Saas渠道夹缝中求生

尽管业界充斥着许多质疑，但是在IT企业眼中，SaaS市场也许即将迎来一轮爆发。就目前而言，支持这种信心的最大动力，或许更多地源于SaaS模式在西方的广泛应用。但是情况在中国市场并非这么简单，最早从事SaaS的Salesforce在欧美市场已经非常成功，服务3万多家企业，而在中国市场却遭遇了水土不服，一直裹足不前。

导致这种局面的一个重要原因，就是“缺乏适合中国中小企业需求的产品，并且还没有做到规模化推广”。其实在未来，SaaS提供商们面临的问题基本是相同的：要更为深入地了解中国企业的需求，找到合理的服务和销售模式。

对于渠道商而言，由于SaaS产品定价不高，产品形态和销售模式都与传统软件模式所不同，销售利润也没有传统软件高，各厂商在渠道推广的过程中都碰到了阻力。对于传统软件渠道商，SaaS厂商的态度可谓是若即若离。一方面，他们也希望通过更多的渠道商把SaaS推向更多、更广的市场，但同时也因为渠道商对于SaaS产品的认知有限、利润空间小等因素，对SaaS缺乏热度。

众所周知国内SaaS正处于市场培育的初期，因此各大IT企业都在谨慎地试水，采用的路数也各不相同。不过这其中也有不乏高调示世的企业，作为Zoho在中国大陆的独家战略合作伙伴，百会已经在中国默默耕耘五年，而近段时间两次高调招商不难看出他们有意要成为saas领域的领导者。

作为一家为云而生的互联网新兵上海旺田来说，云已经是不可逆转的趋势，基于saas业务也正在改变他们的命运。在陈飞看来，上海旺田就是就是为了做云计算成立的，从认识到云计算趋势并决定深耕saas服务领域，如今旺田已经代理了百会SaaS产品走过了三年历程。

“传统软件销售的方式并不适合SaaS产品，这需要长期的专业的销售团队，它更看重长期的利益，而我们则习惯了按单结账。SaaS业务在我们公司的比例还不到一成，但是对于这种新型的模式，我们不会完全放弃，现在还在持观望态度吧。”一位传统软件渠道商如此说到。

任何一个新兴的业务和产品，都是在厂商把市场培育起来后，才会有渠道跟进。而对saas模式而言渠道把服务做好才会有客户买单，这也是不争的事实。

由于SaaS产品定价不高，导致初期的销售利润也没有传统软件高。传统软件有时做一单可以活好几年，但SaaS业务正好相反，渠道要积累大量用户才可以实现赢利。在对未来收入无法预期的情况下，如何解决渠道商的利益最大化是SaaS厂商目前面临的一大难题。

对此上海旺田信息技术有限公司总经理陈飞非常认同，他表示：“刚开始旺田很辛苦，我们知道云计算的一大优势就是廉价，saas模式产品的租用单价是很便宜的，传统软件一下子就是十几万，如果资金充足一般的渠道回款这块是比较轻松的。而云计算的模式如果代理的话必须要熟悉这个市场用充足的经验，否则低廉的产品销售很难维持公司的日常经验开销。一个账户几百块钱，持续保持公司运营就需要比较大的资金投入，而且新模式下面能够接受saas模式的客户比较少，接受的客户付费的话也是比较少。”

不过活生生的市场现状就摆在我们面前，即使国内发展较好的SaaS厂商，一年的盈收也不过几百万。在国外发展获得巨大成功的是salesforce至今对进入中国市场仍然犹豫不决便可以看出国内市场与国外saas市场冰火两重天的状态。“我们知道saas业务实现起来周期漫长，所以每年能够保证逐渐增加付费用户互联信通可以接受。” 北京互联信通信息技术有限公司CEO曾曙东坦言。

正如签约某在线CRM的渠道商所说签约一年公司一套在线CRM客户关系管理软件都没有卖出过。从来没有过SaaS产品销售经验的他对于当初这个决定并没有感到过后悔，他至今仍看好SaaS服务这个发展方向，只是对自己公司的业务拓展感到茫然。

转型与否是个难题

经营SaaS业务是要开创一个新的商业模式，渠道伙伴也要进行变革，在这方面传统软件渠道表现得并不积极，但不乏有看好这个领域的渠道急先锋。

用“为云而生”来形容上海旺田是在贴切不过的了，在09年成立之初公司就开始专注于saas服务模式。现今整个大的市场环境已经充分导入到了云计算的一个环境，客户对于产品的采购是适用性需求也更加严格的要求，客户希望先去感受产品是否好用才会去采购。陈飞表示：“saas模式下我们需要客户持续续费产生受益，所以在自身服务上一定要下功夫，帮助客户用好产品，使客户得到利益最大化；与此同时saas形式对旺田自身来讲要对客户的需求理解的要更加透彻，对行业和客户需求要深入学习实现服务的创新”。

而用互联信通曾曙东的话来讲：转型的尝试也是受到整个IT环境洗牌所带来的压力，客户开始熟知云计算产品所带来的优势，互联信通切入云产品势在必行。他们看到了国内Saas产业迅猛的爆发势头决定在这个领域赌一把。

由于有着很浓厚的开发者背景，互联信通对基于云平台通过标准化产品为客户定制二次开发模式感到了浓厚的兴趣。“这样利润高粘度大依赖性强的服务已经为公司赚取了不少利润”，曾曙东兴奋的表示。

不可否认传统的软件建模部署需要很大的时间成本和人力成本，而基于云平台的方式往往3、4小时便可满足客户demo的需求。曾曙东说：“传统的部署几个小时很难成型，基于开发展平台对于互联信通的业务帮助很大。“

然而并不是所有客户都可以买账的，在转型saas业务的同时互联信通也饱受争议，其中不乏有来自客户和公司内部的质疑。曾曙东讲：“其实saas应用对我们并不陌生，从谷歌早年间开发的邮箱来看这已经是一种典型的saas应用，我们应该更加积极主动的去接受产品运营模式上带来的变化。

大数据时代未来用户需要随时随地调用公司数据管理公司的业务，客户有这样的需求，作为it服务商的互联信通也顺应趋势利用云平台为客户提供服务。

“如今大多数用户都已经认可在线版的产品，尤其是客户需要什么就定制什么模式，二次开发随时自定义满足客户要求，把客户需求的应用随意的添加于删减。“曾曙东补充道。

至此一些具有SaaS实施能力的新型渠道商开始为此而欢呼雀跃，同时也使得一些传统渠道方案商开始恐慌。“转型saas渠道一定要看传统渠道他的思想能不能转来，虽然上海旺田是为云计算业务而成立的，但我们也会有传统形式的软件从业人员，在旺田成立之初开始学习云计算环境下产品的销售，如今他们也有了丰富的从业经验“，陈飞对此表示。

同时有着十几年从事传统软件销售经验的北京奥博信达科技有限公司总经理徐浩然对此十分认同。作为合作伙伴，在徐浩然看来公司销售的畅捷通产品经历了SaaS、S+S以及平台化这样的不断发展与成熟的阶段。云时代企业需要什么样的运营平台?这正是他们选择畅捷通的原因之一。

从05年开始做畅捷通产品，奥博信达走过将近十年历程。“之前的经济情况较好，公司的营收基本都是翻倍形式增长，没有更多销售策略基本都是市场需求为导向”，奥博信达徐浩然说道。与以往不同的是，市场变化影响到了奥博信达的销售策略。“云计算技术的兴起以及用户认知度的提升对于整个行业市场来说是个细分过程，所以公司整个销售过程再细分我们的打法也在细分。现在就需要全公司上上下下思想上面的一个统一，思想不统一所有的行动就会摇摆了。”

诚然从整个大的市场环境来讲，基于移动的应用越来越多，基于云的应用越来越多。这样的商业模式已是大的趋势，越早接触越这个领域越可以获得更大的市场机会。奥博信达便是赶上了这一班转型的列车。

“畅捷通为我们提供开发平台并公布了一些源代码，公司基于现有的服务和技术基础在平台上做二次的增值开发的端的产品，最终放在畅捷通的平台产品线上作为相互补充。与此同时公司还可以在平台上独立开发一些小的软件应用，也就是说在产品端标准化产品上面的二次开发。”徐浩然补充道。

SaaS驱动力不足

如何解决渠道商的驱动力是SaaS厂商目前面临的一大难题。而SaaS的产品形态和定价是渠道商驱动力缺乏的关键。

正如上海旺田所预见的那样，由于发现通过传统渠道推广的效果并不理想，一些具备实施能力的新兴渠道自然就成为了SaaS供应商们的主力开发和合作对象。

云计算这个特性首先是厂商主导过来的，很多客户首先关注的是厂家的云产品，不会直接选择代理商，要知道数据是直接放在厂商的云端。上海旺田陈飞表示：基于这样的一种理念作为渠道商来讲要说服和教育客户，产品是厂家提供，然而服务一定是本地化的服务，实施是本地去操作，让客户认识到本地的合作伙伴可以协作客户去部署和应用产品，而厂家只是提供了这样的一个平台。

据了解用友原来的传统软件队伍非常庞大，也有做SaaS业务的。但用友还是吸收了很多新型渠道，比如一些原来做互联网业务的渠道，SaaS帮助他们可以用新的服务找到新的增长点。“我们还发现新型渠道和传统渠道做SaaS的态度是不一样的。新型渠道更乐于接受新的知识，他们的态度比较积极。"一位负责用友渠道伙伴的内部人员介绍。

SaaS软件供应商在渠道伙伴选择上的变化，其根本原因就在于他们发现通过传统渠道推广的效果并不理想。SaaS掀起的是一场商业模式的变革，所以渠道推广上也必然不能依靠传统软件渠道。

多数传统软件渠道目前还是以桌面软件运营方式为主业，对于SaaS业务，更多是抱着实验的态度在公司内部成立一个SaaS小组，财力、人力、物力都跟不上，试探意味浓厚，就算一旦实验失败也没有太大损失。

实际上，传统软件渠道不把SaaS当作主营业务的更深层次原因还是缺乏业务驱动力，据相数据显示用户对SaaS的接受度远远达不到SaaS厂商的预期，这就需要大量渠道去推动市场发展。

这其中互联信通更是首当其冲的扩大自身业务，据曾曙东介绍互联信通在八月份中旬就要搬入新的办公室，再增加研发技术团队的同时，基于saas软件的销售部门也在同步大力扩大，从这样一些列动作不难看出互联信通对saas未来市场发展十分看好。

如果说整个saas市场需要厂商和渠道商共同推进的话，作为渠道更要有先拔头筹的信心才可以驾驭saas模式下的业务突破。

在曾曙东看来做云时代saas代理商是否能步入正轨是用心不用心的问题，一旦认可这个模式，经过一段时间的市场培育找到附加值高的客户，通过精准营销，把产品买个有需求的人。客户对产品得到认可的话销售其实是顺利的，当然我们也不可否认在业务开展之初确实困难重重。

而在SaaS厂商借助渠道商之力这一点上，还有很多问题亟待解决，尤其是传统渠道商在经营SaaS时缺乏动力、新型渠道商在市场开发上又显得乏力这样的问题。业内人士认为谁能先解决这样的问题，谁就可能最先招募到最优质的经销商，建立起高效运转的营销网络，从而在终端客户资源掌控上建立起领先同行的优势，增加SaaS渠道商们的积极性。

颠覆传统渠道的辩证

无论是对于大型ERP产品提供商，或是选择SaaS商业模式的小型IT企业而言，一个合理的盈利模式和营销方式尤为关键。

对于SaaS服务提供商而言，用户服务费作为传统的盈利模式固然是该商业模式的基础，但对于企业基础服务或可以采取免费方式予以提供，于此相应的盈利可从定向精准广告中获取，同时，对于中小企业的扩展型应用需求，诸如企业内部业务流程优化及数据决策分析，可以作为增值应用提供其选择。清晰可供长远发展的盈利模式还需服务商在实践的过程中不断的摸索和发展。

而对于渠道商，把握商机都是一门学问和时常要面临的课题。目前行业内，对SaaS依然存在截然不同的观点，一种观点认为传统渠道一定会被所颠覆和剿杀;另一种观点认为，SaaS针对的只是中小企业人群，它并不能完全取代传统的渠道，而且单位利润小，服务运营周期长，所以一些传统渠道商认为，与其冒险试水不如稳守当前市场地位。

对于那些有实力的大中型渠道商，SaaS业务并没有真正或全部纳入其业务范畴内。他们认可SaaS存在的价值，也希望通过SaaS业务为客户提供更多项的服务；但那些能看清SaaS未来方向的中小渠道商，则苦于没有用户资源，没有能力去做这项业务，目前也只能继续观望这个市场。

对于传统渠道做产品的渠道推广，要用能为其带来充分利好的政策及利润空间调动其积极性，然而对于saas模式下服务即产品，渠道商尤其是中小渠道商前景就不会如此乐观。

随着SaaS被越来越多的软件厂商重视，导致有部分大中型企业开始试着运行SaaS软件，这使得具有SaaS实施能力的新型渠道商开始欢呼舞蹈，同时，也使得传统渠道方案商开始恐慌，这一问题在安全渠道中同样体现的十分明显。对于大型渠道商、方案商来说，拥有良好的技术、人员及客户资源优势，朝服务转型不在话下，而面向中小企业的中小渠道商、区域渠道商在saas下难免会出现实施困难客户资源流失、利润空间缩小等多类问题。但并不代表Saas来了，传统渠道的价值将不在，对于saas软件商、服务商来说，传统渠道仍然存在自己的价值。

在SaaS的模式下，客户的数量积累到一定多，反而对第二年的收入有个保障。SAAS并没有颠覆传统的渠道模式，主要传统的渠道模式加以改进就能发挥作用。传统渠道模式的优化应该体现在：服务能力要提高，赢利模式从卖许可到卖服务。

也就是这样拥有大量中小企业客户资源的非典型SaaS渠道更具有盈利能力。这些渠道把基于互联网的SaaS服务当作一个窗口，主要是让用户在互联网上选购SaaS产品，真正的实施服务都要去现场做。虽然用户是按照租金的方式付费，但线下的服务也不可或缺，依靠服务收费也是一个重要的盈利来源。

这里我们不得不提到和传统软件相较，SAAS产品基于互联网提供产品，对于渠道经销商来说，不存在库存、压货、窜货的问题，经销商投入资金较少，利于产品渠道建设。从SAAS产品的服务特性来看，优势的同时，也存在一定的风险。

一方面，由于按租金收取费用，开发一个付费客户，经过试用阶段，初期的回报往往仅是一年甚至是几个月帐户的租金，短期内回笼资金较少，只有用户达到一定规模，才能分摊运营成本，突显出效益。这显然不是资金规模较小、急功近利的渠道商所乐见的。

另一方面，提供租用企业软件服务业务的SAAS渠道商，也需要具备一定的行业背景和专长。免费试用为渠道商开辟了部分潜在市场，如何巩固用户，从免费转化为付费，这是一个从销售向服务转型的过程。旨在提供服务的SAAS产品，往往不能很好解决用户个性化的需求，从个性问题中找到共性答案，为企业提供适用的解决方案，就需要渠道商能够深入了解行业管理的特点，总结行业共性，将SAAS服务做深做透，提升产品的易用性。这也是对渠道商增值服务能力的考验。

SAAS模式的渠道销售将不同与过去传统的渠道销售，由于产品利润低，售后服务及维护投入成本高，渠道选择也会更加谨慎。上海旺田陈飞表示，平均每天在网上注册企业超过百余家。与注册企业取得联系，定期获取产品反馈信息，提供产品技术支持……维护这样巨大的群体，都需要投入大量的时间和资金。SAAS的渠道建设，将更看重合作伙伴对产品服务的支持能力，以及对行业管理的专业性，从而为用户提供切实的信息化管理解决方案，专业性将是渠道建设的一项重要指标。单纯以行业、区域划分，以销售为目的渠道拓展，只会让SAAS产品在这一场选择中，面临更大的风险

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安全问题制约SaaS

多数渠道认为目前SaaS发展的最大困难在于改变用户的思想观念，因为互联网是不可控的，而用户观念中最不放心的就是数据安全问题。SaaS厂商虽然承诺能够提供像金融系统一样的安全保障，但SaaS渠道商的担心并没有因此解除了。"厂商的公信力不足以让最终用户放心，个别小规模的SaaS厂商暗地将客户资料挪作它用的事件也曾经发生过。这些情况都会给企业用户带来极大的担心。"一位渠道商如此评价当前的SaaS数据安全现状。

尽管国内saas市场存在这样那样的安全问题，但我们不可因为这些因素而否认saas商业模式。saas安全问题可以说是后期市场培育的问题。传统软件都是直接购买再来安装调试，现在都是租用方式，大环境其实已经很明朗了。包括跨国的企业也都有很成熟的saas产品，国内客户也有租用其产品的案例。

“其实很多做saas的厂商它本身的安全标准要比本地高很多级别，可以让客户完全放心去应用，客户也不用为额外的安全级别去支付费用。对使用成本来说比较低，所以客户在选择saas产品来讲要看清楚产品的安全级别。“上海旺田陈飞信心十足的说。”现在很多IT本身自带的技术手段完全可以克服用户所担心的安全问题。这样的思想需要尽快的去改变。“

与此同时中国的诚信体系缺失问题和数据安全问题可以说是一样的重要，是影响SaaS产业发展的重大因素。“从目前来看是整个商业模式的诚信问题，很多企业不愿意把数据核心业务放在云端，不采用saas模式。所以诚信问题需要相关组织带头解决，大环境解决了客户自然愿意采用。渠道在基于saas做二次的产品开发就变得水到渠成了。“奥博信通徐博然谈到。

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SaaS渠道将大有可为

当下无论是中国还是其他国家，说到互联网，云计算都是不可回避的话题。SaaS在经历几年沉寂后，伴随云概念的兴起和网络硬件环境的改善而备受瞩目，SaaS模式能否给中小企业信息化建设带来新的春天，还是需要时间来验证，但是我们可以肯定，在开放和分享的互联网时代，SaaS的发展和创新已经被越来越多的企业所接受和认可，SaaS渠道也将大有可为。

对于saas未来的发展趋势，互联信通曾曙东坦陈，这肯定是一种发展趋势。尽管各种言论都在表明未来的5年，saas应用将连续5年保持100%以上的发展速度。但在曾曙东看来saas不是一般公司可以涉足的领域。由于用户量级的并发，saas对于底层硬件要求高，产品设计和策划要求也很高。

在产业应用方面，需要SaaS厂商能持续提供服务，而一般中小企业很难做到位，每年的升级更是不现实的；其次，saas需要强大的运营能力，才能保证系统的稳定性，这就需要很大的投入，而国内的中小SaaS服务商很难做到这一点；最后，SaaS软件供应商在整个saas推广和营销方面要有足够的实力，因为推广的成本很高。所以现在市场的状态就是小厂商做不起，大厂商不看重，这也是导致市面上没有很成熟的saas产品原因之一。

纯粹的基于互联网的服务模式目前还达不到，因为企业有很大的惰性，他们一般都不愿意花时间去尝试学习新的东西，因此saas渠道要花很多时间加强做线下的服务。一套软件千差万别，管理思路也不一样，因此SaaS只是解决了软件拷贝问题，实施服务还是要依靠大量的人在线下去做，帮助客户用好产品，使客户得到利益最大化，SaaS渠道在其中功不可没。

对SaaS本身而言，随着云计算的发展，云应用日趋丰富多样，正在经历一场脱胎换骨的变革。也许，在这场变革之后，SaaS渠道才会开始发挥出它的全部潜力。

对此上海旺田陈飞认为处于云计算时代的渠道商应该积极拥抱云计算，很好的投入到这场浪潮当中。无论是用户渠道还是厂商，这已经是不可逆转的趋势。找到合适的产品，适合自己的发展方向，以及团队是否可以熟知云计算业务的销售，把厂商的产品落地到客户的身上，去服务客户，才可以在云计算大的浪潮中才可以走的更远获得更大的收益。

SaaS是对传统软件开发模式和交互模式的变革。传统管理软件的开发模式，是以软件产品为中心，通过市场推广不断寻找更多的客户购买产品来实现业务增长。传统软件一般通过光盘等磁盘介质或者以软件下载方式交互客户，然后由厂商技术人员完成服务器和客户端的安装以及一系列的配置等。在SaaS模式中，客户端可以不需要安装任何类似传统模式的客户端软件。客户端只要有设备能够连接并浏览互联网，客户就可以“随时随地”通过电脑、手机等多种互联网接入方式连接到互联网，通过互联网进行应用软件的管理和操作。

SaaS是对传统软件运营模式的变革。首先是软件付费方式的改变，传统管理软件付费模式是客户需要一次性投入整个项目高昂的项目资金，除管理软件产品本身外，还有整个系统的服务器机群、网络平台、系统软件，如数据库系统等，软件渠道商主要靠销售软件产品盈利。SaaS模式通过租赁方式，定期支付租用的在线软件服务，客户大大降低了项目投资风险和资金投入压力，而SaaS渠道商主要依靠为大量客户提供软件租用服务获取企业利润。SaaS运营模式以“服务”为核心，销售的内容从软件的许可证转变为服务，软件产品成为服务的载体。SaaS渠道商与客户的关系从软件产品的买卖关系转变为服务关系，这种关系的彻底改变，也改变了人们对软件的认识。