在分析了美国45家SaaS上市公司后,可以发现从2005年以来的SaaS行业每年增长率都远高于GDP增速。在美国发展了10年,SaaS上市公司增速能保持在28%到30%左右,这说明SaaS是一个经久不衰、持续增长的行业。IDG资本投资经理刘雨坤认为不论是工具型SaaS还是垂直型SaaS,在中国都是每年能增长20%到30%的系统性机会。

关于SaaS业务的七点经验

在SaaS圆桌论坛上,创业者从产品、渠道、收费模式、时间窗口、竞争策略、共享用户和闭环体验等七个方面,总结了SaaS业务成功的经验。

产品与渠道。微知是一家基于SaaS平台为企业提供人力资源服务的创业公司,能帮助企业降低运营成本、提高管理效率。微知相当于把SaaS服务像消费品一样销售,在一年多的时间里就实现了服务全国6.8万家企业的400多万会员。微知创始人胡江龙介绍说,能够做到这一点,有两个很关键前提:成熟的产品和成熟的渠道商。

在产品方面,微知从2008年创业到2013年这五六年的时间,最大的挑战在于搞定全国30个省400多个市的复杂体系,帮助全国企业实现了异地委托、全国服务。微知用6年时间开发出4000多套模型支持400多城市的企业高效率服务,这是核心竞争所在。而在渠道方面,人力资源行业本身存在了几十年的传统HR机构,微知把后端的处理能力推给HR机构,通过HR机构很快接入了企业群体。

收费模式。红圈营销一直坚持收费模式,从2009年1月成立以来,到第一款产品推出都一直是持续收费模式。红圈营销CMO刘豪中认为只有收费才能获取到客户真正的需求,因为收费客户的任何需求都是最重要的。如果是免费模式,反而不利于产品的提升。

刘豪中还表示,做垂直行业需要大量的人力成本、资金成本、时间成本,因此不会随便进入某个垂直领域。在生态平台方面,阿里的钉钉是一个非常大的生态圈,有品牌、有技术、有资本和免费的技术,是进入垂直应用的入口之一。

时间窗口。野狗实时后端云创始人刘之说,在中国任何一个领域只要有市场,在两年到三年之内,每个赛道上都挤满了人。所以市场看似很大,但是留给创业者的时间窗口,可能只有两年到三年,这期间必须快速地冲到行业第一。

在云计算市场,美国的竞争格局基本上IaaS业务竞争已经结束了,在中国阿里云占有大部分IaaS市场。现在,亚马逊云正从IaaS向上发展,Google正从PaaS向下发展,IaaS、PaaS和SaaS之间的界线将越来越模糊。阿里云未来会进入到整个行业生态链,创业者在选择方向和判断时间窗口的时候,一定要注意巨头的变化。

竞争策略。整个市场非常大,想象空间也非常大,怎么从竞争中脱颖而出?智齿科技创始人徐懿表示,这首先是价值问题,要针对每一个目标客户包括细分市场做大量研究,发展针对细分市场的产品以及销售策略;其次ToB服务与客户业务的融合非常紧密,本身很难被替换,要通过不断进化ToB产品和迭代服务,保持长期竞争力。

共享用户。青藤云安全创始人张福总结经验,当安全变成了云安全之后,就把企业连接在一起,一家企业遇到的安全问题、经验和教训可以共享给其它企业,从而总体降低安全的成本。未来,安全业务在中国的整个盘子一定会从现在的十几亿、几百亿变成上千亿的规模。未来的十年将是中国的企业级市场发展非常快的十年,在这里有很大的机会。

闭环体验。西域网创始人叶永清认为,今天做SaaS的企业,想完全通过SaaS赚钱,其中80%到90%不可行。SaaS应该是免费的服务,通过积累了大量免费的用户,上面再叠加电商和供应链金融服务,这样才会形成一个整体的闭环。

SaaS创业的四个教训

成功的经验往往建立在失败与教训的基础上,SaaS创业都有哪些教训呢?

产品周期。银承库创始人王唯东说,想做出一个产品满足所有需求,对于创业公司来说几乎是不可能的。在创业初期,选择的产品路线不同,周期也不一样。投资人经常会抱怨说,产品上的速度太慢。但就金融产品来说,一旦出错可能一张票20万就没了,所以必须很谨慎。

营销过程。对于银行、券商等大型机构来说,想要让他们接受一个新模式会比较困难,而且大型企业的内部决策流程、机制等也很令人头疼。群星金融创始人姚猛说,把大型企业的流程跑通,时间周期可能是三个月、五个月、六个月甚至一年。因此,必须把大周期切分成很多小阶段,在接触企业业务的时候,每一个反馈都要非常关注,有更多耐心去做大型客户的工作,建立一个真正能够对话的团队。

政策变化。奥林科技董事长王坚介绍说,奥林科技曾经给货代开发了一个授信业务。为每一家中小货代提供十万人民币的授信,随时可用但前提是必须使用奥林科技的软件。在推出来后的两三个月,有200多家企业采用了这个服务,但后来赶上从营业税变为增值税,奥林科技在企业注册的时候是物流发展公司的身份。因此,就遇到了开票的增值税问题,所以这个业务进行了大概差不多几个月以后就没再做下去。因此,政策变化是一个挑战。

选择入口。供应端和用户端,SaaS服务要从哪一头切入?很多传统的互联网公司切入ToB市场,往往选择从供应端切入。会小二创始人杨亮介绍说,会小二合作895家酒店,这895家三星级以上的酒店平均拥有会议室802个,平均每个月举办会议40场,空置率达居高不下。然而,在这样一个空置高的市场中,如果手里没有客户订单,酒店也不会合作。会小二选择了切入用户端,如果用户体验非常好,用户就能够帮企业进行传播。当客单价上升了之后,发现酒店端巨大的资源供给和服务供给就被调动起来了。

中国SaaS市场:下一个百亿的机会

随着国家GDP增速的持续下降,中国经济已经进入到了一个新的常态。在此基础上,劳动力的成本不断上升,企业急需降低运营成本。

SaaS服务作为企业控制运营成本的有效方法,预计未来的增速非常高。考虑了全球SaaS市场规模,以及中国现有SaaS企业的相关数据,36Kr研究院预计2016年中国SaaS的市场规模将达到近百亿。

那么SaaS业务靠什么驱动?美国的SaaS增长主要都是以销售驱动,美国所有SaaS公司的平均销售费用率都在40%到50%左右,这一点与其它行业相比并没有不同。IDG资本投资经理刘雨坤强调,SaaS销售涉及的LTV(生命周期总价值)甚至有可能比传统软件的LTV更高。但是由于它降低了企业的使用门槛,包括第一次的销售费用和第一次的部署费用,因此SaaS不仅替代了传统软件的部分市场,同时还新增了无法为传统软件付费的市场。

就国内SaaS行业的发展来说,未来SaaS与PaaS之间的界限将越来越模糊,软件+平台的模式将得到进一步发展。 SaaS具有灵活、价格低廉、形式多变的优点,而PaaS能提供产品的多元化和定制化,目前已经可以看到一些SaaS服务供应商开始进入PaaS服务。

“在这个时代,行业大颚和初创企业都面对着巨大的市场机会。”刚刚成立的“将门”专注于服务初创企业和战略合作伙伴,将门创始人高欣欣之前是微软创投加速器的中国CEO。在百亿市场面前,也不怪乎像高欣欣等这样的外企高管们要迫不急待地走进大风口。