案例 1

梁舒是一家民营企业的采购总监。这些年公司的业务不断扩张，年营业额已经做到二十亿元人民币，但是采购系统的建设却明显滞后了。手工报表过多、数据准确性差、信息传递效率低以及无法对供应商进行有效管理……不管是内部客户还是本部门的员工，对此都是怨声载道、苦不堪言。梁舒十分清楚：采购系统的改造升级已经到了刻不容缓的地步了。

为了找到合适的解决方案提供商，梁舒也没少下功夫，连续两个月，她见了不止二十家采购SRM（供应商关系管理）系统提供商。见得多了，了解得也多，只是有一件事情她始终犹豫不决、摇摆不定。

目前市场上的IT系统，大体可以分为两类：一类是传统的软件许可模式，用户支付软件许可费用，购买整套软件，并在企业内进行软硬件的部署和实施；另一类是SAAS模式，即Software-as-a-Service（软件即服务）模式，软件服务商将应用部署在云端，用户不需要购买软件，而采用"按用户数"、"按时"等模式进行租用。

对于梁舒而言，这两种模式各有优劣。前者定制化程度高、数据安全性好，但是一次性投入成本高、部署周期长、复杂度也很高，往往在使用方式上还可能受到空间和地点的限制；后者部署时间短、成本投入可控、接入性好、升级更新快，甚至可以通过手机、平板电脑等移动设备进行快速连接，但是软件功能较为通用，采购价格、供应商信息等敏感数据的安全性也值得考量。

案例 2

秦槐是一家创业公司的老板，他曾在饲料行业里作为职业经理人摸爬滚打了近十五年，有着丰富的行业实战经验。作为一个有着深厚创业情怀的人，眼见着这个行业落后的局面，他按捺不住内心创业的冲动，拉了几个兄弟一起开了一家名为"精饲宝"的电子商务有限公司，旨在搭建一个服务于上下游的产业B2B平台。在这个平台上，秦槐有着满腔的抱负。他希望将产业上下游的中小企业都汇聚到这个平台上来，为他们提供仓储物流、金融、撮合资讯、咨询培训等一系列的服务，甚至还会利用平台做一些自主LOGO的产品自营销售。

创意和商业模式都有了，但是在具体落地的时候，秦槐和伙伴们却犯难了。在这个商业模式下，他们需要构建一个强大的IT系统，这个系统将采用SAAS架构，将服务产品拆分为多个子模块，便于用户的灵活选择和部署，并通过订阅模式收取用户费用。但是秦槐的团队刚刚组建，一缺资金、二缺人才，是聘请第三方团队来开发还是自主研发？并且即便SAAS平台构建起来了，用户愿不愿意放心地将数据放到系统中来？这些问题，让秦槐和团队绞尽脑汁、费尽心思，却始终没能拿出一个让人信服的方案。

贝尼奥夫——我要"摧毁软件产业"

提到SAAS，我们就不得不提到SAAS模式的开山鼻祖之一，Salesforce公司的创始人，俄罗斯裔美国人马克·贝尼奥夫（Marc·Benioff）。他曾有句名言：弱点攻一百次，巨人也会倒下！

没错，号称是"软件产业摧毁者"的贝尼奥夫，开创了通过收取订阅费的SAAS租用模式，并领导Salesforce公司在短短十年间成长为云计算领域市场份额最高的SAAS企业，并连续三年被福布斯评选为全球最具创新力的公司。创始之初，他的主要目标是中小企业，而如今，它的客户名单里，诸如通用电气、可口可乐、宝洁、通用汽车等世界五百强企业也越来越多。

贝尼奥夫曾在甲骨文公司工作，因为突出的销售业绩，他在26岁时成为了甲骨文历史上最年轻的副总裁，而甲骨文的老板拉里埃里森和他也是亦师亦友的关系，就连两个人那"藐视一切"的臭脾气都如出一辙。

贝尼奥夫喜欢我行我素，为了表达其"反软件"的决心，他甚至创造了一个类似禁烟标志的符号，用一个红色的圆圈和一条斜杠，圈住英文单词software（软件），以此宣扬他的立场。

虽然Salesforce公司也经历过几次严重的系统故障，但是它无疑还是成为了当今世界最成功的SAAS公司，甚至推出了其自主开发的Apex语言，为SAAS开发者提供软件底层平台，并向PAAS（平台即服务）进军。 

SAAS——狼真的来了吗？

在欧美，继Salesforce之后，出现了许多成功的SAAS平台企业。一时间，传统软件企业主们都坐不住了，他们大喊"狼来了"，甚至连老牌的IT巨头如SAP、IBM、微软、甲骨文也按耐不住内心的冲动，纷纷推出了其SAAS软件产品。

毋庸置疑，SAAS表现出了许多优于传统软件许可模式的特征：不仅减少了或取消了传统的软件授权费用，而且免除了最终用户的服务器硬件和软件升级维护的支出，客户不需要过多的IT投资就可以通过互联网获得所需要的软件和服务。此外，大量的新技术，如Web Service，提供了更简单、更灵活、更实用、更新颖的SAAS解决方案。

但是，狼真的来了吗？在某些软件领域里可能如此，例如行业通用工具类的软件。但是笔者认为，在供应链管理软件领域里，SAAS有其擅长的使用方向，也有其不擅长的领域。因此不能一概而论。

就拿前述案例来看，对于梁舒而言，企业的行业特性十分鲜明，年采购额约十亿元，涉及到六千种物料编码，两百多家供应商，物料种类包括直采件、客供件、外包加工件、MRO非直接物料等，采购规模和复杂度都不算小。这套采购SRM系统需要对接企业内部的核心ERP系统，同时能够覆盖以下功能：供应商的准入、绩效考核、报价、合同、订单审核与发布、预测信息的共享、VMI仓的库存信息共享等，不仅定制化程度要求高，这其中还涉及到大量的企业内部机密信息。

因此，即便行业SAAS软件提供商提供了非常优惠的租用价格，梁舒和团队最终还是决定购买传统软件在企业内部进行部署，而放弃了采用SAAS作为核心SRM系统软件的想法。但是，梁舒认为，SAAS软件的某些模块还是非常有价值和吸引力的。

例如对于小批量的MRO采购，某个SAAS软件平台提供的免费供应商资源库就很合适；另外，对于某些大宗物料的采购，另外一个SAAS软件平台的在线招投标系统也值得尝试。总之，梁舒并没有完全否定SAAS，而是计划在核心SRM系统部署完成之后，选择一些SAAS软件服务进行对接，利用互联网提高某些采购工作的效率和效果（案例仅作参考，企业不同、行业不同，SAAS的应用场景就会有所不同，我们需要具体情况具体分析，读者请勿对号入座）。

与梁舒不同的是，秦槐所面对的是完全不同的场景。SAAS系统对于产业B2B平台来说是标配，尤其适用于他所面对的中小企业客户。但是行业的特性决定了秦槐不可能照搬照抄其它行业的SAAS系统，必须结合行业客户的使用场景来定制化开发。公司刚刚组建，天使融资也仅仅几百万，想自主研发根本不现实。因此，秦槐选择了第三方软件企业，以"研发费用+租金提成"的方式进行合作。首先支付一笔较低的系统研发费用，同时许诺在未来五年内将获得的SAAS租金的30%分给第三方软件企业。

所谓羊毛出在羊身上，没有羊哪来的毛，他相信，与第三方软件公司共同来养这头羊或许是一个不错的方法。当然，秦槐无法评估30%是不是给得太多，但是捉襟见肘的他目前最重要的是把系统开发出来，毕竟梦想再好，也得先让公司活下来！