先来看看传统企业在客户关系管理方面的尴尬吧:
1、电话拜访客户效果不佳
现代社会手机人手一部,电话拜访是很多行业任然重视的行销方式,比如房地产行业、金融行业、教育行业、IT行业等,但是过度的电话拜访让电话营销的接通率、有效沟通率都明显下降,就更不用说成交率了。究其原因,目前大众接受信息的渠道多元化、碎片化、移动化、社交化,普通人对陌生电话的的来访产生厌倦情绪,因而让电话营销产生了前所未有的困境,依赖电话营销的企业,销售业绩举步维艰。
2、销售人员撂挑子带走核心客户
传统企业老板头痛的另一个问题就是业务员带走客户的问题,大家都知道一个企业的发展依赖优质客户的维护和新客户源的开发,但是有的业务员干的不爽,撂挑子走人,有的业务直接拉走核心成员另立门户,客户资源流失严重,而且不可追回,对公司发展造成不可估量的损失。
3、手上一堆客户,但是没办法进行有效管理
有的企业经过多年经营,积累了大批的客户,但是管理混乱,甚至还在用EXCEL等工具记录,分散在各个业务员的电脑资料里,一旦公司需要将客户集中起来针对性的行销,都将花费大量的精力。此外当前业务在跟进哪些客户,跟进到什么程度,近期的跟进计划是怎样的的,无不需要大量的晨会、例会、总结会来了解情况,人的精力都是有限的,当管理者把大量时间都浪费在大大小小的会议上的时候,哪里还能考虑客户的精细化管理和营销呢?
既然传统企业的客户关系管理存在这么多弊病,那么我们来看看利用最新的SCRM理念和产品是如何帮中小企业来盘活客户资源的:
1、通过社会化工具高效开发客户
就像上文提到的,由于移动互联网的迅猛发展,我们接触信息的渠道越来越多元化、碎片化、移动化、社交化,因此作为企业行销的途径,就必须贴近用户,针对潜在客户的特点,生产他们喜闻乐见的文字、图片、视频等等内容,然后通过微信、微博、QQ等社交化工具进行二次传播。渠道是载体,内容是导弹,SCRM产品正式利用了社交媒体的这些特征,通过只做精美的HTML5页面,将导弹精准打入客户的“朋友圈”,增加传播内容的曝光率。
你以为这些页面传播出去就完了吗?当然没有,SCRM的HTML5实际上是可以精准跟踪用户行为的,包括页面到达率、点击率、注册率等等数据,都是可以精准捕捉的,管理者可以根据捕捉回来的这些数据调整营销内容、传播渠道、页面设计等,为下一次的传播提供参考。
2、客户信息全入库,不担心客户流失
以上提到的HTML5的表单功能,能够让用户在页面本身完成信息反馈、预定、购买等操作,销售人员可以根据这些数据跟进,展开销售工作。同时,用户填写的这些数据真正做到了“全入库”,扩充了公司的潜在客户库,为下一次营销做好了数据准备。
这样一来,客户资料尽在掌握,你还担心客户资料丢失吗?
3、对客户进行分类运营,精准营销效果更好
精准运营是未来企业营销的趋势,面对海量的潜在客户资源,企业需要能够对他们进行精准的分类,从而对不同类别的客户运用不同的行销策略。
SCRM的标签体系,让这个策略有了执行的依据。用户在被添加进客户库的时候,业务人员就为其添加了一个对应的标签,比如购买能力和意向:
A、无能力、无意向
B、有能力,无意向
C、无能力,有意向
D、有能力,有意向
当然,也可以考虑其他维度,比如年龄、工作属性、社会属性等等,那么标签体系建立以后,就应该针对性的进行营销了,比如针对"有能力,无意向"用户进行广告宣传,对“无能力、有意向”的客户进行打折促销等,对“有能力,有意向”的客户进行新品推荐等等。