SaaS创业该如何做?如何挑选投资人?在刚刚结束的2016IT价值峰会上,全时CEO陈学军说:“中国的SaaS还有很长的路要走,也许等你把这条路想明白的时候,这个行业也没落了。”
以下是陈学军在2016IT价值峰会上的分享,经ITValue记者整理如下:
精彩观点
1、所有的平台型公司都必死无疑。
2、SaaS一定要做专,烧钱是肯定的,但要烧出一点竞争力,做专才有机会。
3、所有免费的SaaS公司都是耍流氓。
4、任何创业都是跟人有关的事情,跟行业跟技术没什么关系。
5、CIO未来的身份就相当于一个厨子,他需要找到丰富的材料为企业做一盘菜,至于怎样炒菜让人家来,也就是CIO去IT化。
这是我第三次来三亚,2013年我第一次来的时候整个会场只有我一个人讲SaaS,当时大家都不知道我在讲什么。而今天,在2016年IT价值峰会上,大家有一半的时间都在聊SaaS,这是一件很值得欣慰的事。
SaaS可以火多久?坦白说,中国的SaaS还有很长的路要走,也许等你把这条路想明白的时候,这个行业也没落了。
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SaaS会在2017年成为拐点
2014年,在美国最顶级的投资者大会上,大家聚在一起讨论未来十个最好的行业,其中有三个都是跟医疗相关,而排在第一位的就是企业级的软件服务,即SaaS。
如今,美国SaaS很火。2016年,美国的SaaS收入差不多突破一千亿美元,渗透各行业各应用领域,如协作、销售管理、资源管理等等。从2011到2014年间,美国SaaS创业公司获投累计达280亿美元,规模还是挺惊人的。中国的SaaS最近也非常火,截止2015底,中国SaaS服务企业的获投金额大约是40亿人民币,比2014年上涨了14%,而2013年的时候,数额还只是这个的十分之一。
美国今天SaaS行业最大的一个历史性事件,就是预测明年的SaaS收入将会第一次超过软件业,达到1700多亿美元。对比之下,中国的SaaS依然只有一百亿的收入,更保守地说,我认为客观数字是4亿美元。这个差距非常可怕。当然反过来看,中国的软件市场本来就那么大,尚不成熟,SaaS不可能有大的收入。
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SaaS对企业意味着什么?
那么对企业而言,SaaS到底意味着什么?我认为有以下四个好处。
第一,SaaS首先是一种服务而不是一种资产。过去我们做一件事情,永远都把软件硬件当作一种资产而不是一种服务,而所有的服务型经济,未来发展的速度都是越来越快。
大概五年前,我碰到一个从事风能水力发电设备相关的企业家,我问他靠什么取得成功?他说我们是搞云的,我们不把自己当成制造业,我们是运营服务业。这家公司的商业模式其实非常简单,在中国运营了300个电场,每个电场大概上百个设备,公司把设备参股,占50%,而其独特之处就在于公司建有一个非常大的云监控中心,平均每个电场3个人,而传统的商业模式每个电场有50个人。所以,这家企业的产品跟别的公司没什么区别,就是提供电力设备,但它不是靠卖而是靠运营。SaaS背后发展的假设就是商业运营服务。传统制造业越来越没戏,越来越多的人开始转向服务运营。
第二,SaaS有一个非常重要的观点,它一定是从内部往外部走,在企业边界更容易创造价值。比如全时是做网络会议的,网络会议的第一个应用场景不是内部开会,而是渠道培训,报销也是如此。很多报销公司都在梳理内部流程,其实报销的行为是在外部发生的,防火墙之外的东西更容易创造价值。过去IT关注的是企业内部,解决企业内部的问题,现在,这种软件存在的意义不是很大。有一天当你希望通过技术来推动商业时,SaaS会是一个好的想法或一个好的解决方法。
第三,SaaS意味着个人工作和控制的时代终将结束。过去这些年,我们自己的工作方式其实是很个人式的,这个问题很严重。全时最近在准备IPO进程,写招股书,20个人负责写一个文档,每天会收到40多个邮件往复来处理这些不同的版本。我们任何创造价值的工作都是靠团队而不是靠个人来完成的,靠个人来完成一个任务的时代结束了,这是对SaaS来讲非常重要的一点。
第四,就是SaaS更安全。这个观点很多人都不赞同。去年我去美国参观一个做会计的SaaS公司(不是报销是会计),公司运营的很好而且已经上市了,市值15亿美元左右,我问这家公司的老板,为什么要用一个会计的云软件,他回答了好几个原因,其中最重要的一条就是安全。他说陈总你挺有钱的吧,我说挺有钱的,他问你的钱会不会交给太太保管,我说我的钱得放在银行里,银行一定比太太安全。所以今天,一个企业发生的灾难性的信息安全问题基本都是从内部开始的。我相信未来一段时间,会有越来越多的企业意识到SaaS更安全。
2008年,我第一次接触到SaaS,当时还不知道SaaS是什么意思。当时美国一个投资人跟我说,陈总我带你去看看美国的SaaS。这家公司是做网络会议的,也是我过去多年来一直努力的目标。我当时第一句话问他,你的研发部门有50人吗?他说哥们我带你参观一下,到现场一看,2000个技术人员占据了整整11层大楼。我当时非常惊诧,后来就断断续续一直去了30多次,挖了他们差不多100个人。
SaaS壁垒非常高。记得参观完的当天晚上,我和公司另外一个创始人坐在硅谷的咖啡厅里喝咖啡,我们犹豫到底是自己干还是干脆把公司卖给这家美国企业,因为我不懂技术。这位创始人说别干了太烧钱了,咱们没这么多钱。但是后来我们发现一个秘密,就是这家公司的开发人员基本都是中国人。我就想,中国人可以干成的事我也一定能干成。当时中国投资SaaS的人还特别少,我算运气比较好的,有一些美国的投资人愿意给我投钱。我们开始做SaaS了,一直做了四年才把产品技术全部做完。这四年期间,美国人对我们没有任何收入要求。第一年就亏损了五千万,一个土鳖拿那么多钱瞬间烧光,而且还烧坏了,软件做的很烂。但是美国人说没关系,重头再来。因为对于2B的创业投资,回报有一定的周期,美国投资者知道其中的规律。
全时从2008年开始做SaaS,做到今天在中国的SaaS领域里差不多占到百分之四十几的规模,比第二名领先几乎一倍,企业客户达1.7万家,其中包括几百个世界五百强企业。
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给创业者的四条忠告
中国的SaaS创业者应该如何做?我有四个建议。
第一SaaS要做专,不要做大,做大了一定不是你的事。为什么没有一个软件公司能够垄断全世界的软件市场?因为全世界都害怕做大这件事儿。我非常紧张一些小公司动不动就说,我们要搞一个SaaS的平台。所有的平台型公司都必死无疑。SaaS一定要做专业,专注于特别具体的产品,把壁垒立起来。当然,烧钱是肯定的,但要烧出一点竞争力,做专才有机会。
美国所有的SaaS公司无一例外都是非常非常专注的,都是解决一个特别具体的问题。所有试图解决大问题的企业能成功的非常少。钉钉能够干的活你也干了,但你没有那么成功的爹,没有好的爹创业就要踏踏实实做好一个东西。
第二重要的是做对的客户。中国虽然有庞大的中小企业,但是好的企业却不多。我记得大学毕业的时候看过麦肯锡的一个报告,当时对我触动特别大。报告中说中国未来20年都不会产生一家特别伟大的软件公司,而不可能的唯一原因就是因为中国的企业管理方式太落后,所有好的软件都是为最好的企业客户服务的。20年之后,中国的很多企业管理水平已经非常高,相信20年之后中国一定会出一家好的企业云服务,所以SaaS一定要做对的客户。
第三,所有免费的SaaS公司都是耍流氓。因为企业把数据放在你这里,一定对数据的安全性很在意,它不可能允许你拿数据去变卖,为了数据不丢失,企业就愿意付费。所有的免费软件他都不会用。
美国的SaaS到现在已接近20年,迄今没有任何一家免费的SaaS模式成功。
因为免费带来失败的根本原因是:没有可持续的商业模式。要选择对的人收钱。
最后,要开放自己的接口,把集成的工作留给企业。中国今天的SaaS不需要平台,需要开放,开放你的API,让用户很容易地将各个产品连接起来。CIO未来的身份就相当于一个厨子,他需要找到丰富的材料为企业做一盘菜,至于怎样炒菜让人家来,也就是CIO去IT化。 
最后,SaaS可以火多久?其实都是人的事。任何创业都是跟人有关的事情,跟行业跟技术没什么关系。有统计表明,3年内一共有69家企业服务的公司倒闭或被收购,死亡数量最多的是人力资源、协同办公、大数据以及云计算,也恰恰是近几年最火的几个方向。所以,对于创业者来说,别再谈什么伟大的梦想,不要谈情怀,投资人只关心你能否撑过半年。而大多SaaS公司都活不过2年。
为什么我们这些土鳖能成功?第一坚信第二就是坚持。做真正可以为社会和每个人创造价值的事,把它做到极致,永不言弃。