我曾经和 B2B 领域的软件开发公司创始人进行过交谈,通过对话了解软件公司的生存发展秘诀究竟是什么。有四家软件公司的创始人让我受益匪浅,分别是Arkency、Netguru、Polcode 以及Software Mill。那么成功的创始人如何运营软件公司?

大客户与大项目

从一个知名大公司手里争取到一个大项目,这能够有效带动初创公司在早期的增长。但在公司发展的过程中,你不可能只靠着几家大客户就能获得持续的稳定增长,大项目都是很难管理的,往往会耗尽团队的时间和精力,深陷其中不能自拔。

最重要的一条法则是不要把你团队超过三分之一的人力分配在一个项目上。如果一个项目需要你一半的人手,除非你非常相信这个客户,否则就拒绝掉。

另外一个方法是不要让任何一个项目的收入超过总收入的 10%。公司越大,越容易做到。这样当你失去了某一个项目,你的团队仍然可以在至少其他 9 个项目上继续赚钱。

项目推迟交付等于烧钱

如果你没有持续不断地找到新的项目给程序员做,你也必须定期给程序员发工资,这无疑等于烧钱。所以其实你可以让团队进行一些Side-project。公司内部的项目、培训、指导、交流会,都能提升团队的工作表现。开设一个公司的博客,持续不断地撰写内容,或者在一些软件开发者社群,和Quora 上回答技术性的问题,也可以参加各地举办的软件行业的大会,而且你并不需要营销团队来做这些事情。

完全解决客户来源问题是很困难的,但你至少可以减少发生的几率。仔细审视核心客户群,哪些是你的核心客户群体,直接与他们对话,不管是发邮件、通过社交媒体,持续不断地跟他们保持联系,不放过任何一个向他们销售的机会。

新项目需要紧紧跟上

当项目完成后,新的项目需要迅速跟进,为了让公司获得更多新的业务增长机会,必须由懂专业技术的人来推动这项工作,程序员往往不愿意做销售工作,甚至轻视销售工作,但事实上软件开发比这要复杂多了。

销售也一样,你需要一份计划,每天的工作按照计划走,坚持不懈的去寻找新的项目。也许你有一个销售流程,但是却不够有效?一个解决办法是将你获取新客户(新项目)的渠道实现多元化。在我所接触的优秀软件公司中,没有一个是依赖于单一渠道,不管是口碑效应,还是内容营销,往往是从多个渠道发力,尽可能从市场上获得更多的潜在客户。

具体而言,它们是这样做的:

通过打造优秀的产品,凭借口碑获得客户的推荐

通过内容营销、业内活动、社交媒体、SEO等途径,回答针对服务所提出的种种问题

通过邮件,电话等方式,对客户进行分类等等

另外一个解决办法是进行自动化操作,有人工来完成既花费时间也花费金钱。现在市场上有很多初创公司,能够通过解决线上销售的种种痛点,帮你获得新的客户,提供如下的服务:

锁定目标客户和联系信息

以你的公司的名义为你寻找新的客户

为你的博客创作和分发内容

处理 SEO

没有规划就没有增长

为了实现规模化增长,你的公司需要一个坚实可行的计划来做支撑,很关键的一点是,确定你的公司是否具备实现规模化的条件。

一个规模化的运营方式,存在一种明确的流程。这个流程是可以应用到所有客户身上,为了取得增长,你不能浪费时间在考虑哪些是可以为客户做的,哪些是不可以的。你需要一套规范的、可复制的流程来处理一切。

规范的大公司不会为了某一个新的客户来重新思考自己所开发的东西,一套具有约束性质的流程能够为你带来更加理想的客户,如果某个客户不同意你的这套流程,不要做妥协、退让,直接去寻找更加适合的客户,与其为这单个客户浪费精力、时间去单独拿出来一套方案,不如用节省下来的时间让工作的质量更高,这是让公司迅速实现规模化增长的真正方法。

管理过于复杂

在公司不断的发展过程中,管理会变得越来越复杂。最初作出艰难决策你靠的是理智和直觉。随着管理工作越来越复杂,你不能把什么事情都揽到自己身上,不可能事事都由你来做决策,

你只需要做出一次决策就可以解决这个问题:让公司的每一个人都成为CEO。也就是说尽力让公司的管理结构扁平化。为了这个目标你需要懂商业、懂销售、懂客服,还懂一点技术的人。如果你的程序员中有这样的人才,你并不需要一支营销或销售团队。

无需颠覆

你需要做的是改进公司现有的组织结构。为了减小干扰,把团队分割成为小规模团队,每一个这样的小团队有一个专门的项目经理进行全程把控。这些团队将交换资源,彼此指派一些任务,但是只有项目经理来决定这一切。

反馈问题

团队协作顺利进行少不了反馈,如果没有得到程序员反馈的问题,这就给项目的后续开发埋下了非常大的隐患。只有得到有效的反馈,你才知道下一步该做什么才能让公司变得更加有效率。

挑战软件公司的市场格局

B2B 的软件市场中竞争激烈,但是业内的领导者却用事实证明了:成功是可以达到的。尽管现在很多励志演讲家都在说:你需要更改聪明的工作,而不是更辛苦的工作。这一点我并不同意,打造一家成功的软件公司,你需要承受痛苦,你也需更加机敏。

抱歉,在这个行业不存在捷径。