，这带来的后果是什么?基本上把老百姓的预收款都已经拿掉了。现在有不少已对培训机构投资的投资者 来找我，因为他们知道这样的机构上市已经没有希望了，就跟我说，俞老师，我原价卖给你。我在这个机构投了两千万人民币，现在我只要两千万，我把它卖给你。 我说我不要。原因很简单，因为培训机构大并不等于好。所以，去年11月份开始，我回头看到新东方这个问题的时候紧急刹车。现在，新东方想要开教学点，必须 经过财务部、资产管理部和人力资源部三方数据核对，如果是健康发展就可以开。两个月以后，新东方又开始良性发展，第三季度新东方盈利，现在预测第四季度依 然盈利，今年夏天预测还是盈利。

教育跟别的生意不一样了，不像你造了一个电子产品，发现好用，就可以一天生产一万台来。不是这样的，教育有它自己的发展规律，违反这个发展规律，最 后就会陷入困境。我相信我们在座的培训机构，一定有陷入困境的。现在之所以还活着，是因为老百姓把三年的钱交给你了，现在有的培训机构最高收到了八年的 钱，我不知道中国怎么会有这么糊涂的老百姓，居然敢交给一个培训机构八年的钱。我对新东方的要求，除了中小学缴费一年一交，新东方最高收费原则上不应该超 过半年，顶级的特殊项目可以收一年的费用，新东方几乎没有超过一年的收费项目。而且，我在新东方还有另外一个要求，从新东方开办的第一天起到现在，要求新 东方账上的现金必须是所有新东方学员的所有退款完毕依然不会倒闭。新东方经历过了非典的考验，当时新东方账上所有的钱退完了，最后不得不向朋友借了三千 万，才把这个危机度过去。但是非典过去后，学员又回来了。这个表示我什么都可以欠，但是我不能欠学生的钱。现在，新东方有充裕的现金，如果同一天新东方的 学生退款，这个钱退完，新东方还在，这就是保障。

第三个误解是对上市的误解

很多教育培训机构的目的就是我要上市。其实，我到今天还对新东方上市感到后悔。我一直认为，如果我不上市的话，今天的新东方将会更好，当然我要面对 更加尖锐的内部矛盾和内部问题。《中国合伙人》讲的就上市和不上市的矛盾，因为上市不一定等于成功，上市只是一个过程，而且我认为能够持续发展的教育培训 机构跟上市没有关系。教育领域不像别的领域，教育领域都是预收款支付为前提的领域，预收款支付就是老百姓把钱提前给你了，只要你经营好，就不缺钱。那么， 不缺钱干什么呢?有人说，我就想像俞敏洪一样，上市后变成亿万富翁。你变成亿万富翁干什么呢?如果新东方不上市的话，假设做到今天这么大，我个人的现金比 上市之后更多，就这么简单。这意味着什么呢?可以上市，因为世界需要著名的教育品牌，但是你把上市本身看成等于成功这么一个简单的模式，一定是极其错误 的。不上市不等于目光短浅，而我反而认为急于上市是等于目光短浅。我想我应该有这个资格说这个话，因为新东方上市八年，我能够把新东方维护到现在这种健康 状态，所有投资者还相信这个状态，但这耗掉了我所有的精力和时间，也包括爱情。到现在为止，我也认为上市不是新东方最好的选择，它唯一给我带来的好处就是 解决了新东方的内部矛盾。大家看《中国合伙人》，本来三个人打架，突然上市了，三个人就和好如初。真的是这样吗?绝对不是。

所以，不要把上市当作是成功，尤其是坦率地说，现在我们在座的我知道的教育培训机构能上市的没有几个，上市了能成功的更加少。大部分的教育培训机 构，上市最后面对的反而是失败。有这样上市后又退市的例子，太明显了。当然，退市不等于不成功，它的机构还没有大得像新东方这样，如果大得像新东方这样， 可能一辈子就被弄死了。

实际上，教育培训行业上市本身并不等于结局，它只是代表你做事情的过程，这个一定要搞清楚。这是第一个挑战，即我们自身所面临的挑战。

第二个挑战：竞争和环境所带来的挑战

1.自相残杀、一哄而上，这是中国人做事情典型的思维模式

这个东西导致教育培训行业互相弄死的情况特别多，当然不止中国教育培训行业，互联网、电商等行业也一样，每一百家能活十家，十家再过两年就剩两家， 教育培训行业基本上也是这个模式。为什么呢?因为这是中国的典型思维模式所决定的。你有没有发现，现在国家说产能过剩的那些领域，比如钢铁、玻璃、水泥 等，是过去十年中国的建筑大发展国家的大型项目的发展导致这些需求极其旺盛，所有人包括民营企业家、国家大型企业都是往这方面投入，后来大家发现国家大型 项目不能做了，民营企业、房地产也受到了一定的限制，国家经济的增长势力不足，直接导致这些领域中有90%的民营企业家在里面投资的，有一半资金都没有回 收过来，现在已经全部倒闭和破产。为什么？因为一哄而上。为什么犹太人比中国人聪明?大家都说是因为犹太人是组合性生意模式体系，中国人是单向生意模式体 系。犹太人有一个人开了加油站，一定不会有第二个人再开加油站，第二个会开一个餐厅等等，互相组合、互相吸引人，所以最后大家都赚钱。中国人如果看到邻居 开了一个店，这个店很赚钱，他绝对不会想到我要做另外一个生意，而是一哄而上开的全是同样的店，全是开的加油站，最后一路是加油站，结果每个加油站都亏 本。

比如教育培训行业，一看个性化比较赚钱，老百姓一交就是几万，一下子遍地都是个性化，中国的个性化学校有多少个?太多了，所以就变成自相残杀。本来 两个合起来都能赚钱的，分开了就赚不到钱了。毫无疑问，这种自相残杀的模式是不行的。在全国，至少已经有几十家机构，因为关门，老百姓学习任务没有完 成，，地方政府接手，导致地方政府对现有存在的培训机构进行严加看管。前段时间，有教育局向教育培训机构收取保证金，像新东方这样的上市公司，不用担心我 们捐款逃走，但是教育局一样要收。为什么有这样一个政策呢?有的教育机构把钱拿走了，老百姓跑到教育局门口示威，所以教育局就向培训机构钱收钱。这就是自 相残杀导致的结果。

2.中国老百姓选择的多样化给教育培训机构带来的挑战

这个在新东方体现得最明显，因为新东方原来的模式很简单，就是像这样的大教室，用新东方最有魅力的老师，每一个老师讲课都让学生无比神往，面对的人 群也就是一组人群–大学生。但是现在老百姓的需求改变了，原来出国只有大学生考研究生才出国，本科生是没有任何学生出国的，因为家庭没有这个经济条件，美 国签证也不允许任何高中生到美国上大学，所以老百姓只能选择在中国上大学。

新东方刚开始办的高中生班都是两百人以上的班。学生愿意来上新东方的高中班，但往教室里一看，这么大的班，不行。所以新东方就马上转成小班模型，四 十人的班、二十人的班等。一改小班模型，整体都在改，服务的模型也在改。后来发现老百姓连小班都不来了，他宁可多花钱，让一个老师面对一个孩子，说这样更 加保险，这样才能够学好。紧接着这个事情还没完，又出现问题了：老师，我的孩子是女孩，一定要派女老师。为什么呢?说怕她的注意力分散。为什么全国个性化 这么蓬勃发展?原因不是因为老百姓有钱了，而是家长自己管孩子管不住，把他放在电脑前面学习不太放心，也担心孩子的眼睛弄坏了，因此就只能交给一对一。所 以，你就会发现这个模式的改变。新东方现在改了这么多年，从大班教学，改到小班，改到个性化，现在大班、小班、个性化并行，三种模式是不一样的。不改怎么 办?不改可能会死，改也有可能会死。新东方的利润率从20%下降到12%，12%还是不错的。许多教育培训机构现在不交税，因为没上市，随便来。用美国的 会计准则算算，像新东方一交税，总收入的百分之十几已经没有了，这对新东方是什么概念?所以大家可以看到，这个模式转型，给它带来的挑战有多大。

3.社会发展需求也会改变

大家信不信，未来高考模式一定会改变，现在的学生，比如说以英语学习为例，现在由于自媒体的发展、由于科技的发展，未来学生不管是农村的还是城市 的，尤其是城市的，我们先不说农村孩子，由于媒体网络的发展，学习英语会变成一件极其容易的事情。这带来什么呢?孩子从幼儿园到小学，他的英语学习已经完 成了，还需要新东方干什么?根本就不需要。新东方现在有这种现状，出国留学学生来到新东方的数量减少，重要的原因是很多高中生只要上两个月的课，他的考试 就通过了，因为他在家里英语已经学得非常好了。所以，挑战就变得非常大。

我们有没有发现，社会需求在改变，老百姓选择的多样化在改变。比如说现在高考补习班就几乎没有了，但是十年前，中国高考补习班多么兴旺。为什么几乎 没有了?因为社会改变了，大学教育从精英教育一下改变到平民教育，还需要高考补习班干什么?英语四六级本来是大学生必考项目，结果政策改变了，如果英语四 六级不变的话，现在新东方仅英语四六级一个项目就能做到数亿人民币，这就是在中国做事情面临的风险，因为社会改革非常迅速。

新东方每天都在讨论这些问题，有的有办法应对，有的没办法应对。比如新东方有一个问题真的是应对起来很困难：在新东方教出国留学的老师，教完两三年 课以后，就对这套非常熟悉了，他知道出国学生的需求，所以回去自己开个作坊就可以了，没有执照，不要交税，在自媒体上发个信息，十多个学生就来了，这样学 生就从新东方跑掉了。因为学生找哪个老师不一样，新东方收的费用可能还贵一点儿。所以，这种挑战怎么办?你得想办法，我相信这样的挑战不是我一个人面对 的。

这里我想提一下机构正规化、透明化问题。新东方在2002年以前是完全不透明的状况，直到2002年我们想要上市了，才开始透明化运作，当然，这之 后给新东方带来了巨大的好处。我不是鼓励大家不透明化原则，我是让大家想一下，你天天想吸引投资，投资第一件事情要干什么?首先是财务全面公开，不能有任 何假数据，财务全面公开，意味着你财务账上的所有东西，都得向其他所有部门公开，结果是成本迅速增加，这也是一个风险。也就是说，其实这就像人成长的时候 一样，小孩子八岁的时候，不能让他读《红楼梦》，“少不读《水浒》，老不读《三国》”。是这样的概念，因为少年读《三国》会打打杀杀。你的培训机构在该什 么地步发展的时候，你就按照它的发展规律去发展，千万不要给它吃过多的营养药，长得那么胖，肯定不行。

第三个挑战：科技的发展所带来的挑战

科技的发展所带来的挑战是我们所有的培训机构面临的最大的挑战。科技发展带来的挑战有以下三个方面：

1.因为新一代人的学习习惯已经完全改变了，这由不得你想不想转变

因为移动互联的发展，尤其是互联网的发展，学生已经习惯了上网去查找信息，包括大量的视频课程等等。有很多学生去网上寻找。

2.年轻一代从小就养成了注意力被分散的习惯

现在年轻一代的孩子(25岁以前的孩子)，你会发现他们注意力能够集中的时间不会超过半个小时，我们这代人注意力至少能达到十多个小时，现在的孩子 五分钟不看手机短信就难受得不得了，三分钟不上微信就痛苦得不得了。因此，从小就养成了这样的习惯，学习就变成了碎片化。我去年到美国发现，美国大学那些 教授录制的课程不超过十五分钟，教授跟我说得很明确，十五分钟以后，学生的注意力已经不在课程上了，所以网络课程最多录制十五分钟。所以，面对新一代人学 习习惯的改变，甚至行为习惯的改变，你不得不跟着改变。现在，在我们的面授课堂里面，绝对不是应该一个小时休息一次，这堂课如果是两个小时，要休息四次左 右，哪怕中间让学生休息五分钟，课堂效率就会大大加强，大家回去可以试试。原来新东方中学生的课是一个半小时，休息十分钟后再上一个半小时，后来发现基本 上后面的时间都是浪费掉了，因为中学生根本不听你讲。二十分钟休息五分钟，再上二十分钟，结果发现效率提高了。这就第一个要素，不是你想不想，主要是这一 代人，你得跟着他们变，因为他们从小到大就在那种环境中长大的。在海洋上长大的，你不能让他在陆地上走。

3.网络教育已经达到了白热化的状态

怎么样利用手机，怎么样利用电脑，怎么样利用PC机怎么样把它们联动，甚至考虑到怎么样未来跟电视结合起来，还要再进一步考虑怎么样跟虚拟空间结合 起来，以及跟立体性的虚拟教学结合起来。到未来任何时候，你点击上网都已经没有延时性了。我们在十年前用互联网看电影，下载就得六个小时。

我认为未来培训教育有三大模式：第一是地面教育;第二是平台提供商;第三是内容提供商。

地面模式

即使你不碰任何互联网，培训领域的地面模式一定会存在。这跟电商不一样，它是不需要体验的;跟电影院不一样的，你必须找到电影院才能看电影，才能知 道跟网上看不一样，所以它是完全体验式的，所谓体验式必须走到现场。作为教育培训来讲，因为教育是一种体验，这个体验是当学生来到老师面前的时候，他面对 老师上课的感受、注意力，以及家长对孩子的放心程度是不一样的，所以地面教育将会永远存在。但是，地面教育一定会部分地被网上教育所取代，因为网上教育有 它的便利性，以及更加高科技色彩带给学生学习乐趣的增加。所以，未来我认为地面教育将会占到整个培训教育总量的60%左右，网上教育占到40%。这个情况 的发生，就是未来三到五年的事情。现在地面教育占到90%不到，网上教育占到10%多。新东方现在的地面店，我认为只要保留它的七百家地面店，并且每个店 都要做成功，就是成功。地面店每年保持10%到15%的利润增长，我就会非常满意。我们还在做，就是必须以牺牲新东方地面教育来做新东方网络教育，不然就 死掉了。总而言之，地面教育不会消失，但是它会被网络教育所冲击。

未来最大的网络教育体系是平台提供商

现在很多在线教育都把内容和平台一起做，最后肯定要死，因为不可能同时做两件事情。因为你没有那么多的钱，你有那么多的钱，没有那么多的人才，因为 做平台的思维和做教育的思维是两种思维。所以大家发现国外大型的内容提供商的机构现在又活起来了。为什么?因为他们的内容原来是在纸面上的，现在内容已经 完全卖给了内容提供商。他自己不做平台，因为他知道不是自己的强项。

我对新东方未来的定位，新东方就是一个内容提供商，以及地面教育商，我不做平台。比如说谁做平台做得特别好，我把内容提供给你。所以你做平台，我来 做内容。当然，新东方要把内容做好，至少也得十年的时间。但是只要你的内容到位，你永远不会死，我是这样认为的。我们现在要七百多个地面教学点，足够支撑 一段时间，让新东方的内容蓬勃发展起来。而且，搞内容还不能自己独立搞，必须找全世界最先进的技术来搞，这就是为什么新东方要跟剑桥大学等著名大学成为战 略合作伙伴的重要原因。所以，你自己要寻找，未来你是主做店面，还是主做内容提供，还是主做平台教育。你不能什么都做全，做全就死定了。这就是未来教育的 发展方向。

在这个意义上，我想说大家也别那么着急。网络教育的网络化绝对不像电商的网络化那么急风骤雨，它是一个慢转型的过程。真正伟大的平台商的出现，还要 五到十年左右。当然了，现在的小机构它提供平台，这就出现了一个问题，因为它分散资源，分散资源以后，就是让地面上的活得更加艰难，这是必然的。但是平台 商把地面模式消灭掉，这是不可能的，大家要有风险意识。

内容提供商必须走专业化路线，树立自己的品牌

专业化的教育培训机构，你如果不够专业的话，千万不要语文数学地理历史一起做。不要看新东方英语做得那么好，你就开始做英语。现在很多人都想上市， 因为上市要规模大，所以就拼命做。一看新东方做数学，赶快做;一看新东方做英语，赶快做。新东方也犯了这个毛病，新东方本来做英语的，一看别人做数学那么 好，我们也做。你未来的专业化的东西，尤其是机构小的情况下，一定要想明白该做什么，你就只做一到两件事情，让你变成当地或者全国的著名品牌，比如大家一 提到数学教育，马上想到的是A机构。

如果大家一提到数学，想到的又是A机构，又是B机构，这就说明做失败了。新东方之所以还能立住脚，是因为一想到英语，就是想到新东方。但是，到新东 方这样的状态，是可以做综合性机构的，新东方就是做百货商店，没有办法。我们可以通过收购的方式，通过跟他人合作的方式，比如新东方可以提供一个地面平 台，不仅是网上平台，你的项目跟我合作，我把你的项目同时开到新东方七百家店。什么概念?如果你在一个城市收入一百万的话，一年就收入多少?所以，你来跟 我合作是合适的，我可以变成百货商店的平台。但是，没有这个规模你就不要这么做，你就做专业，你做专业反而值钱，你不做专业反而不值钱。

我上面说到的教学内容，就是一定要做到立体化的教学内容。教学内容的设计除了内容本身以外，要设计出线上线下人家能够用的模式。提供教学内容也不是一件容易的事，背后也含有了大量的高科技的东西在里面，这对新东方提供的挑战非常多，也非常大。

我相信，中国文明、中国文化永远需要自己的孩子成功，所以，我们的教育培训机构还是会越办越好。只不过会有人生，会有人死，而且活下来的会活得更好，死去的也会死得很惨。