让客户占便宜,让自己吃亏
任正非在43岁的时候,从部队正团职退役,1987年凭借2万元成立了华为公司。此时的华为就是一家屌丝公司,当然此时的任正非并不是屌丝,任正非在大学毕业后应征入伍成为一名基建工程兵,历任技术员、工程师、副所长。部队二十多年的锻炼让他练就了一身由弱者变成强者的本领。
任正非敏锐的意识到,随着电话机的普及,程控交换机有巨大市场潜力。但是,当时这个行业被国外的巨头垄断,在北上广深和一线城市,任正非没有任何机会,如果和这些厂商正面冲突就是以卵击石。
怎么办,如何从强大的竞争对手的口里获得一杯羹,任正非的法宝就是“吃亏”。
虽然,华为产品的质量丝毫也不比国外的差,但是,任正非决定大幅降价,华为的C08交换机价格比国外同类产品低2/3,而功能与之类似。质优而价低,市场终于被任正非撬开了一道缝隙。
需要特别强调的一个细节是,如果任正非把主战场选择在一线城市,即便是吃亏降价,国外巨头只要一跟进,华为就会被消灭。而任正非当时选择的是农村市场,他主动放弃了在一线城市和对手血拼,避开了竞争对手。农村用户并不像城市用户那样特别注重品牌,他们更看中的是价格,因为他们确实太穷,手里没有钱,这样任正非的“吃亏”才会有市场。
在接待客户的时候,应该是一个什么规则,是不是能省就省,任正非的原则是,我们在接待客户的标准是你有没有觉得吃亏了,如果没有,你就很难赢得这个客户。
正是坚持了这个原则,华为在市场费用上“敢于花钱”就出了名的,任正非说:“不敢花钱的干部不是好干部,花不了的要扣工资”。任正非要求员工在该花钱的时候一定要舍得花钱,对重点客户的投入要懂得吃亏。1996年,华为在开发市场上投入了1亿多元人民币资金,年终结算后发现,市场开发部节约下来几千万。任正非知道后说了一句话:“不许留下,全部用完!”开发部最后只得将接待客户的车辆全部更新了一遍,换成了最好的配置,有的商务车内部改装得就像一个家那样舒适,有些单就是在车上签署完成了。
华为进军国际市场的时候,仍然采取的是“吃亏”策略,同样也是先进入发展中国家。凭借着过硬的质量,和“吃亏”的低价策略,华为在国外也是做得风生水起,到2008年底,华为的电信设备在国际市场上覆盖100多个国家和地区,全球排名前50名的电信运营商中,已有45家使用华为的产品和服务。经过20年,华为凭借着“吃亏”进入了世界五百强。
进入世界五百强以后,华为驰名还海内外,而随着人们生活水平的大福提高,电信就是最大风口,电信设备可以说是供不应求。这个时候,其它厂家也都分分提价。华为公司内部有人提出可以大幅度提价,被任正非一口回绝了。
2009年,任正非在运作与交付体系奋斗表彰大会上的讲话说:“我们就是节制对利润的贪欲,不要因短期目标而牺牲长期目标,自己留存的利润少一些,多一些让利给客户,以及善待上游供应商。”
任正非利用低价吸引了更多的客户,虽然利润低了些,但是,因为客户量增大,边际成本也就大福下降,这是吃亏的商业逻辑。
让消费者占便宜,让自己吃亏
但是,此时华为服务的对象仍然只是电信运营商这样的公司用户,并没有服务终端消费者。而任正非始终有这样一个技术改变人类生活的梦,而这个梦最直接的方式就是要服务终端消费者服务。华为在2005年开始准备,在2010年终于杀入手机市场。
我一直认为做手机是一个“坑”,谁进来“坑”谁,诺基亚、摩托罗拉、爱立信这些曾经风光的巨头都倒下了!曾经借助移动互联网风口飞起来的小米现在也面临着危机,就连巨无霸三星因为电池爆炸也是遭遇到了毁灭性打击。而罗永浩的锤子手机、360的安全手机,以及乐视的手机,都是雷声大雨点少。
这么多手机厂商做手机都“折”了,华为凭什么能赢!
现在可以这样说,你手里拿一个华为的手机,绝对不会觉得掉价,甚至是感觉到自豪。但是,2010年当华为第一步智能手机出来的时候,基本上无人问津。
任正非打破僵局的杀手锏仍然是“吃亏”。
华为是做技术出身,他们的电信交换机能做到全球五百强,就可见华为的技术有多牛。而手机和这些程控交换机相比,技术含量就是“小儿科”。但是,即便是你的技术再好,产品质量再好,消费者不认可也白搭。所以,在这个时候华为的“吃亏”策略就起到了作用。
华为最初的荣耀系列和P系列都采取了非常低的价格,可以说在质量不低于苹果的时候,华为的价格仅仅只是苹果的三分之一。之前我也买苹果3手机,但是,因为苹果手机太封闭,觉得不好用。我又不爱用三星,于是,就买了一款华为P2手机,用了之后才发现苹果手机所有的功能它都有,真是觉得赚了。
可是,在朋友面前的确不好意思拿出手,朋友看到你拿华为手机,你还要赶紧补充一句说是支持国货。
华为从P1一直到P5价格一直都很便宜,因为便宜又好用,所以,我换手机的时候,也会继续使用。同时,我经常会给朋友推荐华为,我说又便宜又好用又支持国货,为什么不买华为呢?
而从P6开始,华为手机的价格开始提升了,刚刚出的mate9的价格已经可以和三星和苹果处在同一价格区间。但是,华为的涨价是逐渐的,没有突然提很高的价格,而每次只是提上几百元钱,所以,即使现在mate8已经涨到快和苹果一样价格的时候,我依然还是买华为,仍然没有觉得吃亏,因为华为机器的配置远远高于苹果和三星。
消费者不傻,大家都知道华为用苹果的品质,卖着国产手机的价格。于是,华为的口碑被逐渐的传播,销量大幅提升,最终现在超越了三星,干掉了苹果。
华为这表面上是吃亏,其实,是占了大便宜了。
任正非在《以客户为中心,加大平台投入,开放合作,实现共赢》中说:我们一切出发点都是为了客户,其实最后得益的还是我们自己。有人说,我们对客户那么好,客户把属于我们的钱拿走了。我们一定要理解“深淘滩,低作堰”中还有个低作堰。我们不要太多钱,只留着必要的利润,只要利润能保证我们生存下去。把多的钱让出去,让给客户,让给合作伙伴,让给竞争对手,这样我们才会越来越强大,这就是“深淘滩,低作堰”。大家一定要理解这句话。这样大家的生活都有保障,就永远不会死亡。
商业的本质就是用最低的成本获取最大的利益,这是几千年的铁律。学会“吃亏”非常难,尤其是在你有定价权,有随时可以通过涨价而获得巨额利润的时候。但是,任正非把它打破了,不获取高额利润,只是必要利润,这种“吃亏”是华为保持三十多年良好口碑和客户忠诚度的法宝。
人要伟大,企业要伟大,就必须要遏制心中的贪念,要学会“吃亏”。
让员工占便宜,让自己吃亏
“鞠躬尽瘁”是诸葛亮作为一个职业经理人获得的最高评价,而他先知先觉聪明过人,也让人只能仰视。但是,这样一个伟人却没有帮助刘备夺得天下。原因就在这句话里,“蜀国无大将,廖化为先锋”,诸葛亮的最短板就是不能发现和留住人才。
对于任何一个企业来讲人才是困扰企业自始至终的难题, 而任正非成功解决了华为的人才问题,他的绝招就是,在给员工薪酬待遇上,始终坚持公司要“吃亏”,而他作为公司的创始人,谁先作出表率。 任正非坚信,高工资是第一推动力,重赏之下才有勇夫。
美国知名媒体Busines在12月6日发布报告,在全球薪酬最高的20家公司中,诸多科技公司名列其中。其中,谷歌第四,亚马逊第六,Facobook、Twitter等国际科技和互联网公司均名列前二十中。而就国内公司来说,华为是唯一上榜的企业,华为是国内平均薪酬最高的科技公司。
新员工在入职的第一天就能感受到,公司的这种吃亏。应届毕业生报到时的路费和行李托运费等可以享受实报实销:从学校所在地到深圳的单程火车硬卧车票、市内交通费(不超过100元)、行李托运费(不超过200元)、体检费(不超过150元)。上述费用所有票据在报到后的新员工培训期间统一收取、报销,并在报到的当月随工资发放。
新员工正式上岗前的内部培训期间,工资、福利照发不误,而且是足额发放,这足以让那些新员工入职在试用期仅仅给70%左右工资的公司汗颜,这也是这些公司留不住人才的根本原因。
在2002年的时候,华为公司在经营上遇到了巨大困难,公司的决策层向任正非提出要降低职工的高工资,但是,被任正非拒绝了。他在公司内部发表了《认清形势,坚定信心,以开放的心胸和高昂的斗志和公司一起渡过难关》的文章:我们能不能熬过这个5年的困难时期?首先要分析清楚我们该如何活过去。如果我们还是说,我们的设备有多好,应该多卖点钱,我就要给大家再讲讲王小二卖豆腐的故事。大家知道,超稳定的情况下,所有产品都是薄利,靠规模来取胜。现在我们有信心说,信息产业的方向是朝向传统产业发展,我们组织结构的改革,方向是对的。很多员工会问薄利怎么能养活高工资,其实我们的交换机就卖得很便宜,卖得多、量大,利润就起来了。
任正非认为企业的员工有没有主人翁的意识是很重要的,员工成为主人,才能真正沉下心去做事情。保证员工的利益决不是为了调动员工的积极性为股东创造利润,而是让大家都成为公司的股东。所以,华为采取了全体员工持股的公司。
任正非作为公司的创始人自己却只有1.4% 的股份,谁都能看出来任正非“吃亏”了。
任正非最大的特点是不占公司的便宜,甚至有些时候还吃亏。按照公司规定做飞机他不能做商务舱,每次他都是自掏腰包。
在享受待遇上任正非吃亏了,但是,他却赢得了尊重和敬畏。而正是任正非带头吃亏不占公司的便宜精神,也带动了所有员工,不挖公司的墙角成为了华为的企业文化。
当一个公司的所有人想得都是为公司获得利益而不是为自己获得利益,当一个公司的员工想得都是宁愿自己吃亏也不让公司利益受损的时候,这形成的合力是巨大的,是可以让任何一个竞争对手觉得可怕的。
而这才是任正非吃亏是福最大的回报。
很多人都羡慕华为的“狼性文化”,但是,很多人不知道,狼性文化的形成恰恰是从“吃亏”开始。如果你真正见到过狼群围捕猎物的场景,你会惊讶的发现,那只围剿猎物最大的功臣,在捕到猎物之后,它会把猎物送到狼群里,让别的狼先吃,它往往是最后一个吃。
这表面上看是吃亏了,但是,实际上先吃的狼会把最好的那块留给你捕猎最有功的狼。正是这种吃亏的方式让狼群有着无法被摧毁的协同战斗力。
为什么说“吃亏是福
我相信很多人都听过“吃亏是福这句话”,但是,真正能理解这句话真谛的人又有几个人。下面这个例子能让你获得这句话的精髓。
比如我和你一起做生意赚了10元钱,我拿走了8元,只给你了2元。很多人会觉得自己“吃亏”了,其实,这是你横向算账的结果,你去算了我的账,这么一比较,你会觉得我多了,你少了,“吃亏”了。可是,你换用“纵向算账法”后,你会发现,正是因为你和我合作你赚了2元钱,和自己的过去算账而不是和别人横向比较算账,你会发现自己多了2元钱。这你不仅没有吃亏后面还会有“福”等着你。因为和你合作我能赚8元,而和别人合作我可能只能赚5元甚者更少,所以,我就更愿意和你合作,这样你的机会就大大增加。而如果你和所有的人合作都愿意“吃亏”,你的机会就会更多,这就是你吃亏的福气。
李泽楷说李嘉诚告诉过他,从白手起家到亚洲首富的秘诀就是一句话:“你和别人合作,假如你拿七分合理,八分也可以,那我们李家拿六分就可以了。"少赚2分,就是李嘉诚成功的哲学,也是他由弱变强的法宝,这一点和任正非的“吃亏”是异曲同工。
对于弱者和初期的创业者来说,要更懂得“吃亏”,因为你可以用“吃亏”的方式获得更多的“机会”。“机会”对于弱者来说,获得机会比获得金钱更重要。
而弱者因为穷,恨不得一分钱掰两半,犯的错误是太省太抠。“舍得”,是先有舍才有得。
30多年前中国改革开放,中国成为世界的制造工厂,外国人蜂拥而至来占中国人的便宜,当时看我们“吃亏”了,可是,现在你发现中国正是用“吃亏”获得了发展的机会,现在的中国已经在这种吃亏过程中强大起来。
华为在最弱小的时候,必须付出高额的专利使用费,但是,现在苹果和三星也都要给华为支付专利费用。没有过去的“吃亏”,哪里有现在的“福”。
请记住这句话,穷人和弱者更要学会“吃亏”,他们比富人和强者更需要“机会”,他们必须用“吃亏”的心态,把有限的资源拿出来换取“机会”,才能打破“富者越富,穷者越穷的定律”,而这是未来他们成为富人和强者的唯一机会。