大家都知道淘宝有花名,鹰王是我花名,源自《倚天屠龙记》里面的白眉鹰王,我是从2000的时候加入阿里巴巴,是从底层一线员工一路做上来,我毕业以后这么十几年来,一共也就是干过两份活,一个是在国企干了三年,然后跑到了阿里巴巴。

我面试是在湖畔花园面试的,阿里巴巴第一次搬进写字类,搬进华星科技大厦的时候,从那个时候开始,一路到现在。在公司呆了十三年时间,乌黑的头发就变成了这一头白发,所以我这个特征也比较好记,也经常闹一些笑话,我带着儿子在小区里面溜达,小区里面小朋友见到我说叫爷爷。我在想以后我要开家长会的时候,估计老师会说爷爷又来了。

今天四十分钟的时间,我在思考,跟大家交流一些什么,我题目叫《阿里的企业文化怎么长出来的》,跟各位交流的观点只有一个观点——阿里巴巴企业文化怎么出来的。我后面会用阿里巴巴经过三个阶段下的小故事,让大家慢慢体会。

核心观点:阿里文化是慢慢长出来的

我的观点就是这一句话“阿里的文化和价值观不是设计出来的,是随着公司的发展慢慢“长”出来的,当它拥有自己味道的时候,再把“有意思的地方”因势利导,进而做成体系结构。

所以,有一些公司到阿里来学习的时候,看到阿里现在的文化,好像从整个体系上都在支撑着整个文化土壤的发展,当他去用这套整个体系硬往里套的时候,其实往往找不到自己这家公司的DNA到底是什么。

下面,我用阿里的文化经历的一些故事,让大家来体会一下,我们的文化是怎么一点点长出来的,最后才变成体系化,而不是一开始有一帮人,说马云那么一帮人坐在那儿,自己把整个阿里文化应该是怎么样,去给它设计出来。正如大家所熟悉的、所知道的淘宝武侠倒立和店小二文化,是不是一开始就有这么一帮人设计出来的呢,这个渊源是怎么来的,给大家分享一下,去体会一下。

阿里文化第一阶段:校园文化

总体上来说,我们到目前为止,经历的有代表性的其实是三个阶段的三种文化,第一个阶段是在1999年的时候,刚刚开始的阶段,当时其实就有一个叫“可信、简单、亲切”的校园文化,为什么当时会出现这么一种校园文化,大家对于马云的个人背景应该清楚,马云当时最开始的时候是十八个创始人,马云自己是杭电英语老师,在十八个创始人中,有大部分的人是他当年的学生,也就是说这些学生刚刚毕业不久来到了阿里巴巴。

当时虽然都是在创业公司,在平常更多的就像在学校一样,就是老师跟学生的关系,师生之间是什么关系?那就是纯纯的、简单的,学生对老师那是无条件的信任,就是那么一种关系。

我是2000年3月份加入公司,我的工号是76号,公司在1999年的时候,公司只有几十个人。在那个时候形成初期的“可信、简单、亲切”的这么一种校园文化。

阿里文化第二阶段:铁军文化

阿里文化在开始大规模成形的时候,经历了后面两个阶段,一个是我们在2001年开始,当时B2B公司成立的时候,就是阿里巴巴最早期的时候,有两大主力产品,一个是中国供应商,是针对企业出口的,现在有很多阿里巴巴B2B企业从现在进行转型,从外贸改成内销,做成电商之后,有很多企业是这样的类型。

还有一个产品是针对中国市场的,是叫诚信通,一个是直销队伍,一个是电销队伍,当时公司的主要营收都来自于这两个产品,那个时候销售主导形成了一种销售铁军的文化,高执行力、高激励、高乐观,那个时候的铁军文化,是在那个时期形成。

阿里文化第三阶段:互联网文化

在2003年淘宝成立后,开始完全另外一个不同群体的人,干了一个完全不同的事儿的时候,又一种新的文化在慢慢诞生,而这个文化是更接近于互联网的文化,而原来那个文化虽然我们做的还是电商,虽然做的是B2B,但是其实那个早期的时候,我们现在内部开玩笑说,那个时候我们干劳动密集型的、非互联网的传统模式。

只有到淘宝开始形成之后,所产生的一些文化才开始带有互联网的特色,正是因为所组成的人群特点不同而形成的。

阿里文化之“土话”来源

当时我们在做销售的时候,其实阿里有很多土话,这些土话里面,也许你从外面的书上,不一定从管理课本、书上看到,这些土话都是阿里巴巴自己内部一路下来,根据当时的环境、情景、人群,这些话经常是李琪、马云等灵光乍现,突然冒出一句话,在公司内部传诵。

其实有一句话,当时马云告诉所有销售,因为开始发现做销售的,他来开个会,一说到营业额,发现销售员眼睛碧绿的,他说“味道不对”。他说一个销售如果左眼是美金、右眼是英镑,那可能这个销售天天盯着口袋里面的钱,就是想方设法把口袋里面的钱弄出来,这样的销售是做不好销售的。

阿里巴巴定位希望能帮客户先赚钱,让客户里面的口袋里面的五块钱变成五十块钱,再拿他口袋里面五块钱。这些道理不难,但是具体怎么做,我给大家讲一个故事。

阿里故事:什么是言出必践?

其中一个故事,我们的销售遍布在全国各个办事处,年底的时候,会评比全年全国的前三名,评出来的Top Sales,这个荣誉和光环是无与伦比的,他会享受到最高待遇,这些销售不但有非常高的期权奖励,他享受尊贵的帝王般的待遇,另外包括其中有一点,所有年度Top Sales,他会要在所有销售的大场子进行分享。

其中有一年,我记得应该是在2004年的时候,有一位我们当时的年度第一名销售,他是浙江的一个销售,他上去进行分享,销售大家都知道,有一个特点。

第一,销售很激情,第二,他说话的容易一激动就会夸张。他在台上分享故事,说跟客户怎么搞好关系,他说我那个客户,老板其实也不管这些,是由下面他的一个秘书来负责管这些,那么我每天就是陪着老板秘书跟他吃饭、玩,他的意思就是说我搞定了秘书,然后他的反馈效果也不怎么好,就是因为把秘书搞定了,所以老板也续约了。他其实在吹牛,吹牛的意思就是说他怎么搞定老板下面的关键人,就能把这件事搞定。

他分享结束下去,按照一般人来说,这么一个年度销售,而且他已经用业绩证明他是公司最牛的销售,他在台上分享了案例和故事,即使他有错的地方,很多人想着私下来的时候,可能老板骂他一顿就OK,但是我们当时的销售总裁在他下台之后,销售总裁上去,当着所有的销售的面做了两个决定,第一个决定,他刚才说的那个客户不将归属于他,剥夺他对这个客户的所有权。第二,这个客户的业绩将从他的今年年度的业绩和提成中全部扣除。第三,下次他再有犯类似的事情,立刻Fire掉。

做了这三个决定,这个销售在下面脸都白掉了,对于这个惩罚,那个客户跟他各类提成相关的可能是几万块钱,这还是小事,对于他来说,在这么多人面前,本来是兴高采烈的很牛的分享自己的成功故事,结果最后上去像是一个批斗会。但是其实就是这一件事,所有销售都明白公司要的是什么,而且公司是言出必践,不管在什么场合。

阿里故事:员工为什么要跳西湖?

第二个故事,也是一个Top Sales,这个年度销售他跟马云当年打了一个赌,其实他在前一年的时候成为全年的年度第四,他很郁闷,他没有能够有机会上台领奖,前一年全国销售的第一名年销售额是200多万,他在那一年,后来全国销售年度前十名的销售,我们带他们去了三亚度假,他在那里非常激动的跟马云说,我第二年的目标是要做1440万,他还算了一些自己的算术,把马云他们给吓一跳,结果马云和Savio花很长时间让他冷却下来、让他理智下来,回归到现实,他说要做到600万。

马云跟他打赌,如果做到这个数字,那么全世界任何一个地方,由你点,我请你吃饭,但是我还有一个前提,你业绩做到了,那不算,你必须让你的客户续签率达到80%,也就是意味着说你不是杀鸡取卵,你不是为了业绩不择手段,甚至可能存在着暗地里欺骗客户的状态。续签率也就是意味着客户的满意,继续续签,如果做不到80%的续签率,你自己说怎么办,后来销售想了想说跳西湖,大冬天要去跳西湖,这个赌约就在那儿了。

第二年这个销售用了跟第一年销售完全不同的销售手法,这个里面后来还出了一句销售的老话,叫“心有多大、舞台就有多大”,因为无数奇迹在那里诞生,他第二年真的做到了600多万,后来马云自己履约承诺,请他吃饭,他第一次要出国,办护照,想去美国,还被拒签了,后来他找了另外一个地方,马云请他吃饭,但是那年的续签率,他做到了78%,小了两个点,马云说功过不能相抵,功是功,过是过,不能因为你成为600多万的奇迹,就把过抹掉了。

那天刚好是我结婚,我结完婚之后,喝完酒,大家都挺开心的,刚好趁这天去跳西湖,那时候刚好我结婚,有摄像机,上面写着浙江电视台,当时探照灯打着,要跳西湖了,西湖类似保安一样的人在阻挠,我们说在拍电视,没事儿,让他有机会跳,跳的时候,还让他的经理要进行陪同,经理要脱得只剩下一条短裤陪同,清楚的知道这就是续签率不到,服务不到位,一个Top Sales和Top Sales经理要承担责任,后来这个视频拍下来了,在内部广泛流传。

2月7号,气温之低,销售跳下西湖不到两分钟,人快冻僵了,马上上来,上来之后说了很有感触的一番话,关于服务客户此时此刻的体会,在水底下思考的东西。

这两个故事后来在所有销售当中都有被传诵,其实像这样的故事,当它成为一种佳话被传诵的时候,也就是说一种文化在被流传,它清楚的告诉我们所有人,这家公司对于这一类客户第一,对于说心有多大、舞台就有多大,等等这类的东西,它有的坚持,这是第一个。

阿里故事:如何让销售快乐?

我再说说第三个故事,关于如何让销售快乐工作,当时我们的销售,直销队伍干活,现在做电商,起的比鸡早,睡的比猪晚,最苦比的人可能就是现在的电商,那个年代最苦逼的人就是那帮销售。

我作为区域经理在外面,每一天晚上平均睡觉时间大概是两点到三点,早上一起来,我还要负责所有区域里,那个时候还没有行政,没有销售协调,没有任何人帮你干活,所有做爹做妈的活,都区域经理一个人干了,还不赚钱。当时销售承受压力非常大,跑客户的话,我们以前还有经典销售苦逼的故事,但是怎么样让销售保持着所谓永不放弃的精神,保持乐观的心态。

你说我在那个年龄,虽然做了区域经理,其实那个时候也就是二十六七岁的年龄,马云所提出让天下没有难做的生意,这家公司要成为102年的公司,对我来说,那个时候有那么大的影响力吗?没有,我那个时候没有什么使命感的,我也不会为了这个而拼命,因为那个对我没有感觉,我知道这家公司不是在做一些伤天害理的事,这家公司做的事儿能够帮助一些人,我觉得挺有那么一点意义的。

但是,更重要让我留在这家公司,那就是那个公司的氛围,虽然我们不赚钱,但是我们似乎能看到未来的希望,更开心的是每天工作,那个开心,虽然两点三点睡,但是大家在一起,一帮弟兄在一起,那种开心是我们所有人留下来很重要的一个原因,那是在早期的时候,就是这么一种心态。

阿里高管为什么给销售写诗?

那个时候开心,快乐工作,公司在寻找各种方法,使我们自己在工作中寻找快乐。

作为公司当时的高管,像Savio,当时他做了一件什么事,他不是说你销售业绩做到多少,公司奖励多少,不是这样简单的做法。他有一个爱好,喜欢写写书法,有的时候喜欢写写诗,他一下子诗性大发,当时有销售冲百万俱乐部,第一个销售进入百万俱乐部的时候,他就给销售写了一个打油诗,这个打油诗当时怎么出来的,当时我带广州区的销售,他写了一句“夏末秋初胜未分、各地群雄竞争临,日进一单黄夫子,百万会员第一人。

当时我带这个销售,他只是一个高中毕业的文化,他做到了第一个百万俱乐部,他很兴奋,第二公司高管还给他提了一首诗,这是他长这么大还没有人给他提过诗的,他也很兴奋,回了一首打油诗:“南粤大炮烘烘响、无数老板直叫爽,阿里春风吹过处,报关出货收钱忙,顶级团队巧布阵,前锋同仁齐拍掌,若问全年TOP奖,独领风骚定属黄。

这个一出之后,当年全国销售都轰动了,想要进入百万俱乐部的销售,都找Savio预定,后来Savio给每个百万俱乐部的销售写了打油诗,而且写得越来越好,都是藏头诗。后来打油诗还出了一本诗集,后来在销售中也这么流传。当然要做这件事,你得会写打油诗。

阿里管理者如何成长的?

我们要什么样的管理者?其实阿里巴巴当时刚刚开始的时候,管理人员,包括说销售里面的区域经理,跟大家现在遇到的困境是一样的,我们那时候有一句话叫八个缸子七个盖,八个坑位,但是只有七个人,全国区域又在不断扩大,这些区域从哪里出来,我到广州做区域经理,第一次做管理,而且第一次离开家门就这么出去了,我这样类型的人很多。

那个时候我们一帮人在外面,其实刚刚做管理的时候,我们也没接受过什么管理技巧的培训,也没接受过那类,我到现在永远那句话,管理做到一些份上的时候,增加一些技巧,能够提升管理效率,但是只关注管理技巧,你一定走不远,公司的文化和土壤比什么都重要。

在那个时候,我们去做管理就是那么几句话,就撑着我们自己往前走,在那个区域里,要开掉人,要招进人,要忙活一堆事,所有乱七八糟的事,你不是能用技巧应对的,困难每一天都应对的,我们的老板在杭州,我们怎么在当地做那个头,怎么做,有这么一句话,“不难要你干什么”,每一次困难的时候,我们就想到这句话,不难,放一台录音机就行了,把老板的录音录进去,放在那里就行了,要你干什么。

阿里管理者遇到困难怎么办?

第二,你在外面难免遇到委屈的,一句话“So TM  What?”,拿来开玩笑,谁比谁惨,“男人的胸怀是委屈撑大的”,马云老说的,我们经历过的。这些是我们心态上怎么支撑这些困难,有这些话,有些事过了一下,那个郁闷期、纠结期一过,也就想开了,慢慢的,大家这些问题就会当作一种工作中的快乐,它就来了。

管理中的快乐,前天还苦的感觉自己是天底下最委屈的窦娥哭长城,六月天还要下雪的感觉,过两天So TM  What,就过了。管理者还要自己学会舔伤口,还要给别人舔伤口,自己委屈了,自己哈哈一舔伤口,下面呆的这帮弟兄们出问题,你要帮他们解决问题,其实就是这么几句话,让我走过了管理的初始阶段。

这也告诉我们清楚,所有管理人员知道说你是用什么心态面对这些困难。

阿里文化进入淘宝时代

我再说说淘宝文化,其实淘宝的文化,一开始这些花名、倒立、武侠怎么出来的,很多是事后再赋予了这些文化更高层次的意义的,在一开始谁能没想到那么深的意义。

花名:淘宝一开始就是一个BBS,它其实就是要进入到一个社区中,每一个人要去注册一个论坛里的用户ID,这个时候因为原来我们那帮人中,马云也喜欢金庸,又大家这么一帮人趣味相投,开始用武侠小说的名字来注册,什么小宝拉,这些就开始出来了。

出来之后,大家会发现形成气侯之后,发现它还能起到另外一个作用,就是类似于像外资企业的英文名,因为员工如果见到老总,你直呼他姓名,他又不好意思,呼不出来,叫他什么总,在这家公司我们怎么听着都别扭,但是叫上一个人的花名,你就觉得又亲切,又平等,又没有什么所顾忌的,就形成这么一个流传。

后来大家没想到这些武侠小说的人名就是那么几百个撑死了,最后连卖茶叶蛋的花名都用掉了,现在我们取花名是遇到了困难,现在我们都放开,不局限于武侠,只要你自己觉得能代表你性格个性的一些,就相当于外号一样的。

倒立:一帮人关在屋子里没事干,筋骨又痒,一个人会倒立,他就倒上去了,大家觉得好玩,就有两个人倒,三个人倒,开始一堆人开始倒,他们要比赛,开始叠罗汉,那么就出来了,比谁罗汉叠得多,比谁坚持的时间长,倒着倒着,发现赋予它新的含义,发现说当人倒上去的时候,人的脑袋被充血,充血的时候,整个人看外面,原来那么熟悉的办公室,看得想吐的时候,突然发现已经感觉不一样了,倒立看世界,换一个角度看世界,创新文化的意义赋予出来。

帮派:这个怎么出来的呢,其实原来就是传统的组织结构模式下,所有的人跟人之间是直线的,一条线上去的,但是在淘宝后来会发现做很多的工作,跨部门之间的协同是越来越多,这种东西你要都靠老板们出面,主管们出面协调事很难,那么这帮小二,当时又有像百年大计、百淘小二出来,他们一个班、一个班,一期的学员出来,之间还是很有感情的,平常因为一些项目的合作,大家都很有感情,这些人就成了一个帮派。

然后,逍遥派、武当派,这些派就出来了,那么这些出来的时候,包括团队建设费、这些预算就开始往民间的帮派去了,你们只要整得出花样,你们只要搞得出提案,公司给你钱,你们来搞,就是民间的这些帮派组织就这么起来了。后来还有武林大会,各个分舵的舵主出来了,这就是当时的一些场景。

淘宝的这些文化,就是当初大家一群人觉得好玩,淘宝网总裁三丰,他的老婆哪里来的,就是在淘宝社区里面当年泡的,这就是当年的一个大卖家,因为他们经常小二要跟客户聊天,聊着聊着,就成为他的老婆了。当初最早的时候,小二跟客户沟通,比现在要亲切万分。

裸聊:这些也是现在慢慢被发展之后,公司越来越大的时候,要打通的这些界限,层级变多之后,就有了裸聊,比如说子公司总裁在那一天,带着所有议题感兴趣的一线员工过来,敞开聊,对公司有什么文化,有意见,在那一刻敞开聊,而且现场做决定,这就是所谓的裸聊,没有等级界限的区别。

这些东西如果你公司里面没有那一种开放透明的文化做背景,这类事你是做不起来的,大家一帮员工跟老总坐在那儿,层级多的话,那只有一件事,就是低着头不响,听老总发言,听完发言走人,只能这一种场景。

猪头卡:包括阿里我们有内网,内网里面所有员工在那个里面发表意见,我们还有一个玩的东西叫猪头卡,你对这个人发表意见有意见,发猪头卡,公司总裁基本都被搞过猪头,高层发言不对,要被扣分,像淘宝原来的总裁老陆,一次发言,被人使劲扣,这也是公司内部的一种民主平等的文化和土壤,这就是看你当这些事儿发生之后,你的总裁、你的管理者是什么一个态度。

阿里日:大家都知道这是集体婚礼,这是由于非典,形成阿里日的一个文化,阿里日的时候,亲属过来,也是带着宠物到公司,这是在去年举行的集体婚礼,有四百多对新人,这是五年陈活动,发戒指。

赛马:公司投钱,你有好的主意,你有好的项目,你只要能纠集一帮人来,你来做。

晋升:你可以提出自主晋升,面试。

考核:随时随地360考核。背后都是传递一句话,开放、透明,这就是这家公司所要的东西,他在尝试着激发每一个人的潜能,让每个人感觉到自己被尊重,每个人自己都是主人,这就是这家公司互联网文化所核心的就是去权威化、去中心化,让每一个个体释放出自己的潜能,这才能让公司形成自己的创新文化,这就是淘宝为典型的开始呈现的这一类文化,这也就是我们现在的阿里人。

总结:文化一定不是设计出来的。

最后,我还是总结那句话,“文化不是设计出来的,而是长出来的”。

每个人发掘你们企业当中这一群人,一群志同道合的人,他们身上所拥有的特点,以及大家所共同爱好的一些东西,让它成为传统,并且赋予它的意义,同时让薪酬、福利慢慢配套,让每个人感受到公司背后传递的那种文化和土壤,这个东西我想比去做管理技巧的培训要重要一百倍,这就是我今天跟各位分享的主题,谢谢大家。