像兔子一样敏捷  像乌龟一样耐心

Justin Doebele，2000年7月17日

我们在距离上海两小时车程的一个湖边度假村的舞厅里。现在是晚上11点。舞厅里悬挂着红色天鹅绒帷幕，闪烁着镭射灯光，120个男男女女挤满了房间，其中大多数还不到30岁，他们都是阿里巴巴的员工，已经等待了一个小时，准备聆听他们的领导人马云讲话。舞厅里突然爆发出一片掌声。但见一个身型瘦小、颧骨凹陷、头发杂乱、笑容调皮的人抓起麦克风。他身高五英尺，体重只有100磅多一点。

这个小男人把互联网的商业应用引入中国。虽然从法律上讲，阿里巴巴的总部设在中国香港，但其根基及大部分业务均在中国大陆，而且马云是大陆公民。1995年3月，也就是在杰夫·贝索斯（Jeff Bezos）创立亚马逊的同一年，马云注册了中国的第一家互联网公司——杭州海博电脑服务有限公司。该公司为中国企业提供黄页服务。今天，阿里巴巴为来自世界各地的进口商和出口商牵线搭桥，实现了不到100万美元的年营收。

对于马云而言，这只是个开始。现在他的远大抱负是走向全球。他的目的无外乎让价值6.8万亿美元的世界贸易（零售价值）实现网络化。以阿里巴巴网站为平台。该网站让买家和卖家找到彼此，比如说，为西藏的供应商和巴塔哥尼亚的买家牵线搭桥。

一位想要购买1,000副网球拍的美国人在几十家潜在供应商中搜索，了解他们的贸易条件。阿里巴巴声称拥有来自194个国家的超过20万名注册会员，不过目前其中70％是中国人。你可以从加纳购买鱼粉或者从意大利购买雨刮器；700多个不同的产品按照类别和国家分类。该网站用中文和英文发布，最近推出了一个独立的韩文版阿里巴巴。

信息发布是免费的，但实际上无法通过该网站做交易。阿里巴巴帮助供求双方建立联系，而交易是在线下或者通过电子邮件敲定的。阿里巴巴希望从附加功能中获得营收，并最终实现盈利。货物运送、贸易融资、现场检验、质量控制以及保险是可以为该网站赚钱的一些服务。此外，马云还希望通过向会员提供付费服务以及广告和促销活动来赚钱。

除了一些广告之外，阿里巴巴还没有提供上述这些服务，但马云说，他预计很快会在其网站上推出。

阿里巴巴已经拥有满意的客户，其中之一是中国安徽芜湖万隆贸易公司的罗伯特·郭（Robert Guo），他的公司是一家小型纺织和轻工贸易公司。郭说：“过去三个月以来，我已经从该网站上得到了三份价值10万美元的合同，这些只是大买家，我们还从该网站上得到了许多较小的合同。”

菲律宾凡吉尔斯服装公司（Van Gils Garments）的尼尔森·戴（Nelson Dy）在奎松市德孟特（Del Monte Quezon City）生产T恤及其他服装。他在阿里巴巴网站上平均每天得到10个问询。戴说：“有两位来自阿里巴巴网站的潜在买家很快会在菲律宾与我会面。”

市场研究公司IDC驻香港的互联网行业分析师马修·迈克加维（Matthew McGarvey）说：“阿里巴巴已经在亚洲交易模式方面向前迈进了一大步。阿里巴巴这样的网站向交易过程注入了透明度。”

然而，在其他地方，阿里巴巴面临着许多竞争。瞄准这个巨大市场的并不只有马云一个人。有些公司正在试图跨产业聚集大买家——他们主要是在美国和欧洲，就像Commerce One和Ariba这两家企业对企业（B2B）网站正在做的事情。有些公司则是面向一个单一行业的垂直B2B网站，比如金属行业的E-Steel以及汽车行业的Covisint。

阿里巴巴具有更大的雄心壮志。马云希望该网站成为既面向全球，又跨所有产品的水平B2B网站。但他很可能已经选择了最佳的起点：亚洲，有人估计，世界上约有70％的出口企业设在亚洲。仅在中国就有大约40万家出口商，而且未来还会更多。

毫不奇怪，马云最大的三家对手中有两家是亚洲公司，总部位于香港的环球资源（www.globalsources.com）以及总部位于旧金山的美商网（MeetChina.com）。虽然美商网总部设在美国，但它的侧重点是为中国出口商建立一个电子交易市场。由中国政府支持的上市公司华润集团持有该网站的少数股份。

美商网表示，计划在一年内扩张到其他亚洲市场，以便更加直接地与阿里巴巴展开竞争。该网站联合创始人、美国人托马斯·罗森塔尔（Thomas Rosenthal）说：“我们想让从中国购买1,000辆自行车就像从亚马逊购买一本书那么容易。”

第三个对手是总部位于马萨诸塞州波士顿的Industry to Industry公司（www.i2i.com），由世界经济论坛创始人克劳斯·施瓦布（Klaus Schwab）领导的一家基金会的私募投资公司资助。该公司创立于1998年底，侧重于四个行业：化工、能源、零售商品以及工程建筑。

马云把阿里巴巴对任何人开放的模式比作中东集市，那里任何人都可以展示他们的商品，与潜在买家讨价还价。阿里巴巴的对手声称这个差异是一个短处，因为，和中东集市一样，马云对他网站上的买家或卖家都没有进行任何筛选。虽然美商网也采取对任何人开放的模式，但这三家对手网站都对其成员公司进行某种筛选。

马云对此并不在乎。他对福布斯说：“让其他人去捞大鱼吧。我们只想抓虾米。”由于阿里巴巴的大多数员工都是生活在中国的中国人，马云的人员成本和运营成本相对较低。他最大的办公空间位于杭州，面积有20万平方英尺，一年的租金只有8万美元。中国拥有三年工作经验的计算机工程师的年薪只需18,000美元，相比之下硅谷为100,000美元。

虽然阿里巴巴的业务主要在中国，但马云的大多数出资人都是国际性公司。他的第一轮500万美元融资资金来自高盛集团（Goldman Sachs）、富达投资公司（Fidelity Investments）、瑞典的投资者集团（Investor AB）、新加坡的TDF基金以及中国香港的汇亚基金（Transpac Capital）。他在2000年1月份进行的第二轮2,000万美元融资资金来自以日本软银集团（Softbank）为首的一批投资者。阿里巴巴首席技术官吴炯接受福布斯采访时说：“这家公司有潜力做大，像雅虎那么大。”他应该知道这一点。在5月份加入阿里巴巴之前，吴炯是雅虎得到广泛使用的搜索引擎的总设计师。

当然，潜在市场的规模巨大。福布斯估计，光是服务于世界贸易的开支（电话费、开具发票、拜访客户、海外旅行）每年就有大约4,700亿美元。如果阿里巴巴这样的网站可以缩减这部分费用——即便削减20％（这可能是保守估计）——也有可能节省近1,000亿美元，而阿里巴巴可以从中获得营收并实现利润。

对马云而言，他明白他公司未来的发展前景似乎是无限的，但现在处于亏损期，而且存在大量的竞争。他说：“我们必须跑得像兔子一样快，但又像乌龟一样有耐心。”