初创企业的融资环境总是充满变数,而在过去2周的时间里,变化的节奏已经大为加快(这里应该指的是LinkedIn等上市公司股票的大跌)。整个生态体系,无论是VC还是创业者都在敦促现在得融资了,哪怕拿不到想要的估值也要融。另外一些人则在提醒创始人,对于来之不易的融资的使用方法要想得远一点,对困难要估计得足一点。

现在估值乘数被挤压得很厉害,其缩水速度超过了大多数公司希望实现的增长速度,对于这种情况,为了多等1个月的发展而推迟融资的创始人必定会皤然醒悟。光有增长已经不够了。不要再等着想把你的报表做得更好看一点了。到时候好不好看都没有区别了。

现在不融资,你就是把你公司的生存、员工的工作以及从原有投资者那里融到的所有资金置于危险境地。

假设你运营的公司现金流还没有实现收支平衡,那你得对自己现在的处境来一次快速的验伤分类,这样才能开始推动现状的改变。你拖得越久,留给你的选项就越少,但是如果你没有对事情进行彻底思考,那你可能会有感情用事,做出不理智决定的风险。先深呼吸一把吧。

果断快速地判断你现在的现金状况

银行账上留的钱越多,你的runway—也即留给你的时间就越多。留给你的时间越多,你不得不放缓脚步做出更高质量的决策的空间就越多。Runway为你提供了手段,因为一旦你感觉不到谈判桌上只剩唯一选项的压力,其他的选项就为你打开了大门。

要想尽一切办法开源节流。如果可以的话,给现有客户打点折扣换取提前拿到全年的收入(更针对企业软件公司)。记住,现金为王。

不要停摆,不要让你的计划和执行之间的间隔超过2个工资结算期。要中断你的租赁,降低你的薪水,评估谁对企业价值的贡献最大,然后让其他的走人(关于裁员有法律规定,要雇律师听取建议,避免令公司倒闭的诉讼)。削减幅度要大,比你认为需要的规模还要大,削减动作要早,比你所认为的时机还要早。如果留不留一个人需要靠抛硬币决定,直接让他走人就是。

最近的一些有用的基准指标是这样的(稍微要取决于你的商业模式,大多假定你是有收入的。如果没有的话我不知道怎么帮你了):

烧钱率10-12k美元/员工(计算收入后的净现金亏损,来源Tom Tunguz的你的初创企业可以烧多少钱)

150平方英尺/员工,含全部公共区域(来源:CoreNet Global)

每200万美元配1位客户支持人员(来源:The $2 Million Dollar Man/Woman: How to Think About Scaling YourCustomer Success Team)

单月工程费用应逐步小于月收入一半(来源:Tom Tunguz的SaaS公司在销售和工程方面的投资模式)—这一点我认为是公司最肿胀的地方,大都是因为缺乏经验的经理在用人和工资方面的开支烧得太快

每一位销售代表都要实现收支相抵(来源:Tom Tunguz,SaaS另一个重要的偿付期)

这就是当CEO最难的地方。明明白白告诉你的公司和现有投资者全部的真相,做该做的事,晚上和周末争取你的关系网络支持,专注于让公司活下去。

来一场真正的“要么融资要么死”的持久战

问问你自己,相不相信你的公司是一个可以获得风资金支持的机会,能够在未来5到10年的时间里带给投资者10倍的回报?好好想想,老老实实回答。如果回答是,的确是,那就回去跟对方谈。你的工作是说服投资者。

几周时间就完成融资过程的日子已经结束了,你会面临比以前多得多的拒绝,但如果你不放弃跟跟每一个有可能投你的人的见面机会,坚持到最后你可能就能找到一位。你只需要一位。

如果你不用融资也弄到可转债(convert note,除原先贷款外还会转化为股权),那就是一大胜利!可转债意味着掐停了利息的计时表,而且这还会清理掉你的cap table(股权结构表),让你面对下一家投资者(或收购者)时局面的更容易处理。

设定一条清晰的路径,把你的现金流转正,熬过坏天气,如果你的原有投资者还是你坚定的支持者的话,请他们把更多的钱投到conversion terms上面。有很多出色的天使/种子轮投资者此前都看过这一出。对他们敞开心扉,倾听他们的建议。

重设你的估值期望

转换你的种子期可转债会很难。一名好的初创企业律师能帮你处理好这些事情,一些跟你关系很好的更大的可转债持有者应该能够站在你这边,与你共渡难关。如果你的可转债以等于或低于投前估值转成了股权,不要感到奇怪。

重要的是你得理解你的公司现在的风险程度更高,没有办法从财力雄厚的基金那里融到传统的股权轮,所以你也要相应调整对估值的期望。

重设你对融资时间表的期望

过去2年,3686家公司在种子轮总共已经融资了53亿美元,但是尚未完成或进行它们的A轮。去年公布的A轮融资有896单(10年来最高)。最好的情况下,该阶段也只有前25%的公司能拿到A轮。还有超过32000名员工的工作没有着落。

一般都认为最剧烈的排沙简金发生在种子轮,但是早在2012年就开始的A轮之前交易活动的爆发也拉长了等待B轮融资的公司队列长度。我们的数据表明,过去2年,完成A轮融资(总计184亿美元)但尚未拿到B轮的公司达到了共1938家。去年公布的B轮融资单数为548。假设2016年能维持同样数量的B轮,那也只有28%的A轮公司能拿到下一轮。

如此算来,你的初创企业能够从种子轮熬到B轮的几率是7%,这还是在假设今年的交易活动跟过去10年最热的时候持平的前提下。所以,要调整你的期望,情况会变得更加困难,融资需要花费的时间会更长。

活下去才能看到明天

我当CEO还不到4年,还从来没有在目前的这种环境下以这种角色运营的经验,所以我也是一边做一边学。但是,我知道CEO的工作有三项基本职责,这三项职责是公司成功的终极驱动力:设定总体愿景和战略,招聘并留住最好的人才,以及银行要留有足够的现金。

到最后,你所需要做的是确保你的初创企业还活着。要想尽一切办法确保企业生存下去,然后排除一切噪音。无论是进行新一轮融资或者让现金流转正,你的目标都是取胜。只要你在这场生存之战中获胜,最后你拿到多少“分”并不重要。而且你越早采取保护公司的步骤,就能越早把精力放回到公司的长期发展上。

如果你有那种韧劲,能够坚持数月甚至数年拿很少甚至不拿工资,坚持长时间工作来弥补你支付不起导致的人员短缺,哪怕你已经30好几结婚了也愿意跟室友挤在一起,那你可能就能风雨过后终见彩虹。10年后,当有人把你的初创企业叫做独角兽时,你就能平静地微笑着,一边脑补着给他们打脸的画面。