互联网公司代表着世界上发展最为迅速的市场，他们涵盖了全球的经济走向。互联网公司影响着市场的每一种可能。他们本质上以云为中心，呈现出多种多样的形式。他们是SaaS公司，他们也可以是大公司的下属部门，只要能实现互联网供应商的首要价值。

这些公司都不在企业销售的目标范围内。相反的是，企业公司想尽一切办法在IT方面省下每一块钱。他们擅长于精简开支。不过，企业级产品并不是互联网公司想要买的那种科技。互联网公司都致力于降低延迟，更快地交付服务。他们尽可能地保持精简的结构。资本开支没多少意义。没有了资本开支，企业供应商根本没什么东西卖给以云为中心的公司了。

不过对于企业公司来说，这仍然是一块利润丰厚的市场。计算机经济（Computer Economics）的总裁弗兰克•斯卡沃（Frank Scavo）在邮件采访中告诉我，与流行的看法想反，他们的年度研究报告表明，今年美国及加拿大61%的IT机构增加了IT预算，只有22%削减了IT预算。而IT预算的中位数今年上升了2.3个百分点，相比于2012年的2.2%以及2011年的2%稍有上涨。相比于2009年和2010年要好得多，那两年IT预算中位数基本保持持平.

他说，增长的幅度还比不上2008年衰退之前的规模。2001年的衰退之后，IT运营预算每年都保持了4到5个百分点的增长，而在互联网泡沫期间，IT预算的增长速度达到了两位数。

企业IT开支不再是什么特别的支出，他在邮件中写道：

它遵循着一般经济规律。因此，90年代IT预算高达两位数的增长反映了那时候爆炸般的经济，以及本世纪初IT开支的强势增长反映了当时相对强势的经济情况。过去三年IT开支的增长乏力则反映了当前经济复苏的乏力。因此，如果CIO（Chief Information Officer，首席信息官）想要在创新上花费更多前进，他们只能通过优化服务开支省下钱来。
现在，数据中心硬件开支也逐步降低，该项目占IT预算总额比例从2006年的13%下降到了今年的9%。我们的研究表明主要原因在于数据中心虚拟化程度的提高，IT机构可以提高利用率从而节省开支。还有一个可能的原因在于云计算的兴起，不过目前云计算的开支在大部分IT预算中所占比例相对较低。未来云计算的开支可能会逐步取代数据中心的开支，不过现在这一转变仍处于初级阶段。
企业公司现在正逐渐开始吃老本。他们的收入与经济情况挂钩。这导致了完全不同的销售方案。他们的销售对象是向目前通过周期性软件升级获得服务的已有客户群体。反过来说，这意味着市场需要的企业提供商更少。而为IT市场提供服务的公司相当多。当竞争变得愈发激烈，供应商们互相侵入对方的领域，提供对方的技术，长期合作伙伴变成了竞争对手。

当他们试图创新时，模仿现代服务供应商搞出来的东西通常都是不正宗的。“私有”云或“混合”云确实有其发展空间。不过它们的支持对象是现有客户，无法满足互联网公司的高要求。

另一种观念

向互联网公司销售的其实并不是服务器和软件。Loggly 的CEO查理•奥本海默（Charlie Oppenheimer）表示其实销售的是一种观念，更加以云为中心的想法。Loggly从服务器、存储盒、网络交换机及其他来源中获取并整合日志数据。它将数据汇集到一块，显示发生的一切情况。这就是以云为中心的运营，需要每日每刻保持最佳运行的状态。

而企业软件提供商的观念完全不同。他们向那些并没有充分利用互联网的公司出售解决方案。客户通常为医院，银行，大型零售商或者报社。这些公司的实体根深蒂固，并运行着大型的数据中心。

云计算

互联网公司依赖于分布式基础设施的使用。流媒体服务Netflix出于多方面的原因使用亚马逊网络服务（AWS，Amazon Web Services）。Netflix的云架构师阿德里安·柯克罗夫特（Adrian Cockcroft）在今年春天Gluecon会议上的演讲中说道，他们提供在开放式基础设施上搭建的原生云应用。而Lauch Any博客表示，他们使用AWS的原因包括：上市时间（time-to-market）短，代码能做到按天而不是按月更新，硬件能做到按分钟而不是按周扩展，事件能做到按秒而不是按小时反应。重点在于不断整合，缩短销售周期，与节省开支相比更加专注于降低处理时间。这意味着开发者能够以更快的速度创建利润更高的服务。

对于企业供应商来说，重点不在于速度，而在于正常运行时间。经常需要定制解决方案的系统集成才是他们创收的来源。绝大部分应用都不是原生云应用，而是基于物理服务器设计的。这些物理服务器需要大容量存储盒，网络设备，以及无数的线缆。小型互联网公司要想搭建这么一套基础设施，肯定会破产。

提高音量，加快交易

Loggly这样的SaaS公司创建的原则是服务的低门槛以及网络交易的高效率。开发者试用服务后在线购买。免费增值模式正是基于这一原则，让尽可能多的人来试用服务，再想办法让他们买单。这种服务自己就能推销自己，不需要供货商到处兜售。

这些数据驱动的公司需要尽可能地避免浪费时间、浪费开发周期。Lightspeed Venture Partners公司的合伙人比普尔·辛哈（Bipul Sinha）上周告诉我说，扩张变得越来越快，不过衰退的速度会比扩张更加快。周期更短的创新者才能最终获胜。

大部分企业公司并没有通过自动化销售手段出售按需服务。他们出售的是服务器，或者专用数据库，这些东西互联网公司并没有多少购买意愿，尤其是在AWS大行其道的现在。

开发者先到

向互联网市场出售的东西，最先尝试的都是开发者。他们是服务的制造者。销售人员的重要程度远远比不上他们，可能大型企业需要一些销售人员，但绝大部分情况他们只是次要角色。

企业公司的销售文化核心是溢价，而不是开发者。客户是维护系统、优化开支的IT专业人士。两者的观念完全不同。

开源文化

如果没有了开源协议，那么现在自助服务的IT开发世界将不会出现。后端系统加载之后，就能投入使用。比如说，归功于开源项目如Hadoop，添加数据分析变得更加方便。开发者可以通过GitHub协作管理代码。GitHub的原则源于Linux创始人李纳斯·托沃兹（Linus Torvalds）为开发者打造的提交代码更新的工具Git。互联网公司依靠开源来运行服务。NoSQL数据库，移动应用的后端以及DevOps工具正是为以云为中心的运营而生。

出售专用软件的企业公司无法为用户提供查看代码或任意更改的能力。开发者之间的协作很难实现。互联网公司并不会买账，要是购买了他们的软件，需要帮助时甚至还呼叫他们昂贵的客户服务专员。

设计

设计改变了今天互联网服务公司的体验。在史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）执掌时期，苹果公司从生产最终产品升华到了提供最佳的体验。通过开发原型来想象iPhone或其他的产品的外观。这一理念让服务开发也融入了面向消费者的互联网方法。数据驱动公司需要可视化的新方法来了解发生的事情及原因，并做出决策。SaaS供应商通过可视化的方法展示客户如何使用他们的基础设施，监控移动应用以及其他用例。

从历史上看，企业公司已经陷在服务器的数据库里不能自拔。用户界面任其发展。最后，界面变得难用到臭名远扬。互联网公司依靠优秀的设计来完成工作，这样的用户界面，他们是绝对不会买账的。

现在的企业公司仍然地位稳固，不过SaaS供应商正在以星火燎原地速度侵蚀市场。以云为中心的公司将继续转移重心。企业公司可能会在一定程度上创新，不过更多程度上靠的是收购创新的初创供应商。（译：顾秋实）