成功的软件实施需要软件系统知识和企业管理思想相紧密结合,而这一点往往又是软件商或用户中任何一方难以单独完成的,于是，市场对既熟悉软件功能,又熟悉企业状况服务公司产生需求。这种较为独立客观的服务公司能够站在用户的角度,并凭借自身对各种系统的熟悉与了解,在实施过程中与软件商密切合作,发挥出系统的最大功效。下面结合我的经验,具体谈一谈咨询服务公司关于信息化项目实施的具体流程。

初次拜访客户

　　初次拜访客户必须准备的资料

　　A、实施信息化如何帮助客户高层领导实现他的个人目标?最终目的是得到他最大的支持。

　　B、实施信息化系统如何帮助(辅助)客户实现企业战略目标?最终目的是得到他最大的支持。

　　C、实施信息化如何帮助(辅助)客户各个部门主管实现个人目标及部门目标?最终目的是得到他最大的支持。

　　D、项目的总体实施规划，具体时间可以不定。可以到客户方了解具体情况在做定夺，但是必须明确计划实施过程中关键节点和实施过程。

　　E、准备好和客户高层或者项目经理的沟通内容，必须明确的告诉(或暗示)对方该项目的实施会提高他在企业中的地位。或者实现他的个人目标。最终目的是得到他最大的支持。

F、准备系统实施方法的PPT，在讲述实施方法的过程中必须给客户进行洗脑，明确指出ERP系统不是神，不可能实现所有的功能。ERP是实实在在的工具。是改善管理体系，提高利润、降低成本的管理方法。

    初次拜访客户前必须了解的情况：

　　A、初步了解客户企业的目前运营状况，以及信息化建设的现状?

　　B、初步了解企业中高层领导对企业ERP项目的认识，及其启动该ERP项目的真正目的。

　　C、初步了解该企业对该项目支持的情况：如：哪些人支持该项目?哪些人不支持该项目?那些人保持中力?以及这些人在企业中的地位。是否拥有该项目的决策权?

　　D、初步了解企业明年的目标或者企业未来的战略目标?

　　E、初步了解该客户的所从事的行业?

　　F、客户是否对该项目上线时间有所要求?

　　H、客户是否是公司的战略客户或者是重点客户?

　　I、熟记客户高层领导和服装ERP项目负责人的姓名。

　　需求分析

在正式进入合作阶段后，需求分析是所有服务公司需要第一步完成的工作，也是后期所有工作的基础，是否制定出合理的客户需求决定了以后整个系统实施的成败，因此需求分析工作必须细致。

需求分析包括客户生产/财务及管理流程后,与客户一起讨论对系统的具体要求方案,主要针对其现行体制中的不足及目前所需的信息,制定出一套用户对系统的需求方案。

需求分析可分为3步。

　　第一步:确定客户的性质和背景。

　　客户定位的意义在于,不同的行业,其运营及管理特点也存在着很大差异。找到客户类型,也即制定出一些标准的需求(行业需求),即我们所谓的初步定位。

　　第二步:在初步定位的基础上针对客户的特点和业务流程特点进行详细分析。

　　在这一过程中,我们会分各个流程与客户的管理层进行分析,如生产流程、财务流程、企业管理流程、人事/工资管理流程以及其他流程。此外,除了对整体流程定义具体需求之外,还将讨论一些客户在其它特定领域中的要求,如远程访问以及与电子销售系统相连接等。

　　第三步:结合各种软件的不同功能对客户的需求进行分析。在这一步骤中,我们将综合各类型(大、中、小型)系统的不同特点对企业需求进行进一步分析,以便给客户管理层提供一些具有价值的引导和提示,其中包括对各类系统目前面临的具有共性的问题以及近期的一些趋势。

由于客户在软件行业方面的接触面有限, 有些客户在这一阶段中还不十分了解自身的需求，那么这种综合性的分析在很大程度上会带给客户对现阶段及未来一段时间企业在信息系统方面需求的一些新认识，帮助客户明确自身的需求。

选型、预算方案

通过需求分析，我们可以清楚了解用户的软件功能需求、财力等各方面情况，然后结合我们对系统功能、特点、市场情况等的们了解，初步划分出几个适合于客户的系统,，并做好相关的人力、财力预算。

系统演示/选择

在选定合适与客户的几个系统后，通常需要逐一安排进行系统演示。演示可以使客户产生对系统的感性认识,而作为咨询顾问则会协助客户将这种认识上升为对系统理性上的评价,并根据已制定好的参照标准,即用户的需求来评判出究竟是哪一种软件最适合于用户。进行系统演示有以下几个好处:

　　系统演示是对客户需求的首次检验。此时,咨询人员会根据系统的功能和对客户需求的符合程度,让客户予以评价。通过演示,客户往往更进一步明确自己对系统的要求,从而修正需求分析,为下一步的系统实施和设置打下初步基础。

　　特备说明：通过演示可使客户了解到自己对系统在功能上的需求和价格上的需求存在相互矛盾的一些方面。我们都知道,一套系统其功能越复杂,其价格也会越高。我们时常会遇到一些用户对其所购买的系统只实现了5%～10%的功能。相反的,有些企业对系统有较高的需求,但在预算方面无法接受其价格。这时就需要咨询人员进行合适的引导。

　 系统询价/购买

　　一旦选定了合适的系统,咨询人员会帮助客户参与询价和购买工作,这其中包括为用户制订采购计划。许多中到大型软件包都是由各个可以独立工作的功能模块组成。有经验的信息化顾问会帮助客户从实际情况出发,挑选当前需要的模块,剔除不需要的部分,进行有效的功能组合。这样，一方面可以帮助客户节约资金,另一方面可以适应日新月异的信息技术市场。