用环境暗示 

这个相当于我们平时说的破窗理论,也就是说环境对于人的行为的选择和影响是不可忽视的。

这个实验讲述的是关于自行车停放的故事,在荷兰一家购物中心外面的小巷子里,顾客们在这里停放自行车,实验的时候将广告单页用橡皮筋绑在手把上,当巷子的墙面是白色的时候,33%的顾客选择将广告随意扔在地上,当巷子的墙上进行涂鸦之后,这个比率达到69%。

这说明,让人们做出决定的并不是信息本身,而是这些信息呈现的背景或情境。那么反映到我们的工作中,在跟客户过招的时候,尤其是关键的做决定的节点,在语言或者情境上给予一定暗示,客户签单率或者报告汇报的时候,成功指数会有更大提升。

给邮件加点儿料 

“笑声是人与人之间最短的距离”,这是丹麦喜剧王子的名言。

据一组科学家数据统计,如果网上谈判增添点儿笑声,他能帮助你挣钱。这个实验是两组商界人士,一组开门见山谈判,另一组则是电邮里附上一则搞砸谈判的小漫画,后者的谈判成果提升了15%。

在该部分的研究中表明,在网上谈判的初期,为了跟“对方”建立良好的关系,主动地透露一点儿自己的个人信息,给邮件增添几分人情味儿,不但能够减少后续谈判中的僵局,还能让双方都能取得更好的结果。

在这个高度竞争的市场上,我们一直在寻找可行的、成本低廉的、能够提升响应率和积极性的方法,科学家的实验告诉我们,跟各色人等沟通的时候,笑声是最近的距离,不仅仅是面对面,在网上也是如此。

退后一步看问题 

我们都有过被问题搞到焦头烂额的情况。有的时候我们会听到诸如“睡一晚上,明天再想”或者是“退后一步看问题”这样的建议,固然是好意,但确是对被建议者面临的困境缺乏了解。

然而,有科学证据表明,有意识的与手头的问题保持距离,对于解决问题有很大帮助,还会给予我们一种独特的说服力。譬如,我们向潜在客户做演示或呈交方案时,尤其是早期,请准客户在考虑你的产品或服务之前先后退一步,这会让客户更容易做出跟你合作的决定。

这些研究从某种程度上解释了,当我们因为意见很棘手的事情烦恼不已的时候,总会有一个人从远处探头过来瞧着你的电脑屏幕,漫不经心的一语就道破天机了。

先下手为强 

这个跟我们现实中遇到的情况不一样,一般在谈判中大家都遵循“谁先开口谁输”的原则,来回打太极,生怕泄露自己的策略和弱点。

然而研究表明,你先开了价,谈判对手就会自动去想这件商品(无论你们谈判的是什么)有哪些特性与这个开价相符,因此,对手会去琢磨,比起他的预期,这样东西的真正价值更接近这个最初的开始,这个先出价的小小举动能够对结果造成巨大影响。

当然,先开价也要符合现实,而且最后讲价也不能降的太离谱,否则谈判对手对你的商品或产品价值认知大打折扣,先开价的优势也会前功尽弃的。

精准报价 

研究证明,精确的开价不但能吸引人的注意力,还能在谈判中具备强大的影响力。

研究者认为,接到精确报价的一方,更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判,所以他们必定有充足的理由来支持这个精确数字。

譬如研究者实验中,三辆同水平二手车,其中一辆报价2000美金,其他两辆为1865美金和2135美金,看到精确报价的两组受试者,还价的幅度要温和的多,“给出精确开价”这一个小小的额外举动,似乎拉近了谈判双方的距离。

这个实验告诉我们,在与客户谈判时,当我们把所有的信息、资料都研究了一遍,作为详细的提案,报价千万不能四舍五入变成整数。

做商业的人常说的一句话是:retail is detail,体会这句话不止在于“将细节做到完美”的执行上,更是怎样透过细节微妙地影响决策,用看似无形、无用,实则有力的细节,做到四两巧拨千斤。