各位，大家下午好！我去年也站在这儿，但是去年是身体不太舒服的时候，何社长说，你一定要上去讲，我说我不能去了。后来准备请假的时候，主持人又把我的名字报了，所以我当时是在头重脚轻的情况下走上了讲台。今天不一样，今天心情非常愉快。

今天的主题是“坚信市场的力量”。我从我的角度谈什么是力量，怎么样才能坚信。

昨天这场会议就主办，我来迟了，但是听了今天的一场论坛，大家都讲大数据的时代，IT行业的时代，但是我是一个制造业，我只做空调。怎么融入到这个大时代里面去？所以，我想谈一点感受。那就是，创新才能改变世界。

打破“中国制造”的瓶颈

我刚刚从中东回来，到那里觉得特别的高兴，但有一点觉得特别的难受。

高兴的是到处可见格力空调挂在墙上，那是自主品牌。但是，觉得很难受是有一个商家跟我讲，他说“格力空调非常好，我们卖的也很有干劲，但是我们很辛苦，这个是因‘中国制造’，给我们很大的压力。”他说如果搬到泰国制造，我们觉得好卖很多。

我当时听了非常纠结，纠结是什么，中国是一个世界的强国，一个大国，但是到今天为什么我们“中国制造“没有得到世界上的尊重？我们在谈什么坚信市场的力量？什么叫力量？你没有一个好的产品去为他服务，市场怎么能接受你？所以，当在中东听完这番话以后，我就跟他们说，你们今天的观念还是停留在过去的五年、十年，今天中国真正的崛起是我们的企业已经意识到中国制造过去是低值、低价的代名词，今天中国的制造是智慧的制造，用我们的品质和我们的技术来感动世界！所以，创新才能改变世界！

刚才有一个记者想让我说几句，今年的经济形势不怎么乐观，好像也不是太好，大家没有什么信心。他说你能不能讲一点正能量的东西？其实，我告诉大家，格力电器到今天已经23周年，我们最早的一到十年期间和大多数的企业是一样，没有自己的技术，也没有自己的竞争力，所有的焦点都在营销上，就怎么样把东西卖出去。当然，我今天告诉大家，营销做的再好，如果我们背离了你的支撑点­——技术和质量，以及诚信，你的营销就是一个忽悠，你就是一个骗子。

以质取胜比盲目营销更重要

上海主办了一场营销论坛，大家都在讲营销，而且我前面看了第一位演讲嘉宾讲如何搞营销，就推出了很多很多企业最好的广告。他说这个企业就是因为这个广告好赢得了市场。但是，我在底下听是极力的反抗，我说错！尽管没有营销，没有广告不行，酒香也怕巷子深，但凭借产品和技术，才能真正的撑起中国制造。

我在1990年走进格力电器，当时我也是搞销售的，但是在营销的过程当中，我和我们所有的销售人员最大的特点所不同之处在于，我每天贴近市场，让消费者了解我们的产品。我们更多的营销人员干什么？勾兑，搞好关系，喝喝酒，给我十万块钱，给一批货。当时我就想，要如何营销？就是要贴近市场。

1995年格力电器遇到了重大的事件，过去我们认为引进国外的东西一定是最好的，但是格力电器那年恰恰被害在一个引进的零部件上，大批的批质量的问题导我们的空调在市场上带来极大的负面影响。

  所以，1995年我们公司第一个成立了筛选分场，保证零部件的质量达到要求才能够上线。所以，格力电器因为品质好，我们1996年在空调领域第一次实现了销量第一。其实早在2000年的时候我们同样遇到最大的问题。是因为我们没有技术，我们只能靠贴牌，在贴牌的过程当中，这些大品牌最大的用产量要求你，我要你多少量，你必须给我什么价。我们的企业没有办法，唯一的办法是什么？只有降价。但是，降价只有亏损，亏损企业不能生存怎么办，就偷工减料。所以，大量的低质量的东西用低价出口，中国市场也是一样靠打价格战。1997年是疯狂的时代，到04年依然靠打价格战。

市场的力量来自于企业的创新

我们格力当时怎么办？曾经有一个故事叫开肠破肚，把我的空调打开给你开，格力空调为什么贵，贵在哪里？我们坚持走专业化的道路挑战自己，而不是挑战市场，用最好的产品感动我们的市场，这是市场的力量，是一种正能量。我们从1990年到2000年做的虽然做到了第一，但是2001年只做到56个亿，真正实现100亿是2003年。但当时我们也是感觉到沾沾自喜，觉得很不错，做的很大了，50多亿了，已经很了不起了，而且一直排在行业老大。我记得05年的时候还有同行喊我是第一，也有人讲第一不行，我叫百家商场销量第一，总之要用第一忽悠消费者，我们是第一，你买我们的。所以，在这样的状态下，你格力说你是第一，你有什么依据？所以，我们就要做自己的选择，挑战自己。

我们在2000年开始投入技术研发，刚李部长讲，一个企业要做好，要搞研发中心，这个研发中心不是政府，不是国家要你做你去做，而是企业生存必须做。2000年中国的企业都是合资企业，要不然买别人的技术。在当时的盲目下追捧，我们也想买，我们和别人合资也行，因为没有别的出路。我们当时想做什么？作为一个专业化的结构，做家用空调了不起，要做商用空调，想到空调找一个企业合资。但是，别人说目前世界上最先进的技术不可能卖给你，也不可能跟你合作。那时候，尽管我们都有活力了，但是我们的活力不是健康的。我们吃的人家剩下来的饭，是别人的压缩机淘汰下来的压缩机，你连能效等级都没有，中国的能效等级2005年才实施，美国05年宣布使用变频空调。这是什么概念？别人用垃圾可以赚你的钱，用你的资源消耗你的劳动成本，消耗你的资源实现它的财富最大化。所以，当时我们就下定决心一定要走自主创新的道路。

专注技术、创新研发，带来破茧成蝶的蜕变

从2000年以后到现在，我们已经拥有四个研究院，有5000多个开发技术人员做我们的技术，我觉得很自豪，这就叫市场的力量。我记得在二千零几年的时候很多企业挖我的人，当时我们员工很着急，问董总怎么办？别人挖我们，我们是用高薪把这些人留下来？我说错，刚才我看到李部长讲，用股权激励的方式调动员工的积极性。当时我认为你给再高的薪水也不能留住这个人，因为他的心和你不是一样的。中国的企业应该更多是提倡奉献的文化。所以，格力电器坚持创新奉献的文化，这样的人跟格力电器的文化不符合，所以愿意走就走。当时我说格力愿意成为家电行业的黄埔军校，也是高薪的。因为如果你不创新，不开发更多的新技术，你依然可能会被别人追赶，依然可能会被别人超越。如果你能成为一个黄埔军校，不断的培育人才，你永远领先于这个行业。这也就就是我前年说的格力电器允许别人模仿，但是绝对不允许超越。 

这才是我们自身的力量，这个力量来自于什么？来自于我们创新的文化。

到了今年，凯蒂里约克（音）来挖我们的人了，我们很高兴，美国的企业都来挖我们的人，这标志着我们领导了这个世界。如果以前我是黄埔军校，今天我就是西点军校。所以，我们不断的去要突破自己，才是最大的正能量的东西。这后面的十年我们除了有了研究院，还拥有一万项的专利，光2013年就有2400项的专利。所以说，我们现在的速度已经不是在摸索着了，而是在飞跃的过程当中。

那你的技术是什么样的技术呢？能够让别人来到你的企业来挖人。我们开发了一赫兹技术，相当让你一分钟跑100米很容易，但是一分钟跑一米，而且要不停下来，这就是技术。我们有人叫先进技术，而且获得了国家科技进步奖，是不是你就满足了，如果你满足了，可能今天这个领先的地位就不是你。

我们要不断的升级，我们就开发出双级压机，变频的直流离心机，到今天我们开发出了一项更加振奋人心的技术，刚才我跟冯总说，你是大房地产商，用我的格力空调吧，因为我有底气说这句话，你用了我的空调省电费了，你用不用？这就是技术突破。所以，我说市场的力量来自于企业的创新，你只有不断改变消费者的生活方式，给他带来健康，这就是你的价值所在。

坚信市场的力量

格力电器用四个广告来讲我们企业的发展过程，最早我们的目标很简单，“格力电器创造良机”，货真价实，但是没有含量。第二个阶段我们喊“好空调，格力造”，一喊就是十年，喊到07年，因为我们不敢再往下喊，你只能说你空调做的好。到第三阶段的时候我们从09年开始喊我们 “掌握核心科技”，去年我们提出我们的产品让天空更蓝，大地更绿，这不是对消费者的一个广告宣传，而是我们内生力量的发起，我们承诺的我们做到了。我为什么让天空更蓝，大地更绿，过去的空调是冷气机，但是今天不是，因为过去的技术只能供冷，只能夏天降温，而且高温还降不下来。但是，我们的技术升级，我们改变了这个世界。“雾霾”天气，我们改变了供暖方式，我们变成11块钱一立方供暖技术。无论从个体使用者，无论是对国家的社会人类的物质的节约，它都创造了好的这种一个新的技术。所以，我觉得如果真正能够实现市场的力量，就是你要不断挑战自我，不断的去创新，不断的坚守自己的原则，不要哪里赚钱就去赚，你要赚长远的钱。格力电器06年在我们行业第二年和我相差13亿，但是今天在中国市场我们和第二名已经500个亿的差距，我们忽悠出去的吗？不是的，是市场说了算，市场怎么说了算，用你的诚信，用你的技术感动市场，一个人尊重别人，才能得到别人的尊重。

 我觉得格力电器去年实现了一千亿的突破。03年以后我们平均下来每年是100多亿的增长。今年，因为我是上市公司，我现在不能告诉你们我们年终销售是多少，但是有一点可以告诉你，我们今年利润100亿，税收100亿，刚才我听李部长说七点几，我们接近10%的利润，接近10%的税收，靠的是什么？靠的是技术。我的空调制冷非常好，所以别人要找到你的门上必须买你的空调，这就是市场的力量。

所以，我讲到这里，表达的意思两点，一个中国的制造一定能成为一个世界制造，也一定能够受到世界的尊重，只要我们用心做事，我们要真心真诚来对待市场，对待你的合作伙伴。第二、我觉得大数据时代的来临对我们来说是督促我们要提速，但是我们不要腾云驾雾，不要飘起来，在大数据时代到来临之际我们依然要脚踏实地，干好自己该干的事，你一定能够在大数据时代取得很好的成功。最后，不管2013年是什么样，但是格力增长接近20%。我不知道大家增长怎么样，但是我相信未来一年会比一年好，2014会有更好的前景，大家一定要记住买最好的空调就是格力，谢谢大家！