在生活和工作中，我们时常会需要给人留下良好的第一印象，希望能立刻获得他人的认可，比如对陌生人进行公众演讲、和同行建立社交联系、去新公司面试等等。你可能会注意到，有些人虽然是第一次露面，但是他们却能轻易地赢得他人的好感和支持。有些第一次认识的人会让你感到亲切、让你愿意去进一步了解他们；而有些人则会让你说不出的厌恶、于是敬而远之。

是什么造成了这些差别呢？研究沟通的专家John Neffinger与Matthew Kohut（2013）提供了一种答案，认为那些人之所以能在第一面就对他人产生影响，是因为他们同时表现出力量（strength）与温暖（warmth）两类特质。

那么，“力量”与“温暖”分别是怎样的特质？我们又该如何同时表现出力量与温暖？我们就为大家来导读Neffinger与Kohut的著作《令人信服的人（compelling people）》。

想要迅速影响他人，光有力量不够

许多人会有误解，认为如果想要迅速征服新认识的人，我们需要做的只是用实力去震慑对方，比如展示出自己在领域内的经验、光辉的履历等等。但是，Neffinger与Kohut(2013)指出，如果你只展现你的力量，你或许可以迅速获得人们的尊敬，但同时也可能招致他人的畏惧。如果你想要立刻获得人们的钦佩与支持，就一定要在表现出力量的同时，让他人感受到温暖。在谈论如何表现力量与温暖之前，我们先来看看两者的定义。

1. 力量包括了你的能力和意志力

一个展现出力量（strength）的人会让人感到：你有能力实现你提出的想法，并且你能敦促自己采取行动、去尽力追寻你的目标。它包含了两个维度：a. 能力（ability）与b. 意志力（force of will）。

能力指的是那些能帮助你完成目标的技能和竞争力，包括身体力量、专业技能、社交技巧等等。而意志力指的是能帮助你去坚持追求目标的意愿。一个具有意志力的人，能做到为了目标能抵御眼前诱惑，能控制自己用更冷静的方式处理问题，以及可以抵抗和推翻不利于实现目标的冲动。

当我们和人第一次接触时，表现出力量可以获得人们的尊敬。其中，一种展现力量的重要方式是做到自我坚定（self-assertiveness）：做到能够在不伤害他人、以及控制住自己攻击性的同时，坚定地维护自己的立场。自我坚定同时体现了能力和意志力，它需要一定的社交技巧（能力），也需要我们经受住他人施加的压力（意志力）。

人们可以在与我们第一次的沟通中，通过观察我们是不是能坚持自己的立场、能否拒绝不合理的请求，来判断出我们是一个比较好应付的人，还是一个需要被严肃对待的对象（p.14）

2. “温暖”的关键是核心方面的相似

Kohut指出，长久以来人们误解了温暖的含义，认为表达温暖意味就意味着表达友好，意味着要多微笑或者显得好说话（agreeableness）。“但实际上，你要让别人相信，你和他们追求着同样的目标、欣赏同一种价值——人们会从这种相似性中感受到温暖”(Rayasam, 2017)

他将温暖定义为一种“归属感”和“被关爱感”的结合。其中，归属感指的是“我与你是同一阵营”的感受。如果人们对你产生归属感，他们会相信你和他们有着相同的情感、观点、价值观(p.17-18)。

传达归属感主要依靠“让他人感受到共同点”，包括做到a. 共情和令人们觉得b. 熟悉。“共情”指的是表达出情感层面上的感同身受：我可以理解你的情绪，我也能感受到你的情绪。“熟悉”则是让人们发现你身上有他们熟知的、习惯的特征，比如类似的口音、相似的出身、共同的经历等等。熟悉令人感到“安全”，因为人们更清楚怎么和一个熟悉的人相处。

而被关爱感则指的是“你愿意和我成为同一阵营”的感受。传达被关爱感要求我们显得有爱意（loving）——有一种和他人建立联结的渴望，一种愿意放下防备来关心他们的意图。如果人们能感受到爱意，他们会相信，即使我们和他们存在差异，我们也会愿意去理解和关注他们的想法(p.19)。

作者还提出，温暖并不是一种确定的形态——对不同的人来说，在不同的场合中，温暖的表现都是不同的。有时，温暖甚至可以表现成很冷酷的、黑色的样子，比如现在流行的“毒鸡汤”。“幼儿园有幼儿园里的温暖，军队有军队里的温暖。”因为不同场合下，人们会有不同的目标与理念。而且，不同团体的人会有他们自己偏好的表达方式。用他们之间常用的方法来传达温暖感，也能令他们感到你的表达方式很“熟悉”。比如，对一些人强调共情可能会迅速拉近彼此的距离；而军队里的人不习惯谈论情感，对他们强调“熟悉”（像是“我和你是老乡”）可能会更快地获得认同(Rayasam, 2017)。

3. 要影响他人，力量与温暖缺一不可

Neffinger与Kohut强调，如果你想要迅速而成功地影响他人，只表现出力量是不够的（见图1）。固然，缺乏力量可能会让他人看轻我们、对我们的话语不屑一顾。但如果只表现出力量，又会让他人产生敌意，担忧我们会站在他们的对立面，因此即使双方最终合作，对方也会心存戒备；而只有在表现出力量的同时表现出温暖，才更容易让对方给予我们信任和支持，因为他人会意识到，支持我们就等于支持他们自己，我们的奋斗也正是在实现他们的目标（p.27）。

许多人不愿意表达温暖，是因为担心一旦表现出温暖，就会削弱自己的力量感。而实际上，力量与温暖是不同的两个维度，它们是互补的，而非互斥的。一个人完全能做到既有力量又不显得冷酷。比如，美国前总统奥巴马在进行一些演讲时，会强调自己作为普通父亲、家人的一面。于是听众既会因为他的职位与能力而敬重他；又会因为和他有类似的感触而产生共鸣，更愿意支持他的想法。

图1，反映了我们对不同人的感受。对力量大但不温暖的人，我们会感到嫉妒；对力量大也温暖的人，我们会感到钦佩；对力量小且不温暖的人，我们会感到轻蔑；而对力量小但温暖的人我们会感到恋爱。

外型会影响力量和温暖的展现

* 身材：超重的人会被认为缺乏力量（而这是一种歧视）。体型显得肥胖的人们往往会被看作缺乏意志力。人们往往把肥胖看作是自控能力不足的结果，认为一个较胖的人在工作中也可能被其他诱惑影响，于是看轻他们的职业素养。Neffinger与Kohut认为，这种说法是人们的歧视（p.61）。

* 脸型：娃娃脸会被认为更温暖。娃娃脸的人普遍被认为更温暖。护理类行业中会容易更多地招募娃娃脸的人，因为娃娃脸者会让人感到关怀、没有恶意。而在力量方面，娃娃脸的人就比较吃亏。人们一般会倾向于认为娃娃脸的人领导力不足，会推选看起来更成熟的人担任团队的领导者（p.53）。

如何增加我们的影响力？

Neffinger和Kohut指出，人们常常存在误解，认为只有内在具有很强的某种特质，才能表现出这样的特质。比如认为如果要表现出力量，那么自己一定得是一个很自信的人。但实际上，我们完全可以先在行为上表现出自己拥有某种特质，进而通过获得他人积极的反馈，来影响到我们内在的状态和认知。这就是传说中的“Fake it until you make it”。今天，我们就来介绍一下能让我们表现出力量和温暖感的方法。

1. 表现得更有力的方法

a. 权力姿态

“权力姿态”（power gesture）指的是用身体姿势展示出自己“身居高位”。秘诀是要么显得高，要么占据空间大。要感到自己有力，首先要改掉驼背、直起背部。许多人会将站直误认为是要像士兵一样站立，但实际上这种浑身僵直的状态会让人感到过于拘谨；更好的做法是类似我们体育课上做的“稍息”：背部挺直，但其他地方是放松的。

在工作场合，有些女性会遇到身材曲线带来的麻烦：一旦昂首直背，可能会凸显胸部曲线，而容易遭到他人的非议和污名（比如自称会因为女性的曲线感到无法集中注意力，或者猜测女性是不是通过性的关系上位等等）。但是作者认为，由于工作环境往往对女性的力量感评价很低，所以比起含胸缩背造成的不自信感，女性还是应该选择更有力量的站姿（p.72）。

除了驼背以外，另一个需要避免的身体姿态是“歪头”。很多人在思考问题或是认真聆听时会不自觉歪头。然而，除非你希望表达出更多的温暖感，否则不要歪头，它会降低你的力量感，因为当人们头部偏向一侧时，会将自己脆弱的部位（脖子）暴露在他人面前。

b. 主动碰触

另一种表现出你更有力量感的方式是主动地碰触对方。我们会看到两个人一起边走路边交谈时，一方会开始碰触对方的手肘，作出领着对方往某个方向走的样子。之所以主动碰别人会显得你有力量，是由于主动碰触一般是上位者的做法（举个例子，一般是你的上级拍你肩膀，很少有下级会拍上级的肩膀），因为上位者也更不惧怕他的行为可能会带来负面的结果(p.79)。

c. 适当地认错

许多人不愿意认错，担心承认错误会让别人意识到你会犯错、你有不足。但实际上，人们都明白一个人会有犯错的时候，而不是所有人都会有认错的勇气。所以，及时认错反而显得你有承担责任的勇气，提升了你的力量感；此外，在认错的时候，你也需要说明你打算怎么修正这个错误，这样可以表现出你有解决问题的能力。

2. 表现出温暖的方法

a. 给予爱意：惊讶的微笑

不是所有的微笑都会让人感到温暖，僵硬的微笑只会令人感到尴尬。那么，如何用微笑传达温暖感呢？书中特别介绍了一种带着惊讶感的微笑：当你在微笑时，微微抬起眉毛、睁大眼睛，这时如果遮住你脸部的下半部分，看起来就像是一个惊讶的表情。一般当人们遇到一个小孩时会采取类似的笑容，因为如果你会被对方惊到，意味着你在接近对方时并不带着防备，对方面对的是一个开放的、柔软的你。

在有些场合你会需要做出微笑，又担心自己笑得不自然。这时候不要强迫自己摆弄嘴角肌肉，而是可以想一些让你感到温暖的人事物，比如自己喜欢的人、家里宠物闹笑话的时刻等等，这时你会发现自己自然而然地笑了起来（p.86-87）。

b. 给予归属感： “我和你是一类人/我和你是同一个立场”

如何迅速地让对方对你产生“你和我是一类人”的感受呢？

一种简单的做法是动作同步。比如当对方因为悲伤而耷拉肩膀时，你也可以放下你的肩膀；当对方喝水时你也跟着拿起杯子等等。注意不要做得太刻意，不然对方可能会疑惑“你为什么学我”、进而感到冒犯（p.98）。

另一种做法是表达共情：让对方感到你是真的能理解或体会Ta的感受，你和Ta站在一起。但共情不是简单地说一句“我能理解你”，而是要做到点出“对方此刻的情绪”和“为什么会导致这个情绪”。

举个例子，当你面对一个因为等待多时而大吵大闹的顾客时，你可以说：“很抱歉。您现在一定很生气（对方此刻的情绪）。您等了那么久，而且已经接近饭点了，肯定会觉得又饿又不舒服（是什么导致了这个情绪）。今天顾客实在有些多，工作人员也在努力解决……”

此外，你也可以选择适当地自我暴露，分享一些自己和对方相似的经历，来引起对方的共鸣。要获得共鸣，不代表你和对方一定得是完全一致的背景。比如，你们双方可能有不同的教育背景、情感经历，但是对家人的关注、对失去的焦虑是共通的，这些触动人心的共性点就可以拿来作为引起共鸣的突破口（p.113-121）。

通过今天的文章，我们特别想指出，你不用始终表现得强大，才能够在世界上贯彻你自己的意志。让别人感受到温暖，也是影响力的一个同样重要的来源。温暖并不仅仅是一个活在鸡汤里的词语。而你并不用表现成某种特定的样子，才会是一个温暖的人。有时你冷酷的真实，可能对另一个人来说就是一种温暖的感觉——一种“遥远的相似性”。懂得我们的人，和我们有着一样感受、经历的人，对我们不设防、信任我们的人，才能最大程度地影响我们。

以上。

KY导读作者 / 隋真

编辑 / KY主创们

原文发表于 “当我对你产生归属感的那一刻”| 导读： 如何获得对他人的影响力？

References：

Kohut, M. & Neffinger, J. (2013). Compelling People: The Hidden Qualities That Make Us Influential. New York, NY: Plume.

Rayasam, R. (2017). There is one quality that builds trust and loyalty. BBC.