老干妈的走红,就像个传奇。现在在纽约、旧金山、伦敦、巴黎、悉尼等全球许多一线城市,消费者都可以在当地超市寻觅到“老干妈”的“倩影”,并且在亚马逊、ebay等各大全球购物网站销售火爆,老干妈甚至被美国奢侈品电商Gilt奉为尊贵调味品。

而眉州东坡在美国也是一炮而红,2013年在美国加州比佛利开设第一家分店后,便在当地主流人群中迅速蹿红,好多老美专门从其它城市赶过来吃,连美国加州的市长们都前来用餐。除了美国,眉州东坡在东南亚地区也非常受欢迎。2015年初,泰国诗琳通公主60寿宴,泰国王室亲点眉州东坡集团作为此次寿宴唯一的餐饮服务商。这一事件,更是让泰国刮起了“中国川菜”的风潮。

泰国诗琳通公主接见眉州东坡厨师团队

那么,老干妈、眉州东坡海外大受追捧,到底做对了什么?

坚持立足国内市场苦练内功,带动品牌国际化

老干妈和眉州东坡,均成立于1996年,已发展近20年,与中国大多数中小企业存活率仅为3.7年相比,二者可谓老牌企业。目前,老干妈拥有四个生产基地,日产老干妈20余种系列产品达到120万瓶。毋庸置疑,老干妈是国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。而眉州东坡则是已拥有111家分店的大型连锁集团,同时拥有“眉州东坡酒楼”、“眉州小吃”、“王家渡火锅”三大业态。在实现标准化的过程中,眉州东坡建立了一个三位一体的后台生产线。所谓三位一体,是指农业公司、中央厨房、食品加工厂这三个生产线共同发力,从源头到加工生产、再到成品输出保证眉州东坡的品质。如今,眉州东坡已经成为“川菜”的代名词。

分析认为,一个中国市场相当于三个欧洲市场。立足于国内,用心修炼“内功”的品牌,当你成为品类中的领导者,品牌的国际化就有了强大的后备力量。拥有成熟的管理体系、标准化的生产、强有力的企业文化,才能拥有竞争力,才能实现与国际市场并轨发展,才可能更快更好的打开国际市场。

坚持主流消费群体定位,积极融入本土市场

年初两会上,对于“老干妈”辣酱在国内卖得比在国外便宜,陶碧华解释说:“我是中国人,我要把老干妈卖到外国去,赚外国人的钱。”这是老干妈能够成功走出去的主要战略,坚持融入本土市场。

而眉州东坡同样为了打入海外主流市场而非华人市场,一开始便选择与在全球设有119座高品质购物中心、全球股票市值最大的零售物业集团美国Westfield公司合作。将其在美国的第一家店开在洛杉矶Westfield的购物中心,而非唐人街或华人聚居区。如此,眉州东坡便可以更容易地占领主流消费群体的心智。因为,主流消费群体占据着主导地位,具有很强的购买力,他们还具有庞大的消费基数。只有在被主流人群认可,企业才能站稳脚跟,成功打入海外市场。

在这一点上,眉州东坡、老干妈,与中国成功走出去的华为、联想一样,坚持本土化策略,实施市场主流化、门店经营人才本土化。这有利于了解消费者需求,进而能更加适应当地市场发展。

坚持专一化发展战略,而非迎合市场

眉州东坡坚持做地道川菜,无论是“眉州东坡酒楼”、“眉州小吃”,还是“王家渡火锅”,均坚守川菜定位。近年来,不乏一些餐饮企业因缺乏特色定位而衰败的例子,有的甚至因为赶时髦走向多元化,最终导致失败。老干妈则是坚持做正宗辣酱,在受众心智中形成了“老干妈”等于“香辣酱”的印象。

专一化能够以高的效率和更好的效果为目标受众服务。这可以集中发力,在自己的定位中做到极致,进而超过那些定位较为广泛的对手们。管理学大师波特认为,专一化可以使公司实现差别化,同时还可以降低成本,有助于公司获得超过产业平均水平的利润。