很多人都问过我关于一些销售见客户的时候应该注意些什么,我以前很少回答这个问题,就趁这个机会来回答一下。我做了25年销售,从基层最后做到一把手,中间经过很多这种销售的故事。
先分享一个故事。有次我跟一个销售出去见客户的时候,因为通常我在场的话,对方也会请到高层出面。我当时去了,然后坐下来,这个销售很明显经验不足,可能兴奋过度,很难得见到大老爷出来,还没坐稳就滔滔不绝地介绍自己的产品,后来很快就知道这个不行,我后来再加入进去,我就觉得这个可能性很低,反正那个场合,那次见面已经可以说是泡汤了。我后面出来跟他说,他是新的销售,我是利用这个机会来做他教练,我说:“第一件事,你一定要记得,你都还没听客户说什么,你也不知道客户要什么,你怎么能介绍产品呢,可能对方对你的产品一点兴趣都没有,你应该先去搞清楚对方是什么人,才去卖你的产品。”
这个听起来是很简单的道理,但我每天都看见有人继续犯这个错误,一看到客户就高兴过度,马上介绍产品。这个可以说是销售一个最最大的问题。
在见客户的时候,很重要一点就是一定要很具体很简短,千万不要啰哩啰嗦两三个小时讲不完,这种去见客户是要不得的,客户很忙,要尊重他的时间,而且大部分客户也没这个耐心听你一个人自说自话,所以一定要很具体,你要明确的表达出来,你对客户要求的东西是很清晰的。
什么事情都是越准备充分越好,销售也是一样,准备又准备,每一次都要准备,太多人犯这方面的错误了,就是没去准备好。我可以告诉大家我会准备到什么程度,我去见客户之前,我要了解我要见的客户是谁,他在哪个学校念的书,工作了多长时间,做过什么职位,有什么私人爱好。一定要很清楚,尽可能弄清楚才去,因为你不知道到在沟通过程里有什么东西你可能马上拿出来要用。
这方面我以前是这么来做的,比方说我要去见同一个行业里的不同客户,我会准备三到五个问题,这几个问题都是一样的,当你见了十个、二十个客户,你问他们也是同样的三到五个问题,那你就有二十个答案了,你只要看答案就差不多了,你基本上是做了一个市场调研,这些得来的答案,事实上是很值钱的。所以每次当我去见客户时,我是很有兴趣的,我就在想:“这次他将会怎么回答这些问题呢”,我觉得这是一个很好玩的事情。所以一定要准备好一系列的问题,同时你也要预料将有什么问题会问到你,你要准备好一套答案,这个也是准备的一个重要部分。
另外一个很重要的,上面已经提过了,就是了解客户的问题在哪里,同时你要很清晰具体地说明你怎样去解决他的问题,这也是其中一个很重要的原则。同时,你在和客户沟通期间,如果能给客户留下一个很深的印象那是最好,他会觉得你很特别,他就会记住你。当然,这个特别是好的特别,不是一种有点神经病一样的,反正就是有点与众不同,让人记住你。
我还发现一个现象,看到很多销售每次见完客户就溜了,没有预约下次见面的时间,我觉得这个是很笨的,你已经到他面前了,都不约好下次见面,这多可惜呀。就算暂时没有什么项目,但也可以预约一下,比方说一个月,两个月、三个月之后我们再聊聊,看看情况,通常他们都不会拒绝的。一定要留下一个钩子,就是让你有机会回来,因为沟通是双向的,沟通是不能断的,你见完客户,见了一次就溜了,没说好下次什么时候重新再来,你说多浪费。
最后一个就是时间、时间、时间,什么意思呢?如果你约他是一个小时,就千万不要超时。通常我的做法,我约一个小时,我45分钟一定停的,然后剩下15分钟,就拿来看看还有什么问题你没有回答的,一定准时走,我永远都会提前,永远不会迟了才完毕。
总结前面讲的
了解客户的需求,多提问,多聆听
每次见客户前都要用心做足准备
尊重客户的时间,沟通时简洁明了
给客户留下深刻印象,让他记住你
预约下次见面时间,沟通不能中断
每次见客户都要守时,千万别超时