很高兴今天能有机会跟大做分享。大家已经在猜 S2b 是意味着什么？这是我这两天新创的词，我会慢慢地解释，也是这段时间对新零售、新商业未来的思考。

作为一个企业的战略决策最核心的是对未来行业发展有一个终极的判断。经过这么多年的思考，2012年跟马云聊天的时候，我们碰撞出了 C2B 的提法，抓住了未来的发展趋势。这应该是我们这个互联网时代，数据时代最重要的商业模式，也是最基本的思考的方法。

C2B 模式是对传统工业时代 B2C 模式最根本的颠覆，是新商业创新最重要的工作。只有当 C2B 开始大规模兴起的时候，整个商务的全链路才会彻底地被互联网重构。B2C 和 C2B 看起来不是一个简单的顺序颠倒，实际上是整个商业逻辑的改变，也是整个商业网络从传统的供应链走向网络协同的全新的、基本模式的变化，甚至可以说是一个商业范式的革命。我们经常讲阿里巴巴是做电子商务的，是用所谓的电子，也就是互联网、大数据、云计算这一系列的新时代的技术来改造我们传统的基础商业设施，只有当这个改造完成之后，才是真正的新商务时代。

经过这些年的观察，包括对各种各样做定制企业的研究，C2B 在某些行业取得了一定的进展，但是整体上 C2B 还是离我们一个比较遥远的目标，暂时不会在大部分行业里大规模地应用。但在 2018 年到 2023 年这 5 年里，我们看到了一个新的商业模式的兴起，基于这个的基础，我们提出了一个新的商业模式，S2b。

为什么我们还是认为C2B是未来最核心的商业模式？

互联网是最重要的技术发展基础

首先，互联网是我们这个时代最重要的一个技术发展基础，我们可以看到从最早的 PC 互联网到 2007 年开始的移动互联网，到现在正在开始启动的物联网革命，它最终的目标是让任何人、物、事、时间、地点都能够被连接起来，而且是实时互动的。这是一个真正的万物互联的时代，将来所有的东西都是在线的状态，我们会从一个离线的物理世界进入到一个在线的比特世界。

工业时代是人类历史上最伟大的创新，工业文明在一两百年内创造的财富，是人类从史前所有文明的总和，所以工业时代解决了一个最根本的问题，就是短缺经济的问题。人类在农业时代是生活在贫困的边缘，物质是极度的困乏，但是工业时代解决了供给稀缺的问题，核心要用标准化、流水线、大规模生产的方式来降低成本，它牺牲了个性化，但是用这样一种新的 B2C 的模式，从大流通、大广告，这样一套完整的体系带来了我们过去一百年了繁荣。

但是在九十年代就已经感受到整个的社会进入到供给过剩的时代。因为物质极大地丰富，最难的是有效需求的不足。中国虽然过去几十年到了赶超工业经济的阶段，但经过三年，中国经济已经进入严重的产能过剩、竞争过度的阶段，核心的原因是常规的商品供给太多，但是消费者的需求挖掘不出来。所以未来商业的核心是挖掘消费者的需求，而不是提供一个标准化的制造产品。

互联网时代带来的技术上的突破就是我们终于可以以足够低的成本和海量的客户建立直接的关系，保持一个近乎实时互动的状态，微博、淘宝、微信，都让大家不但可以完成点对点的沟通，还可以完成多对多等各种方式的沟通和协调。所以在这个意义上，我们看到以消费者，以客户为起点重构整个商业逻辑变为可能。而这个商业逻辑的核心就是通过互动，持续地挖掘潜在的需求，让这个需求越来越明确，而且这个需求本身也是一个动态演变的过程，这才是未来商业的基础。

所以我这一次讲的 C2B 模式跟以前相比有一个非常重要的突破。以前讲 C2B 的时候强调大规模的定制，强调个性化，是从客户价值的角度来讲，提供个性化的服务。但是我今天意识到，个性化的起点其实是先建立跟客户的持续互动，这个是一切的开始。有这样的开始，个性化服务才有可能。

同时在工业时代，每一个客户，每一个消费者是一个独立的个体，是被动地接受广告，被动地被推送产品，但是在互联网的时代，由于这样的一种基础设施和广泛沟通互动的天网服务的存在，客户已经因为各种各样的社交场景事先聚集在一起，就是我们讲的物以类聚、人以群分。所以怎么样利用好现有的群做好他们的服务，也成为C2B非常重要的模式，我们叫做社群电商的未来。一个是社群电商，一个是对持续跟客户的互动。

很多人有时候跟我们说，客户第一这个话我们讲了一百多年了。你讲客户驱动跟客户第一有什么不一样？最本质的不同，客户第一是工业时代的最高追求，大家当成一个口号尽可能地实现。但是在互联网的时代，客户第一，客户驱动是整个运营的起点，是任何企业的立身之本，是生死存亡的分水点，做不到客户驱动，这样的企业将来就没有生存的空间。

任何企业在未来，如果不跟客户建立一个持续的互动关系，它就没有办法去理解客户，也就没有办法得到客户的实时反馈，没有办法挖掘潜在需求。所以这一点也是因为客户未来需要的是服务，而不是一个简单的产品。只要你提供服务，你必须有一个互联网的界面跟你的客户持续的互动，不然的话你根本得不到任何的反馈。

这也是我们在另外一篇文章里面反复强调的智能商业是未来商业最重要的竞争的标准，而智能商业的前提是形成活数据的闭环。而活数据的闭环起点就是跟客户持续的反馈，你给他提供服务，他立马告诉你好还是不好。比如说淘宝个性化的推荐给商品，你点击就说明这个好，不点击就说明不好，然后整个算法在后台计算下次给你推荐什么。所以说智能是建立在一个持续优化、强大的算法引擎和活数据的闭环之上。

所以C成为企业一切运营的起点。

C2B和协同网是未来商业的阴阳两面

第二，我一直讲的C2B和协同网是是未来新商业的阴阳两面。因为协同网是实现C2B的唯一的方法，所有关于工业时代的事，一个意象就能够表现出来，就是线性。工业时代的任何思维都是线性的，流水线、供应链、层次的管理，都是一个相对固定封闭的线性思维。虽然我们讲了柔性的供应链，但是这个柔性供应链也是线性的弱化。低成本、快反应、高定制，这三个是在供应链是完全冲突的核心指标，这三个指标要想同时动态优化，只有一个网络的结构才能实现，因为网络才有这样的灵活性。换句话说，未来最有价值的其实是一张协同的网络，这张协同网络的全局动态优化，可以实时产生按需定制的一条供应链，来满足任何一个节点当时的个性化的需求。

如果你能够满足对一个人的需求，你就能够满足所有人的需求，而这种实现的方法就是一个柔性的网络，我们追求柔性供应链，一条线的优化，怎么样都比不上一张网的变化。

这个还是一个推导，一个很现实的问题，在我们目前的大部分的行业，信息化、数据化、网络化的程度还非常的低。C2B还需要一个很漫长的孕育阶段，现在还很难直接跨到协同网的阶段，包括在整个互联网电子商务发展工作中对前面的比如说女装，也是淘宝最活跃的领域，在这个领域里面我们都发现信息化的程度非常地弱，现在只是在零售和营销端完成，在其他的很多的环节都是信息孤岛。

基于这样的背景，大家今天都热烈的讨论，柔性供应链，供应链平台，他们的未来下一步最现实的方向是什么？这是我今天跟大家交流思考的问题。

S2b

S 是一个大的供应（链）的平台，大幅度提升供应端效率。未来五年会先形成一个平台。b是指的一个大平台对应万级、十万级甚至更高万级的小 b ，让他们完成针对客户的服务。原因是在目前这样的环境下完成对客户时时互动的低成本的互动。它们之间是一个赋能的关系，不是一个传统的加盟店，传统的加盟店又是工业时代的逻辑，核心是标准化流程，核心是严格的质量管控。这个跟我们讲的是完全不一样的理念。我们讲的这些小 b 是生长在供应平台上的物种，这个平台要保证质量，要保证流程的高效，但是最重要的让小 b 自主地去发挥他们最能触达客户的能力。实际上把人的创造性和系统网络的创造性有机地结合在一起。这些做 S 的大平台它不承诺小 b 会给你提供流量，会保证你的生存，但是我给你提供后台的支持。小 b 要自己去找流量，甚至对于 S 平台起步来说，要找到自带流量的小 b 。实际上任何小b在不同的网络平台上都有自己的小网络，都有自己的小圈子，他们可以利用自己的互联网的工具至少影响一批人，怎么样让这些小 b 充分的利用它自带的流量，充分发挥的他们自主的能力，形成一种新的驱动力，这个是未来非常有趣的一件事。

这个模式的推论是大家感受到的，线下开店的红利从去年下半年开始到今年加速，因为互联网的获客的成本达到了新的高峰，线下出现了流量的洼地，而且因为过去的几年商业房地产被压得比较低，现在突然发现街边小店价格快速攀升。由于这样的供给平台的出现，就能够做到线上线下一盘货，统一销售，在这个意义上把原来互联网的模式的一些优势，也转移给了线下的小 B ，这样的话，线下一些小 B 它运营的优势开始出现了，所以会有几年的红利期。

最后这句话是我的猜想，赋能小 b 的核心除了在综合台的云形成强大的能力之外，可能也要帮助小 b 在实时互动客户方面提供一些场景化的支持，来降低他们的成本，最有可能的是某种智能硬件。物流行业正在推广自提柜，下一步自动贩卖机会不会变成一个一百米范围内触达你的迷你超市。送货的可能是无人驾驶的小车，如果把IOT跟智能硬件的优势用到场景化互动的方面，完成了一次云+端的重构，有点像像苹果手机+APP的大爆炸。这是一个非常让人期待的未来。

虽然我到今天没有看到一个完整的 S2b 的案例，欢迎大家毛遂自荐，跟我们这边进行一个深入的交流。目前我们也看到了一些雏形，包括这几年大家都提到比较多的红领，红领作为一个制造平台，通过自己的管理软件系统，和几万家小 b ，很多是海外的零售商，这些零售商可能连店面都没有，但是它有客户，形成了一个很好的个性化定制西装的平台。

第二个是我们最近关注到非常有意思的现象，传统的批发市场，比如说杭州的四季青他们也完成了一次传统的升级。批发档口跟零售和生产之间的升级，整个四季青变成了一个草根版的的时尚发布平台，他们卖货只有两周的时间。他们支持前端的小 b 就是大大小小的网红，大部分的小网红他其实设计能力和产品都没有，依赖于类似于四季青这样的供给平台在支持他们在商品方面的需求，而网红做的就是跟客户的实时互动，来挖掘需求，甚至通过商品的预发布来让客户参与产品的设计。网红在推动包括品牌在线化，四季青在帮助中后台平台化，这两股力量会进一步向整个生态圈渗透。

另外我们看到到比较多，像连锁服务平台。像类似于阿里做的零售通，本质上是对传统加盟模式的颠覆。这些是我看到的星星点点的创新，但是背后的大方向是指向 S2b 的逻辑。

这个思考是受了这段时间很流行C2M（Customer-to-Manufactory）的影响，我一直想这个事，但是我最后觉得这个并不是我们未来想要的商业模式，因为你真正琢磨现在的 C2M ，绝大部分没有完成跟客户的实时互动，还是通过小 b 完成的，而且它整个流程的起点不是客户，还是工厂，M 作为一个生产平台，它把它的生产能力开放出来。更准确的讲，应该称之为M2B2C，第一个通过小 b 完成了跟 C 的互动，第二个把生产线平台化、柔性化，变成一个可以对外提供服务的制造领域的突破。

总结一下今天的讨论，S2b 这个模式最想介绍的是背后的大方向。

第一个，跟零售不一样，有可能会是多个平台都会存在，因为可能受行业的影响比较大，每一个行业的供给的状况不一样，有可能是多种模式并存。但是不管哪种模式都有下面的几个核心的要素。大家可以参考一下你现在做的跟这个方向之间有哪些一致的地方，有哪些是需要努力的地方。

第二，在线化、软件化，需要想象力和艰苦的工作，把所有的相关的行为在线化。在线化首先是要软件化，在这个基础之上，才能完成数据化。也就是软件之间可以互相交流，而软件之间互相交流的核心是数据的流动。所以要通过数据打通形成活数据的闭环，来支持所有商业决策的自动化。只有当软件跟软件通过 API 的方式，互相调用服务的时候，决策才能自动化，才能最终走向智能化。所以动态的协同通过软件的 API 实现，而这样的网络结构才有可能有以足够低的成本支持微小化的服务。

最后是服务，未来所有的一切是服务，产品只是你服务实现的一个中间环节。同时 S 和小b之间的关系是赋能，既不是买卖的关系，也不是传统的加盟关系。

所以在未来的五年，最有可能领先的就是供应平台，它们是一个数据化的平台体，会完成供给侧初步的网络协同。在那样一个比较密集，比较紧密的协同网络基础之上，才能走向整个 C2B 的模式，也是未来五年最值得大家努力的战略方向。