每一家伟大企业,都曾问过自己这些问题

Slava Akhmechet 36氪

对，创业是一件九死一生的事，这点我们一直很赞同：一家伟大企业的诞生，方向、能力、运气……所有内部和外部因素缺一不可。

一份商业计划书并不足够问清楚本心和前路，你可能需要一张更简单直白的清单，想清楚产品如何做、用户需求如何找、战略如何规划，竞争危机如何应对，以及，“我什么时候可以计划去上市敲钟”。

划掉其中的错误选项，少走弯路避开坑，或许能帮助你更好地理清企业建立和运营过程中的思路和进度，让创业路上的每一步走得稳一些，再稳一些。

这20个问题，就像创业公司的“普鲁斯特问卷”：问初心、问实力，也问未来。分享硅谷产品经理Slava Akhmechet的初创企业20问，欢迎对号入座。

1、产品篇：除了需求，还是需求

无论提供实物、软件还是服务，产品要考虑的第一优先级永远是：是否有用。一个好的产品是能解决问题的——这就是我们常说的「需求」。无论何时，需求和用户永远是第一位的。管理学大师彼得·德鲁克在《The Essential Drucker》中甚至说，“企业的合理宗旨或许只有一个：那就是创造顾客”。为了搞清楚什么是用户真正需要的，必须要问？下面这些问题看似简单，却是企业发展的元问题：

问题1：你要做的产品是什么？

问题2：你的目标用户是谁？

问题3：用户的需求痛点是什么？

问题4：对于目标用户来说，哪种产品是好产品？你的产品有没有做到事事领先？

问题5：目标用户中，哪部分用户的需求最急迫，他们能否接受不那么完美的产品？

计算机语言Lisp领域专家Richard Gabriel一直推崇“简单之美”，就是从用户角度出发的典型例子。在著作中，他认为用户对软件的接受度其实是“更坏就是更好（Worse is Better）”，即牺牲功能丰富性，优先选择功能实用性。

相比大而全的完美，更从实践出发，先实现简单的部分功能，随后不断修正、完善、再上线——小步快跑，快速迭代，几乎是互联网行业的共识，尤其对于资源要花在刀刃上的初创企业而言。

多训练自己思考现有其他企业的用户需求和痛点，借鉴经验，同样有效。比如，不妨跟随风头机构AndreessenHorowitz Fund分析师Benedict Evans一起思考这个问题：Apple寄予厚望的TV Shows解决的痛点是什么？这或许能帮助你进一步理解苹果在下一个十年的进化思路。

“为消费者设计产品”（ for the customer）还不够，要尽量做到“站在消费者立场设计产品”（atthe customer）。设身处地很重要：

问题6：假定自己为消费者，发一条推特来讲解你的产品，并解释你讲如何打消他们的疑虑。

就像Tinder Tinder的首席产品官BrianNorgard说的那样，用户不在意产品的创始人是谁，有什么创业故事，有多复杂的功能，这些信息毫无必要。用户只在意你的产品是否解决了他当下最大的需求，是否省钱省时间，是否有“爽感”。记住，满足个人利益是第一要义。

把自己当成目标用户来思考问题，不应该仅仅是一句话，而要落实到产品研发、运营、推广的方方面面上，比如在为新产品发布撰写新闻通稿时：

问题7：为新品发布推文拟个文章标题时，看看是否足够新颖惊艳，能否激起用户的点击欲和分享欲？在更长的时间维度上也是如此吗？

问题8：在文章第一段，概括产品名字、详情、目标市场和主要特点并且让它把仍然保持对读者的吸引力。并且思考：它为什么会带来用户转化？

2、增长篇：从获客公式，到融资漏斗

从用户出发，不仅是搭建产品的核心，也是公司运营增长的起始点。回到公司本身，从零到一的增长到底是怎么开始的？

问题9：找到10个种子用户。

创业初期必然需要做大量短期内看不到回报的工作，比如主动推销，招募新用户。“等人上门”只会让公司陷于被动。

问题9：用户有了，你要如何启动商业计划？

问题10：市场规模有多大？

问题11：单个用户有多大？

启动之后，增长的天花板进一步取决于市场会有多大。如果感觉很模糊，不如参考下面这个公式，进一步进行推算：

市场规模=用户数X年度合同价值（ACV）

年度合同价值（Average Contract Value）在toC企业中对应客单价概念。而在to B企业中，对于SaaS服务提供商们来说尤为重要。ACV，即合同大小，是衡量企业营收的一个重要指标。

根据客户价值的不同，我们可以把客户从大到小分为是大象级、鹿级和兔子级等。一只企业独角兽的诞生，都是瞄准客户类型并且对症下药的结果。

CV值直接导向了不同的成单和后续服务方式：ACV值较小的合同订单，可以通过电话销售，或者自助服务的模式来快速完成；ACV值较大的订单，则需要客户经理/代表到客户现场进行拜访，也需要投入更多的销售资源来获得与维护。

在产品迭代和用户获取都走上正轨之后，保持高增长速度离不开持续融资：

问题12：怎么保持融资节奏？

问题13：如何提高融资成功率？

市场大环境我们无法左右，但对待融资的正确观念和方法论，至少能保证你不会成为哪个潮水退去在裸泳的人。风险投资人兼创业者Mark Suste认为，初创企业融资其实也是一个“销售+营销”的过程。

在融资前，到底见多少个投资人合适？Mark Suste建议，从一张包含约40位“合格”投资者的名单开始。并按照机构实力、业界口碑、方向匹配程度等分成三种类型，其中A档机构8-10家，B档机构8-10家，C档机构20-24家。那些有很大投资意愿、同时你也非常愿意被其投资的A类型投资机构，值得你花很大努力去研究、建立联系。