在很多品牌的眼里，成功之巅就是登上大型零售商的货架。不过，男装设计师布赖恩•格特曼却不赞同这种观点。当年，他父亲的服装生意就面临过受制于百货公司的尴尬局面。

因此，当创立杰里米•阿盖尔这一品牌的时间，他发誓仅在自有商店和网站上进行销售——仅仅过了短短四年的时间，他已经打造出一门发展迅速前景无限的五百万美元级业务。（资深企业家拉塞尔•西蒙斯就是一名铁杆支持者。）针对独立发展模式的优劣之处，《公司杂志》的杰夫•黑登与格特曼进行了深入交流。

我不知道，会有多少设计师不愿意将自己的产品放到数百家门店之中。

小心点，别让这个愿望真的成为现实：最初，大家可能会感觉自己得到了一次令人难以置信的宝贵机会——然而，资本方面固有的严苛要求以及应收款延迟、降价促销、以及扣款方式等经常性项目带来的沉重负担很快就会让生意破产倒闭。

毕竟，只有大型零售商，才能承担得起这种高昂的代价；因此，如果品牌规模太小的话，就无法坚持下去了。就美国当前的经济状况以及不可预测的现金流来看，如果采取这种方式的话，我这么小的企业根本就无法生存下去。

对于品牌能够立即获得大量曝光这一点，你是怎么看的呢？

当然，这一点确实属于事实；但是，在资产品牌方面，它可能会带来适得其反的结果。原因就在于，一旦我们把货物交到零售商手里，就只能任其宰割了。他人而不是我们自己，将全面控制客户的体验效果。实际上，在认识到他们与我们在目标上并不一致之前，我也曾经花费大量时间以及资金聘请专家帮助自己来推出品牌。

如果只在全国的两家专卖店中销售服装的话，会不会出现无法赢得更多消费者的客观限制？

如果我们选择将产品销售给零售商的话，他们就将变成直接客户。这样的话，我们只能选择专注于他们提出的各项要求；结果就会是，开发出来的产品将很快就无法满足消费者的实际需求了。

现在，我知道很多客户的名字，一见面就能认出来。我知道他们喜欢以及讨厌什么——这些信息绝对会影响到内部设计流程。

此外，进入市场的速度也是一个问题。

完全正确。如果我们销售的是自有产品，就不需要被迫因为其它各种原因而工作了。并且，这还可以给消费者一个前来商店以及访问网站的极佳理由。

为什么说了解自己的客户非常重要，这就是原因所在。我们的客户既不喜欢百货公司，也不愿意逛＂商场＂。他们希望在直截了当的情况下：大概有点方向，不需要主动推销，进来，出去，搞定。

因此，你觉得缓慢而不是爆炸性的增长更值得高兴？

就个人而言，我决定亲自培育杰里米•阿盖尔，而不是幻想其他人可以带来奇迹般的增长。实际上，我们并不孤单；在钟表行业里，恒宝与爱彼就通过建立专卖店为客户提供更好品牌体验的模式，实现了在单笔业务中获得更高收入的目标。

我宁愿将自己所有的时间都花费在店里，与热爱并穿着我们服装的群体进行直接交流。他们会帮助我们将品牌打造成为大商场永远也无法做到的高度。