我们之所以经常在亚马逊上购买图书，是因为它拥有广泛的图书资源，而其中很大一部分来自于第三方书店，并非亚马逊自营的图书。这家全球最大的电商似乎并不担心向竞争对手开放自己的平台，因为这么做非但没有流失用户，反而为用户提供了更好的服务。

我们之所以热爱iPhone，不只是因为手机本身, 而是因为其拥有各种神奇且有价值的功能。这些功能都不是它开发的，而是苹果App商店里成千上万家公司开发的。

在通信和高科技行业，企业普遍面临着增长压力。 他们需要重新审视自己在行业价值链中的定位和商业模式，以交易为基础的传统联盟模式已不再适用新的市场形势，他们正在寻找新的方法，试图扭转局面。上述的两个例子给我们带来的启发是：建立良好的商业生态系统是实现突破、重塑竞争力的关键。

在一个生态系统中，敌亦友，友亦敌。我们要感谢互联网和云等新兴技术，它推动了以平台为基础的新商业模式，使得企业能构建这种商业生态系统，并借助网络效应，以全新的方式获得发展契机。

一些资深的企业主管已经纷纷转变以往的思维模式，将目光投向了更广阔的天地，希望能够扩展合作关系，寻求新的市场机会，实现业务增长。

生态系统和间接销售渠道

请各位试想一下，在一个生态系统中，各实体互为彼此的客户、竞争对手和业务伙伴。它们凝结成一体，在同一系统中利用彼此的优势，不断适应并满足新的客户需求。这是多么理想的一种状态。

以云计算市场的领先者们为例，他们构想搭建一个平台，为多个市场、客户和流程提供广泛支持。但他们并不试图抓住一般化的市场机会，而是选择为特定目标市场提供最佳解决方案。在IT技术和业务线、渠道伙伴以及直销商之间建立起一条关系纽带。

随着使用该平台的客户增多，成功将会缔造出更多成功。渠道伙伴从中受益，从而坚定了他们对平台的信心并愿意贡献更多。竞争对手和客户也将有所获益：竞争对手被平台上的客户群所吸引，而客户和合作伙伴能通过突破式创新，进一步完善其价值主张。网络效应因此形成，生态系统就此诞生。

生态系统下的创新战略既有管理性又兼具开放性。在该战略下，共同创新者们既互为竞争对手，又互为供应商，甚至是互为客户。

例如，苹果和亚马逊虽在争夺消费者方面互不相让，但在以生态系统为导向的世界中两者既是对手同时也在共享彼此的忠实粉丝——亚马逊通过发布iPad版的Kindle阅读器，让更多的苹果用户进入亚马逊的专享电子书库；而苹果则是在保留iBook程序的基础上，又在应用商店里投放了Kindle程序。

在这样的环境中，生态系统如何有效地聚群力、汇众智？如何共创解决方案来满足新的客户需求？这些将决定企业的成败。

此外，在新的竞争环境下还需要注意的是，新的对手并非传统的对手。就像NBC虽然还在和CBS竞争，但是也应当小心来自Netflix的逆袭。

聪明的企业会根据目标客户的需求来打造自己的生态系统，采用合适的技术、提供优质的服务、保证充足的资金以确保实施能力具有互补性，最终赢得客户。

平台主宰一切

在一个生态系统中，核心企业的作用就像是乐队的指挥，糅合天赋与才能，调整节奏和时间，以呈现出最完美的演出。对通信及高科技行业而言，他们将成为各种能力的经纪人，通过建立规则来定义各成员与平台的关系以及彼此间的互动。尽管他们并不会带来任何有形之物，但却能够搭建起一个集聚各种能力的平台，满足客户所需。

在这个平台上，各种能力蓬勃发展，更多能力纷纷涌现，而这些能力绝大部分都来自于商品和服务创造者。如Verizon Communications打造的AutoShare平台，起初只是一个汽车共享平台，但创建者实际上希望用户能在该平台上分享任何虚拟事物。

简而言之，平台主宰一切，而产品只能屈居第二位。

没有平台的产品只能是失败的产品。因为未来，产品的价值取决于它与其他互补性产品和服务之间的联系和融合程度，而单独一家公司无法创造出类似平台的那种网络效应。

通信及高科技公司必须与平台挂钩才能实现增长，这是生态系统商业模式和个体企业模式之间最重要的区别。现如今，这一行业中的许多公司都希望能抢占市场先机，打造网络效应，成为早期领导者。

但率先抢占市场究竟能带来哪些好处？主要是以下几点：

·  持续创新，而不仅仅聚焦于效率提升；

·  双运营模式，企业可同时采用两个模式：一个保持传统业务，一个开发新业务；

·  打破固有界限，协作共创。据统计，60%的管理者计划在未来两年内与同一行业的新数字商务伙伴合作，40%的管理者计划同其他行业的数字商务伙伴合作，48%的管理者计划与数字技术和云平台的领先企业合作。

重新定义成功

在公司对公司的竞争模式下，成功很容易定义：抢眼的业绩指标、良好的客户评价、铲除实力更弱的对手。但在生态系统竞争模式中，输赢的定义有了明显的变化。强劲的业务数据和良好的客户口碑依然重要，但成功的企业还要善于将竞争对手的长处为我所用，把它变成自身生态系统的一部分。

随着商业模式的转型，企业需要成功应对财务和运营方面的新挑战，培育合作共赢的思维模式来推动创新。但这都是传统业务模式中所欠缺的。相比之下，新的商业系统商业模式将具有以下特点：

1、共创。生态系统中各方人才齐聚一堂，根据客户需求，重新定义价值。

2、创新。企业创新成为推动企业前行的力量。53%的机构表示，正在借助与客户、供应商、合作伙伴共同搭建的开放式创新项目进行创新实践。

3、相互依存，动态变化。一个好的生态系统可以重新定义商业格局，不断开发和应用新的解决方案。

4、适应环境。帮助各成员组织更迅速应对颠覆力量。

5、治理。建立一套关于交流、合作和创新的治理规则。

共建成功的生态系统

相比传统模式，数字生态系统对一体化的要求更高。

成功的生态系统需要实现以下几点：

·  掌控与客户、生态系统伙伴之间的数字关系，汇聚有识之士重新评估渠道商的地位和角色，同时重新设计操作模式，促进合作；

·  易于采用。聪明的玩家能将合作伙伴和客户面临的风险降到最低，他们会从小项目开始试点，然后迅速扩大规模，在平台内不断复制成功项目；

·  关注结果。强大的生态系统关注结果和解决方案，聚焦更大目标——发展新市场和自身业务。

一个成功的生态系统具有协作性，能够迅速规模化并聚焦解决方案。通信及高科技企业要善于借助生态系统的力量赢得竞争。生态系统作为一种服务，如若运用得当，将成为未来增长的引擎，以及各方搏杀的战场。

你的生态系统会获胜吗？答案是，这取决于你的公司在采用新商业模式的时候，速度有多快、战略又如何。而那些精明、高瞻远瞩的商业领袖们正满怀干劲构建着自己的生态系统。你的企业开始行动了吗？

（本文节选自2016埃森哲卓越绩效期刊《展望》之《商业生态系统：通信及高科技企业新战场》）

关于作者：

迈克尔·希尔德为埃森哲战略董事总经理，罗恩·里夫为埃森哲战略董事总经理。