根据真实故事改编的电影《点球成金》,讲述了美国一支三流棒球队——奥克兰运动家队的故事。

在遭受到一次惨痛失败后,三名主力球员纷纷被重金挖走,未来的赛季前途渺茫。球队经理比利在一次偶然的机会中,结识了耶鲁大学经济学硕士彼得,交谈中二人发现他们对球队运营的理念不谋而合。于是比利聘请彼得作为球队顾问,利用数学建模,挖掘上垒率高的潜在明星,并将他们招致麾下。

在新赛季中,奥克兰运动家队取得了骄人的成绩,甚至一度比肩实力雄厚的纽约扬基队(美国实力最强的棒球球队之一,曾与足球俱乐部皇家马德里一同被评为世界最佳体育俱乐部),成就一段传奇。

《点球成金》让人们认识到了统计学和博弈论的威力,弱小的球队通过寻找被低估的球员,辅以恰当的博弈策略,也可以取得相当不错的成绩。

与管理球队类似,灵活运用博弈论,在企业运营中也可以起到出奇制胜的效果。

大企业为何爱“抄袭”?

如今当我们提到IT行业,几乎是谈BAT色变。初创小企业的创意,常常会被BAT这类大型企业在合法的前提下进行复制,大型企业依靠其强大的推广能力和资金优势迅速占领市场,小企业似乎没有任何突破的空间,为此这些大型企业也饱受批评。然而从博弈论的视角看,抄袭是大型企业的一种优势策略,并无不妥之处。

在博弈论看来,领先者面对挑战者的最优策略是“针锋相对”,即采取和挑战者相同的行动策略。这种策略在竞争激烈的体育比赛中,被广泛采用。例如在帆船比赛中,位于第一名的帆船选手,通常会照搬尾随船只的策略,一旦尾随船只改变航向,成绩领先的船只也会随之改变航向,尽管尾随船只改变航向可能是一招败招,但领先船只也会照搬对手的策略。

我们可以用一个简单的决策树来分析“针锋相对”策略的收益(如下图)。如果照搬尾随船只的航线,无论如何领先船只都可以保证100%的领先优势,进而赢得比赛;而如果选择保持原航线,由于结果的不确定性,赢得比赛的概率降到了50%。这样就不难理解领先者为何选择“针锋相对”策略了。

回到商界,大型在位企业在面对新创企业的挑战时,也面对相应的选择。但与体育比赛可以简单地照搬对手策略不同,大型企业能否复制成功,还受到多方面的限制。企业的组织、文化以及核心竞争力等因素都对企业“针锋相对”策略能否奏效产生影响。

如果我们放大观察的视角,我们发现在零售、互联网等领域,大型企业最爱奉行“针锋相对”策略,这是因为这类行业中,“规模经济”和“范围经济”具有显著的影响作用,非常容易造成赢家通吃的局面。

“规模经济”的概念,相信大家都不陌生,它是指随着企业供应规模的扩大,提高供应量的边际成本下降。在互联网行业,规模经济的效应十分明显。各类软件的研发成本非常昂贵,但是一旦研发完成,发布的成本是非常低廉的。利用互联网络,甚至可以近乎零成本地进行发放。而且互联网又遵循麦卡夫定律,即网络的价值和节点的平方成正比,这意味着最大限度获得用户是企业取得竞争优势的关键。

在这样的态势下,BAT这类拥有海量用户的企业,复制竞争对手的产品就很容易获得成功,而且成本上的优势,使得挑战者在获得盈利之前就难以为继。但是并非所有的复制方式都会成功。这是因为很多讨论忽略了“范围经济”的存在。

“范围经济”是指随着企业产品种类的增加,每种产品的成本,比分开生产的成本要低的情况。这也是互联网行业的一个特征,因为互联网产品的底层代码、服务器等产品可以复用,所以在此基础上开发新的产品或服务,比单独开发的成本要低。

例如谷歌的特长是网络搜索技术,这使得谷歌拥有独特的算法优势,以及大量的硬件服务器可供使用。当谷歌开发电子邮件系统时,就可以将网页搜索的算法略加修改,应用在邮件系统中。原先冗余的服务器资源,也可以用于邮件的存储。相比单独开发邮件系统的公司,谷歌显然拥有更低成本的优势。所以Gmail在短短的几年间,就成长为世界最大的邮件服务商之一。

但如果不具备以上优势,抄袭则未必成功。例如谷歌曾经推出过即时通讯软件Gtalk,试图对抗微软的MSN和腾讯的QQ。但即时通讯软件与谷歌原有的搜索业务没有交集,既不能实现代码复用等“范围经济”,也不能将用户导流实现“规模经济”,结果惨淡经营几年之后,Gtalk宣布关闭。

因此,对于初创企业来说,合理分析市场情况,另辟蹊径往往能够出奇制胜。如同Facebook就在谷歌如日中天的时候,创造了社交网络的辉煌。滴滴、摩拜单车等新创企业也探索出了自己的世界。

囚徒困境有解吗?

囚徒困境是一种常见的均衡状态,但是这种个体的最优选择,却造成了整体福利的丧失,即达到了帕累托均衡,却无法实现帕累托最优。下图是一个囚徒困境的展示表。

甲、乙两名罪犯被分开审讯,这时他们有两种选择,即合作不认罪,或者背叛认罪并指控对方。如果一方认罪,另一方不认罪,则认罪一方会被监禁10年,不认罪的一方会被释放。如果双方都不认罪,则分别监禁1年;如果双方都认罪,则都将被监禁5年。

最好的状态,当然是双方都不认罪,这样只要被监禁1年就可重获自由。然而若对方不认罪时,认罪会让我获释,所以会选择认罪。而若对方认罪指控我,我也要指控对方才能得到较低的刑期,所以也是会选择认罪。二人面对的情况一样,所以二人的理性思考都会得出相同的结论——选择认罪并指控对方。

生活中也有很多囚徒困境的例子。例如,商家之间的价格战,如果双方保持价格稳定,则都可以获利丰厚。如果一方降价,而对方价格不变,那么降价的一方就可以获得超额的收益,这时对方也会采取降价的策略,周而复始,最终陷入价格战的泥潭,双方都损失惨重。

不断加剧的军备竞赛、贸易保护政策等等都是囚徒困境的缩影,那么是否有方法打破囚徒困境,实现共赢的局面呢?答案是肯定的。

囚徒困境是在双方未经沟通,信息不对称的情况下做出的选择。如果双方能够达成共识,就可以消除这种困境。例如欧佩克石油输出国组织,就通过强大的政治力量结合起来,限制产油国产量,从而保护缔约国能够从石油贸易中获益,而不必陷入价格战之中。

企业之间也可以通过约定来实现价格同盟,保护自身的利益。但是这种方式往往被各国的反托拉斯法所禁止,所以现代企业之间,采用了一种更为隐蔽的方式,来实现默契的价格同盟。例如国内我们常常见到家乐福之类的商家,打出广告“如果在方圆XX公里之内,你们购买到更便宜的商品,我们将会给你退回双倍差价!”这则看似关怀消费者的广告,实则是一个巧妙的价格联盟合约。

这里有两个陷阱,一是方圆XX公里,这巧妙宣告了商店的服务覆盖范围。一般而言在这个范围内,如果有两家大型连锁超市,双方都难以盈利,所以在选址上,双方都会谨慎地避开对方。第二,是赔偿条款。假如沃尔玛为赢得更多的顾客,将某商品价格下调20元,但是,这样一来顾客去家乐福购买同款商品,通过补偿就相当于便宜了40元,那意味本来要去沃尔玛购物的顾客,会直接去家乐福购物。这样一来,沃尔玛的降价策略反而促使对手的销量上涨,这无疑是与其初衷相悖的。既然降价起不到增加销量的目的,那为何还要降价?不如维持相同价格,继续分割市场更为有利。

只租不卖更赚钱?

在飞机、大型计算机、工程机械设备等领域,往往存在“只租不卖”的现象。出租方美其名曰,“顾客租用设备可以免去高昂的购买费用,不用支付维护成本,可以随时更新换代”,似乎厂商处处为客户着想,然而事实果然如此吗?

既然租赁是分批次付款,那为什么供应商不让客户分期付款进行购买,而只能租赁呢?原因当然是租赁比分期购买更赚钱。

租赁市场往往是寡头或垄断市场,一家或少数几家企业牢牢把握市场的供给。作为企业而言,当然希望自己产品的售价越高越好,如果采用出售的模式,为扩大销量,企业内部就有降低价格的声音出现。缺乏需求价格弹性的市场,降价往往意味着利润的降低。而且一旦有降价行为的出现,不那么着急使用的顾客,就会持观望态度,而推迟购买的计划。顾客观望态度的出现,又会刺激企业进一步降价,这显然是企业不愿意看到的。

因此在这类市场,企业采用租赁合同,使顾客一次性投入减少,提高了顾客的租赁动机。同时租赁合同,也使得企业降价的成本提高,因为一旦降价,企业就必须把降价信息传达给所有客户,并修改租赁合同。这使得顾客相信,企业不太可能在短期内降价,因此那些等待降价的顾客,也会签署租赁合同。这就使企业相当巧妙地保持了垄断的利润,也不会使它的顾客过于反感。