SaaS 行业有两个绕不过去的坎儿:做大客户还是小客户?做免费还是收费?

硅谷的前驱 Salesforce 告诉我们:大客户+收费,这才是正道。但前几天刚刚完成6000万美金融资的今目标似乎又在高调昭示:小客户+免费,乃大势所趋。

两条路似乎都走得通,那是不是意味着 SaaS 行业条条大路通罗马,没有什么坑呢?为了梳理行业模式,我们可以构建一个简单的模型——“ SaaS 商业架构(仅供参考,未经实证研究)”,如下图所示:

分析一个Saas产品时,可以借用这个模型来看产品的卡位。其中,横轴代表"产品复杂度",纵轴代表产品带给客户的"商业价值",在这四个区域当中,有两个比较符合商业逻辑,姑且称之为"生存区",而另外两个区域姑且称之为“死亡区”。

生存区 :

• 高价值、高复杂度:通过一个复杂的产品,去解决一个复杂业务的复杂问题,提供了高的商业价值,典型代表是:Workday、Salesforce。

• 低价值,低复杂度:通过一个简单的软件,去解决了一个相对简单的业务问题,收取了较低的价格,典型代表是:Slack、Yammer。

  

死亡区 :

• 低价值、高复杂度:通过一个复杂软件,去解决复杂业务问题,但只收取低廉的价格。OK,这个世界上没有这类 Saas 软件。

• 高价值、低复杂度:通过一个简单软件,去解决一个简单问题,但收取高的价格。如果在这个区域,哇,那你太幸运了。但莫被幸运冲昏了头脑,如果存在高价值、低复杂度的产品,竞争对手立即就会杀过来,然后企业只有两个选择:走向高复杂度的产品,或者走向低价值的产品。因此,这个区域只是一个“幻像”。

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试着验证这个模型,你会发现,几乎所有得到资本青睐的热门 SaaS 厂商都完美地落在了“生存区”,如下图所示:

(P.S. 想了想,为了防止挨骂,还是不放国内厂商了。)

避开“死亡区”,在“生存区”找到自己的位置,企业才能存活下去。在不够成熟的中国 SaaS 市场,初创公司更应该多多留心。

【本文作者人才管理SaaS公司北森创始人兼 CEO 纪伟国,微信公众号:SaaS云记,文章有删节】