2014年，社交软件公司正从不同角度切入企业级市场。销售、客户关系管理、知识分享、协同办公等多维度使企业社交软件在客户定位、功能、开放策略上全然不同。在2013MDCC大会上，纷享科技CEO罗旭从自己在新京报传媒担任前常务副总裁时的经历出发，讲述了纷享销客如何定位、找到刚需的过程。罗旭并没有单纯把旗下的企业社交软件定位到某一功能，而是从自己亲身经历体会到的需求出发，试图把纷享销客构建成一个闭环、完整的生态平台，从中可以归纳出企业社交软件的一些关键因素。

1、刚需点：移动社交将连接企业内部和外部

办公效率低和移动时代来临是企业社交兴起的2个根本因素。微博兴起之后，以移动为核心的社会化交互方式在未来一定是连接企业内部和企业外部途径。中国企业级市场巨大，企业自身开发的IT应用可能面临孤岛或为单一功能而开发的误区，企业社交软件开发生必须从根本认清这一趋势。

2、痛点：销售

销售用科特勒的话说就是满足客户的需求，创造用户的需求。销售的闭环里有两个主体，执行者是员工和团队，另外就是客户了。营销的过程和本质是价值传递的过程，这个过程中形成价值认同，在价值认同基础上才会产生购买行为。

产品时代、用户时代，需要口碑销售，企业服务轨迹是一个完整的过程，单纯的CRM、项目管理或是服务工具都是切割的软件，企业社交软件开发必须从全局出发，杜绝人为切割，只解决单点问题却在全局上出现信息孤岛。很多工具用到最后的时候，还需要企业重新自己开发。全局观就必须按移动互联网时代的特征和商业特性重新做软件。移动互联网的特点使高频交互，并且以客户为中心。

3、绝非WEB的简单移植

Salesforce是互联网时代诞生的产品，并不是移动互联网时代的产品。以此为例，所有企业社交软件都必须做互联网和移动互联网2个不同场景角色的切割。信息流的交互和通讯的交互，概念不同。以通讯为基础是移动互联网时代构建产品的未来。移动端价值最大化，前台单点化，后台系统化，平台化，终端化，要做两个不同场景角色的切割。

企业社交要想有竞争力，底层必然离不开通讯，因为用户拿手机做的第一件事一定是通讯。微信是很好的通信，但是通讯过程中的轨迹和数据要留存下来。SNS可以成为通讯最重要的一部分，用于内部的信息交换。商务和外部信息交换依然要用邮件。

4、国外软件本土不适

CRM是以销售机会为核心引擎，通过对一个销售机会不同状态持续的追踪，形成一个科学的决策。老外是按部就班的做事情，但中国讲究的是简单，高效率。中国需要什么样的东西?中国需要以客户为引擎，围绕客户构建所有的业务。协同和CRM是什么样的关系?在协作的时候，谈的更多的是客户，协作的信息要按客户自然分类和归结。CRM上不仅仅要记录销售机会状态，还要动态记录客户的轨迹。

5、企业社交的未来是大数据

大数据时代淘汰了传统咨询公司，过去一大堆图标、算法和访谈，已经不是了解企业特性、管理和团队的最佳手段。但大数据需要积累，如果企业能够把用户行为积累下来，基于角色、场景、业务背景进行分析，最后帮助企业判断组织特性和组织中人的角色特性和业务特性和特征是非常有价值的。

举个例子，企业做内部分析，把人分层，员工跟老板交互分成业务和情景交互，如果彼此之间的响应时间都是30分钟，这个老板就是好同志。如果老板跟下级的交互响应时间是两个小时之内，说明上下级态度有别。如果员工跟老板用请示语气，对下级用判断语气，这样人的特性就出来了。人格特性影射化以后，就可以得出企业中A类、B类人和C类的分布状态。

中国企业有什么特点?员工往上看都是屁股，往下看都是笑脸，这是猴子组织，就不知道企业真正发生问题，但是可视化以后，必须靠数据支持。特别是销售业务，基于行为和结果的分析，不仅仅是几个销售人员反映的事情，要拼命往底层挖，挖出来的数据会吓大家一跳。

以通讯为基础，以核心业务为引擎，以数据为最终的价值体现。把产业和行业用户的需求想明白。企业社交软件一定要从产品中跳出来，回到用户角度，分析用户群在管理、业务上的真正困难和问题是什么，解决问题才是核心。

6、真正的用户是员工

移动互联网时代是“从免费到付费”的商业模式，消费模式并不是最重要的。

企业级应用首先要对管理者有价值，但更要对用户要有价值。管理者不一定是用户，用户多是员工。移动互联网时代，IT消费化、硬件消费者化，移动端的企业级软件也要变得感性，做得与C端产品一模一样。企业社交软件在工具层面要给员工创造价值，形成口碑。

7、以人为核心，横纵有边界

企业级软件一定不要以功能为核心，一定要以人为核心。人才是企业中最核心的东西，通过社会化让组织结构虚拟化，高度扁平化，解决组织中信息不对称的问题。

组织里的信息是有边界的，横向边界是部门，一个部门之间的信息其实是有一定边界的，但是不是固定边界，是动态边界。没有边界的情况下，信息就肤浅，涉及不到核心业务和隐私。企业社会化改造一定要解决边界问题，方式就是CC制。

信息的纵向边界就是时间。新招一个财务，你认为他进到财务就能看到这个财务团组所有的事吗?新招一个普通销售经理，一来就能看这个销售团队以前所有的销售政策呢?团队社会化改造需要边界。

中国的企业需要的CRM不是以销售机会为引擎的CRM，而是以客户为引擎的CRM。在企业软件使用过程中，系统后台有一个权限，例如销售人员的流失率是30%，组织随时都有管理变动，企业必须有一个专门的人了解企业特性并在后台不断的做权限优化，动态授权。(文/张宇婷)