在B2B营销领域,营销似乎是一件很神伤的事。从公司的营销部门到各个销售人员。每个人都很努力,每个人都很辛苦。可是,业绩似乎并没有很好看的样子啊。是使错了劲,还是发错了力呢?

如果你回答说不知道。哦,那你先看看这篇文章吧!

在你阅读文章之前,请让小编先唠叨一下销售漏斗是个什么鬼。

销售漏斗,顾名思义,就是把销售过程比作是一个漏斗,科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。简单用图表示的话就像这样啦!

与B2C营销不同,在B2B营销领域,购买周期时间长,你潜在的客户并不会简单地走到你的自动售货机前购买,快速完成一个销售闭环。B2B营销是一个很长的周期,有很多的资金和资源都处在岌岌可危的状态。所以,在整个过程中,你都得时时关注进度,在每个阶段创造出相匹配的营销内容来使促进商品的顺利出售。

一、为你的营销漏斗导航

1.漏斗的顶部

漏斗顶部包括与你的行业提供的主题相关的内容,例如,行业头条。围绕着数据、CRM、营销案例或者是销售技巧,我们经常可以创建出漏斗顶部的内容。漏斗的这个阶段是帮助,不是销售。这个阶段不需要提及产品,建立品牌,引起关注,使之成为专家、听众关心的话题。

2.漏斗中部

中间漏斗通常被认为是你的销售漏斗的"黑洞",因为漏斗的顶部显然是属于营销部门,而漏斗的底部显然是属于销售。这是中间地带,组织往往容易迷失方向,因为销售预期似乎变得黯淡。的确,但如果没有引人注目的事件,消息传递,或内容,你将失去他们。漏斗中部的内容应该开始介入产品,产品的研讨会或案例研究都会起到很不错的作用。

3.漏斗的底部

最后,漏斗的底部是销售导向的。这是销售报告、提案,和定价发挥作用的地方。如果整个漏斗是公路,市场营销人员是司机,那么在这里阶段,市场营销人员就应该去到后座,由销售人员来掌握方向。无论你在营销漏斗的哪个阶段,这都是一场营销和销售之间的联姻,他们必须共同努力去帮助一个潜在客户。

二、把握好漏斗的每个阶段

在漏斗的每个阶段都有水平的任务和责任,所以重要的是大纲,针对整个漏斗拿出你的策略,然后支持销售工作。重要的是要记住,一个漏斗并不是一个完美的倒三角形,他其实更像是一个中间有孔的桶。考虑到潜在顾客或许在流失,这个桶或许还在左右摇摆。潜在客户可能会在顶层、中间或底部,因此,确保你的内容营销覆盖了这三个方面,不管是自底向上、自顶向下,或介于两者之间。

三、通过漏斗保持透明

诚实相当重要,进行传播时将信息透明化将有利于客户沟通,这同样适用于销售漏斗。潜在客户常常不知道卖方的举动是在做什么,尤其是不知道你的。在销售地图上为你的潜在客户标出每一个动作是在做什么,让他们明白他们在每个不同的阶段是什么角色,有什么意义。如果有人下载你的电子书,让他们知道他们将收到一封含有电子书的电子邮件,然后在电子邮件里附上销售代表信息(含照片),标明销售代表将会与之保持跟踪联系。更好的是,电子邮件应该直接由销售代表发送。

不过,如果你把客户的利益放在首位,思考他们需要的哪些信息来解决挑战和难点,你将会获得赞赏、爱和信任。最重要的是,您还会获得长期客户。