从字面上讲,SaaS(软件及服务)是一个无法离开互联网而独立存在的模式。SaaS 模式的前提是,软件放在云基础设施上托管(例如,通过 Web 浏览器操作),企业每月支付一定的费用,获得访问该软件的权限。

一般来说,SaaS 是一种非常复杂的商业模式。要想打造一款真正有价值的 SaaS 产品,团队必须具有良好的编码基础和优秀的用户交互设计能力。

SaaS 公司和软件公司之间最主要区别在于,SaaS 是在云设施中进行托管。从根本上说,无需终端用户许可协议就可以激活软件和托管软件的任何基础设施。而 SaaS 公司会管理他们的会员。客户只须登录自己的账户就可以进行完全访问。

SaaS 按需服务

我们可以想像,作为一项服务,这一点是非常有吸引力的。那些不希望在 IT 基础设施上耗费大量资金的企业主更倾向于使用 SaaS 解决方案,SaaS 解决方案也常常会变成公司不可或缺的一部分,例如使用 Salesforce 的销售团队或使用 Zendesk 的客户服务部门。对于每月支付会员费用的用户,SaaS 公司会为客户消除使用这种服务带来的风险。

虽然 SaaS 公司有很多种方法可以赚钱,通常来说,SaaS 公司的主要收入来源是会员付费。用户付费之后才能使用产品和软件的功能。

当我们谈及增长战略时,我们将会深入探讨 SaaS 公司可以使用的其他盈利模式。

在此之前,我们需要明白一件事情: 对 SaaS 公司的估值与其他的商业模式不同,因为对 SaaS 公司的投资可能会蚕食所有的利润,很多人基于对 SaaS 公司持续、稳定增长的信心会收购 SaaS 公司。

SaaS 公司的三个阶段:

每一个 SaaS 公司都会经历三个主要的阶段。大部分人都了解创业初期阶段,当开始逐渐盈利的时候每个人都梦想到达稳定的摇钱树阶段。但是人们常常会忽略第二个阶段——超速发展阶段,对 SaaS 公司来说,第二个阶段是最有压力的时期,在这个时期会决定公司的成败。

我们来详细介绍这三个阶段:

1.创业初期:这在个阶段让所有的事情都运转起来,打造一款可用的产品,让产品面世,并获得第一批用户。

2.超速发展:如果你的产品在市场上比较受欢迎,如果其他的公司采用了你的软件,那么公司的发展会非常迅速。这听起来很好,但是这种情况会消耗你更多的资金,因为你需要在数据、储存空间、带宽等其他所有的技术环节快速扩张,这样才能为新获得的用户提供相应的支持。还记得吗,使用 SaaS 产品的用户之所有喜欢这款产品是因为他们不需要根据自己的业务创建 IT 基础设施。他们之所以不需要创建基础设施的原因是他们是你的会员,你的 SaaS 产品可以为他们提供支持。

3.稳定的摇钱树:在这个阶段,SaaS 公司的业务已经很平稳了。整个公司的盈利状况良好,快速增长的新用户不会像超速发展阶段一样,考验你的基础设施的极限。在这个阶段,你会对一个词深有体会——“客户流失”。

很多 SaaS 产品真的非常好,但是很多公司由于在超速发展阶段没有做好管理工作,以致于最后以失败告终。之后,我们会在增长策略部分探讨如何处理这种情况。

SaaS 公司可以有很多软件,覆盖很多不同的领域。但是,SaaS 公司对其他公司的业务的帮助也很大,可以让他们更高效地工作。

SaaS 商业模式的优势

SaaS 商业模式之美在于你的客户可以对你的产品无比地忠诚,尤其是当你的 SaaS 产品被整合到其他公司业务的一部分时。总之,他们常常会变成你的秘密组织中的 “成员”。

举例来说,Zendesk 会帮助企业创建有效的客户服务解决方案。如果有一家新的票务软件出世,在功能上可以打败 Zendesk,但是由于 Zendesk 对公司的成功来说非常重要,而且与公司的业务整合地非常好,这家公司就不想做出改变,去寻找全新的、完善的解决方案。

这种忠诚度可以维持数年,经常性收入不断增加,SaaS 产品盈利效果可观。

很显然,这是 SaaS 模式的下一个大目标。从技术方面来讲,每一个消费者只是按月租用你的软件,而不是一次购买终身拥有你的产品。

这意味着每个月你都可以从消费者手中获得利润。获得经常性收入是开展在线业务的公司的梦想,SaaS 商业模式希望让它最核心的部分获得经常性收入。

SaaS 商业模式的劣势

虽然获得经常性收入是非常理想的情况,得到大量可以让 SaaS 公司顺利发展的资金是非常有吸引力的。

但是在一开始的时候,你必须考虑各种各样的资金投入,例如,聘请优秀的开发者、程序员、UI 设计师,这样才能使你的产品更加具有用户友好性,也更有效率。

一旦你的产品落地了,并且有了一些用户证明了这种模式的价值,你可能需要把你所有的利润进行再投资,甚至更多的资金用于拓展业务。你需要拓展你的数据功能、安全性、储存空间,让你的团队负责维护、管理任何未曾预料过的在超速发展阶段突然出现的问题。

关于 SaaS,除了它是资金密集型的商业模式外,还有另一个劣势:SaaS 产品一般不简单。SaaS 模式本身不难理解,但是要想让产品真正效率高,即使懂得其中所有代码的人也很难进行维护。

这样就使得销售 SaaS 产品更加困难,因为未来的企业用户选择非常狭窄,比对 AmazonFBA 感兴趣的人还少。