现今各大公司并不缺乏好的营销方案,但如何准确地将推广内容投放到潜在用户群体中,是非常关键的一步。这一步棋下对了,将大大提高客户转化率,省时省力;这一步要是没走好,那将徒劳浪费财力人力,劳神伤财。本文以八条法则为脉络,展开讨论如何准确定位目标客户,让你黯淡无光的营销项目起死回生。

有的公司虽然有特别棒的营销项目,但很难将之与准确的目标市场挂钩,这一问题非常普遍。这种挂钩失败的结果通常就跟好莱坞烂片一样:投资回报率很低、差评一片、品牌价值受损。如果你不能深入地去了解自己所应该针对的市场,那你就很难开展一个强有力的营销活动。

一、构建客户角色

你知道你的普通客户都是什么样吗?他们周末都有什么活动?他们在社交网络上都浏览些什么内容?你知道他们在星巴克会点什么咖啡吗?面对你的客户群体,这些是你必须要回答的问题。无论你卖的是什么,有高投资回报率的营销战略通常都配备有高效高能的受众定位策略。

使用上述方法,哪怕你不看那些数据,你也能制定一个理想受众群的准确资料。你之所以要建立这些固有的客户信息,是因为这样你的产品和服务才能是围绕特定的客户需求定制的。不过,你得突破老一套定势思维的禁锢,超越常规的营销思维,真正地用你的品牌信息击中客户痛点。在你的脑海里,得有一个非常清晰的客户日常生活的画面,这些画面要涵盖客户与你的产品直接需求逆推出的间接联系。

二、从已知入手

挑两三个正正规规的或者说组合型的模式策略确定你的核心客户群体。这些客户是一群对你的产品和服务最感兴趣的人们。把他们名字都记下,并且把他们的大致信息也都尽可能记下。

打个比方,你也许会说事业有成即将步入中年的男人更有可能坚持每天早上读纸质报纸或是在平板上查阅新闻。他们可能偏爱喝黑咖啡,穿正式西装。这种人尤其适合我们的产品,因为……

你可以列下客户年龄、客户想法、他们与家庭相关的打算以及其他能影响他们购买行为的跟生活方式相关的整体信息。这些人口数据方面的考虑能大幅度影响你的线上营销行为的效率。

三、添加数据为导向的信息

一旦你有了常规客户,接着你要科学地补充完善客户形象。除非你知道有专门的客户正在主动寻找你们,不然你的营销活动还是没达到目标。借助数据验证你的方法正确与否,加大对真正对你们产品感兴趣的人群的了解。

查看网站流量

使用 Google Analytics 查看吸引访客点击或多次点击你们网站的关键词。然后尽量将这些调查得出的结果按你构架的客户角色进行分类。如果这些结果跟你先前建立的客户角色不一致,那你要好好反思你的线上目标客户角色设定是否失误。

派发调查表

别光坐着猜想客户的需求,你得主动去问他们。使用社交媒体、邮件互动和网页互动进行客户意图测验,询问他们觉得什么比较重要以及他们期待你的公司能提供给他们什么。

查看 Facebook 的 Insights 板块

如果你在 Facebook 上开了商业页面的话,你的公司就可以用这个数据分析工具。Insight 看板能给你提供浏览你的主页或与你发生过互动的所有用户信息。你可以看到统计数据,涵盖用户地区、语言、年龄等等。

整合 Twitter 的分析数据

一些公司在所有社交论坛中最常用 Twitter。Twitter Analytics 能提供跟 Facebook Insights 相似的衡量标准。我建议公司比较所有这些分析项,观察这两个社交网站的数据差异。如果你的公司观察的是多项指标的话,你会发现,不同社交网站会吸引不同年龄段的人。你对这些信息了解得越多,你就越能准确自然地定位好你的目标受众。

四、抢占市场

在你开展一项营销活动前,一定要先考虑到一个因素:竞争因素。当你在通过特定关键词寻找你的目标客户时,是否看到不仅你的公司,而且你的竞争对手也出现在搜索结果中了?这样的搜索结果并不能让你脱颖而出。任何一个想要刷存在感,刷曝光率,寻求信息推广(或其他营销目标)的活动都必须遵循搜索引擎优化(SEO)原则。

你们公司的信息需要出现在搜索结果的前上方位置,这个位置被点击次数最多。检查你需要在哪些方面改进,看看你可以提供哪些他人无法提供的东西,强调加粗这些内容,能助你一臂之力。

五、利用流媒体展示你的营销活动

一旦你的目标客户人物设定变得越来越丰满具体,你可以在设计实施营销活动前再次比较数据。你推广一次,就有一次机会根据反馈调整你的计划来契合你的营销目标。常常更新信息能帮助你在未来持续不断地超越所设目标。

你知道公司可以给市场提供什么,现在你又知道了你的目标市场的在线需求。接下来可以通过一场头脑风暴会议讨论全新的声音文件、设计潮流和配色方案了。

六、好的营销方案应当多方向投放

营销活动中最主要的内容可能就在于引人入胜的主题。比方说,你们可能会有个设计好的概念,颜色和基本口号,这些都能突出体现你们使用的营销技巧。但是你所发布的内容不能照搬你的设计,也就是说,在不同的平台你们发布的内容应根据你们对该平台受众的了解而进行轻微调整。

如果你们的营销活动是在 Twitter 和领英上进行的,那你们在这两个网站上发布的消息应当有所不同。在领英上应该发布一篇正式的文章,然而在 Twitter 上就可以发一段引人注意话,配上视频。这种本土化策略还能帮你提高用户整体体验,因为这种方式能让他们很快就找到他们所需要的,更青睐的内容。

七、别忘了突出品牌

无论是什么营销项目,你的品牌营销都是获得成功的关键。你是不是经常在电视看到很有趣的广告,但却很少因为广告很好玩就注册那家公司的账号?如果你的品牌没有很紧密地跟营销项目的宗旨联系起来,那你的方案就有问题。这样的营销活动只是劳神伤财。利用配色、标识语位置和音频媒体展现你的品牌,在竞争中差异化你的内容。

在利用市场定向给客户提供价值和忠于自身品牌间找到平衡点是另外一个营销策划中的易失误点。要花时间琢磨怎么能让品牌自然地融入客户生活方式里去。建立好了这两者间的联系,你将击出一记全垒打,赚个钵满盈。

八、分析客户转化率

在营销活动的准备阶段、进行阶段和后续阶段都要分析你的客户转化率。用你的分析工具找出哪些页面和哪些内容能有效引流,以及哪些内容无法高效将客户流量转化为实际下单量。重新修改内容和设计,配合当下的整体效果。长期保持警觉,这样哪怕是一个毫无亮点的项目也能被你修正成一个定位准确、投资回报率高的项目。为了更好地服务受众而调整你的策略,在任何时候进行都不算晚。

除了调整你的内容,或者想要锦上添花的话,你还可以聚焦目前效果很好的内容。如果你的客户转化率很高并且还和其他策略配合得当,就把这一点当作你的优势。线上内容的寿命很短。循环利用该内容,进行微调,可以带来更多流量,驱动销量。

重要的事情再说一遍:只要找准目标市场,无论多么黯淡的营销项目都有机会熠熠生辉起来。