我们中国人非常喜欢谈人脉,说关系。

去书店转一圈,你就会发现,琳琅满目的书架上布满了关于人脉的书籍。比如:《六度人脉》、《中国式饭局人脉学》、《人脉是设计出来的》等等。好像所有社会现象也都在不断地印证一条现代谚语:社会关系就是生产力。

我们一边嘴上说着“关系很重要”,一边有被“有志青年”嗤之以鼻。其实,求人未必可耻,孤独未必光荣。

大部分人都认为有价值的人脉关键是寻求比较亲密的关系,而社会学家并不这么认为。

长尾理论

在说人脉关系的强弱之前,我们先来看看一个在互联网时代兴起的一个新理论:长尾理论。

长尾(The Long Tail)这一概念是由《连线》杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾” 一文中最早提出,用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。

简单来说,“长尾”实际上就是统计学中的幂率和帕累托分布特征的一个口语化表达。对于很少接触数学的朋友来说,我们只需要看明白下面这幅图。

在前互联网时代,人们受科技的限制,只能关注重要的人或者重要的事情。

也就是说,如果我们用正态分布曲线(倒钟形曲线。将上面这幅图对称幅值就可以得到类似的曲线)来描述这些人和事,我们只能这个“钟”的上部,而“钟”的下部需要我们花费更多的时间和精力才能关注到。

比如我们在传统的产品销售中,厂商关注的只能是少数的几个“VIP”客户,而没有更多精力去思考广大的普通消费者的需求。

而在网络时代,这一部分的关注成本大幅下降。我们也可以用较少的精力关注到钟的尾部。

安德森认为:网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。也就是在图中,我们需要花费一些精力去关注红色区域。这些红色区域就是安德森说的长尾。

而在我们的人际关系中,我们熟悉的那些人:亲戚、同事、好朋友都是在蓝色区域,即主要部分。我们传统的观点是这一部分人将会对我们的生活工作产生重大影响。但在互联网时代,这些和我们关系较为亲密的人只是我们的一个重点。如果继续忽视长尾,我们将无法在新时代中发挥我们的“生产力”。

那么,在新时期,是不是我们就不用再关注蓝色区域?答案显然是否定的。

我们以x轴为基准,做一条与x轴的平行线Y1。以前的这条Y1平行线更靠近曲线的顶部。而现在,我们需要将这条Y1平行线下移,给长尾更多的关注的同时,也在增加我们对蓝色区域“主力军”的关注。

弱联系并不弱

20世纪70年代,斯坦福大学社会学教授马克·格兰诺维特做了一项研究。

他从282名志愿中随机选取100人做面对面访问。他发现,通过正式渠道拿到工作的人不足一半,另外54人是通过个人关系找到工作的(考虑到中国文化的影响,这一比例在中国可能还会被放大)。

而这并不是最有意思的点。真正有意思的不是关系,而是靠什么关系。

格兰诺维特发现:真正“有用”的关系不是亲朋还有这种经常见面的“强联系”,而是“弱联系”。

数据显示:这54人中仅有9人是靠经常能见到的这种“强联系”,而剩下的45人用到的关系人都只能每年见不到几次面,更令人震惊的是54人中有15人,一年也见不到几次面。

这与我们的尝试恰恰相反。也就是说,最终帮助我们解决工作的人,可能恰恰是那些我们平常不怎么交往的人,可能恰恰就是躺在你微信通讯录里面从来不联系的人。

仔细想想,这一现象并不难解释:整天和你在一起的人也可能本身就不愿帮助你,尤其在重大问题上,他们会考虑道德风险。而这些人可能干的事情又和你差不多,眼界和格局自然和你也比较相近。如果你都不知道有这么一个工作,他们又有多大的可能性知道呢?

记得韩寒说过一句话,大意是什么圈子到最后都是花圈(是否出自于韩寒,无法考证)。实际上,按照格拉诺维特的研究,人脉的关键不在于你融入了哪个圈子,而在于你能接触多少圈外的人。而比这些人更重要的是这些人带给你的信息。

也就是说,弱联系理论的关键不在于“人脉”,而在于信息的传递。

穷人的通话记录

2012年Facebook对“我们是通过什么联系(强/弱)得到新知识的”展开了网上调查。

这个调查统计的巧妙之处在于如果两个用户之间经常相互评论对方发的“状态”,那就判断你们是强联系,否则就是弱联系。最终的研究结果发现:弱联系信息的影响力远远超过强联系。

也就是说,我们认为自己的知识来自于强联系,而现实情况是人们的大部分知识和信息往往来自于弱联系。

现在我们再回过头来看“长尾理论”。

我们如果每把Y1平行线下移一毫米,我们关注的长尾信息要远大于我们的头部信息。也就是说,我们花费同样的精力分别在长尾部分上和主要部分上,收益结果是长尾部分大于主要部分。在长尾理论中,强联系就是主要部分,而弱联系就是长尾部分。

因此,我们需要做的是拿出一部分精力去关注我们的弱联系。而越是关注弱联系就越是能给你带来直接收益。

2010年《科学》杂志上发表了一篇论文。研究人员把2005年8月整个英国几乎所有的电话通讯理论拿过来,构成一个可见的社交网络。同时再比对英国的“穷富区地图”,结果非常明显,越是富裕的小区,其住户交往的“多样性”越是明显。而且更有意思的是,越是富有就越是容易和社会不同阶层的人交往。

我们可能在这里有一个疑问,富人哪儿来那么多精力和不同阶层去打交道?事实上,通话时间显示,富人的通话次数多,而单次通话时间很短;穷人恰恰相反:通话次数少,单次通话时间却较长。

我们大概可以从这组数据中得出一个结论:富人更关注关注长尾理论中的长尾部分。他们善于调动身边的一切资源,充分发挥弱联系。

弱联系带来的启示

弱联系和强联系之间不是固定不变的。长时间没有信息传递的强联系也会逐渐变为弱联系。同样的,经常性地与弱联系进行信息传递就会逐步变为强联系。

例如:你在找工作前,如果看到非常心仪的岗位,可以通过弱联系的信息传递方式(邮件)与经理进行信息传递。

而很多人并不清楚自己在邮件里面该说什么。其实你只需要知道,你的这一做法只是将弱联系(甚至都不是联系)逐步强化为强联系,所以从根本上讲无所谓你的邮件内容。但你需要注意,一旦对方点开你的邮件,你的邮件中必须是你自己的真情实感。学习的、生活的汇报都可以。

从现在开始,坚持一年54封邮件的发送,你有理由相信奇迹总会出现。就像小米公司的广告词说的那样:永远相信美好的事情即将发生。

实际上,弱联系给我们最现实的意义就是珍惜在你生命中出现的每一个人。因为只要他出现在你的生命里,他就和你是弱联系。如果是弱联系,那就随时可能因为长尾部分的属性而改变你的人生。

我们经常受到一些群发的问候短信或微信消息,这其实就有关系维护的作用。但方法用错了。正确的做法是真心实意地发送祝福短信。

你可能会说,我哪儿有那么多精力?那你想想看,你和英国穷人区的做法是不是一样。和某几个人单次聊天时间过长,而和大部分人又没有任何的联系?