首页  ·  知识 ·  消费者
将你的顾客多元化
网友      编辑:dezai   图片来源:网络
把所有的努力,都用在最大、最忠实、利润最高的顾客上,不见得是理想策略。每名顾客都是不同价值的综合,公司需要根据个别的差异进行管理

美国一家邮购公司之前推动一系列的活动,希望跟公司最忠实,同时也是利润最高的顾客,建立更进一步的关系,结果发现,公司因而忽略了带进新顾客,以致无法为公司注入新泉源。相同地,一家欧洲金融服务公司,最近把服务焦点转至大型客户,结果失去了许多小客户,公司的经济规模与生产力双双受损。

 

  把所有的努力,都用在最大、最忠实、利润最高的顾客上,不见得是理想策略。两位分别来自美国及挪威的管理教授指出,公司应该广纳平衡不同种类的顾客,一方面降低公司成本,一方面提供未来的收入来源。


  他们分析,买卖关系从最简单的(例如,到便利店买一瓶饮料),到最复杂的(大公司间长期大笔的合作生意)都有,公司必须从四种角度切入分析,选择何时,应该与何种顾客,维持何种关系最适当:


  1、从经济的角度切入。当买卖不只是短期交易时,公司就需要与顾客培养关系。一个买卖关系是否值得公司投入经营,取决于公司因而节省多少支出,或者增加多少收入而定。


  2、从社会的角度切入。深厚的买卖关系需要长时间的培养,有些公司与顾客的关系之佳,甚至在经济活动已经结束之后,双方还继续保持连络。这种通过时间累积所产生的人际网络与互赖感,对于买卖双方而言,都是各有利弊。例如,在优点方面,深厚的关系可以防止顾客被对手公司抢走;在缺点方面,有时为了维持双方的关系,公司必须包容对方的额外要求。公司是否要培养一个顾客关系,需要衡量的不只是经济因素。


  3、从心理的角度切入。以顾客对公司的好感为例,并非最忠实的顾客,就是最有利润的顾客。例如,公司长期的忠实顾客,了解自己对公司的重要性,因而运用这个优势,频频要求公司打折,结果公司的利润因而下滑。


  4、从操作的角度切入。由于信息系统的成熟,使得公司可以更精密分析一个顾客对公司的终身价值,进而为顾客量身订做双方关系。


  这两名教授强调,每名顾客都是不同价值的综合,公司需要根据个别的差异进行管理。一味在最大、最忠实、利润最高的顾客上使力,并不是万灵丹,唯有平衡强弱关系的顾客,在正确时机投资正确顾客,才能把公司长期的成长与利润,投资报酬率做到最大。

本文作者:网友 来源:网络
CIO之家 www.ciozj.com 微信公众号:imciow
   
免责声明:本站转载此文章旨在分享信息,不代表对其内容的完全认同。文章来源已尽可能注明,若涉及版权问题,请及时与我们联系,我们将积极配合处理。同时,我们无法对文章内容的真实性、准确性及完整性进行完全保证,对于因文章内容而产生的任何后果,本账号不承担法律责任。转载仅出于传播目的,读者应自行对内容进行核实与判断。请谨慎参考文章信息,一切责任由读者自行承担。
延伸阅读
也许感兴趣的
我们推荐的
主题最新
看看其它的