创业者怎么正确地与投资人谈估值

网友 36氪

创业者在融资时，最困难的事情之一是谈估值。因为创业者与投资人之间是“信息不对称”的，投资人经历过大量的投资交易，他们对估值有丰富的经验，对市场的整体情况有清楚的认识；而很多创业者可能在自己的业务、产品、技术方面很强，在这方面却没有足够的认识和经验。

你上一轮的交易后估值是多少，已经融了多少钱？

很多投资人都会对上一轮估值和融资额进行询问，这个问题非常直接，也会让一些创业者感到不舒服，因为在某种意义上它是一种隐私。

那投资人为什么会问你？

首先，投资机构会寻找估值与他们最匹配的项目。专注于早期投资（种子轮、A轮、B轮）的投资机构会对赛道和项目的估值高低有一个预期目标范围。由于基金总的资金规模和投资期限有限制，他们会把资金集中在最有把握的项目上。同样，早期基金会对种子轮、A轮和B轮的项目进行比例分配，有些基金更倾向于投天使、种子，有些则会投更多的B轮，甚至对优秀的项目连续加磅。如果创业者的估值超过了基金可以投的范围，或者不符合他们的投资节奏，可能就很难获得投资。创业者应该提前做功课，了解投资人所在的基金在这个方面的信息。

第二个原因是判断创业者上一轮的估值是否有溢价。如果他们认为创业者项目的估值溢价太高，可能会礼貌地放弃，而不是现在试图压低你的估值。投资人们通常不愿意与上一轮投资人产生冲突，因为在很多其他的投资交易中，他们还会有合作。

另一个理性的原因则是，如果这一轮估值没有太多上涨，甚至下跌，那么就会对创始团队的股权过度稀释，最终造成创始团队的一些成员失去动力，离开公司。这种影响可能在这一轮还不会出现，但经过了更多轮次的融资后，就会逐渐显现。投资人们都明白，决定一个公司未来的是具有才华和能力的创始团队，他们不会为了一时的价格导致自己的资金陷入更大的危险。

你在上一轮融了多少钱？这个问题是投资人要判断创业者的资金使用效率。如果在之前的融资中，你已经融了大量的资金，却没有在业务上获得较大进展，那么在回答这个问题时会相当艰难。

对于创业者如何应对上一轮交易后估值是多少这类问题，建议从数据开始，有意识地去检查自己的公司是否有潜在的问题，例如估值溢价过高，并且多做准备，多与投资人聊，最后就能总结出一套适合你自己的谈话方法，并找到合适的投资人。

你对估值有什么期望？

投资人询问创业者的估值预期并不罕见，它是一个合理问题。因为投资人处于“价格发现”模式，他希望知道创业者的项目是否在自己预期的估值范围内。

这样的谈判总是很艰难的，对此我们的建议如下：

在多数情况下，不要说出具体的估值。
创业者应该给出的是一个估值范围，对投资人给出“价格信号”。
同时创业者也可以礼貌地对投资人进行询问：鉴于您已经对我们的大概估值有所了解，您觉得在市场中横向比较，我们的估值处于什么位置，是否合理？

为什么创业者不应该直接说出具体的估值数值，因为给出具体的价格数字是“买方”的工作，如果你给出了具体数值，这个估值与投资人的预期差距太远（无论过高还是过低），他们就会过早地退出谈判的流程。

为什么应该给出“价格信号”，因为如果没有这个“信号”，他们很难知道你对估值的预期。创业者应该做的是给出“信号”，锚定投资人的预期，通过一轮轮的交谈确定对方的想法，最后获得自己期望的估值。

比如以下的这些话，就能对投资者传递出很好的信号：

我们上一轮的投后估值是1700万美元，融到了350万美元资金。
我们从上一轮融资之后经历了20个月，我认为我们在各方面都取得了很大的进步。
我们希望在这一轮融资500-700万美元。
我们对风投如何进行估值有大致的了解，我们的估值应该是在正常的预期范围内的。
但是显然我们希望市场能够告诉我们正确的估值是什么，毕竟我们的上一轮融资都是20个月以前了。
我们也对估值进行了优化，以符合双方的长期利益，这也应该为我们自己创造最大价值。我们没有按照最高价格进行估值，但也希望得到一个合理的价格。
在一般情况下，您如何考虑公司的估值？（这是寻求反馈，测试对方反应）

通过以上的这些交谈，创业者放出了一些“信号”，但并没有给出具体价格。而投资人收到的信息是：

估值应该高于1700万美元，我们已经是她谈的最后几个投资人，创始人已经明确告诉我已经做了很好的准备（并且预期获得相对较高的估值）。
她希望融资500万-700万美元，并且了解这个融资额适用的估值范围。假设我占有20-25%股权，那么投前估值就是2000万-2800万美元之间（投后估值是2500万-3500万美元）。也许她还期望更高估值，但肯定很难接受更低的估值。
她告诉我自己并不想追求最高的估值，我并不会完全相信。每个创业者在选定合适的投资人后，都会希望获得合理范围内的最高估值。但是我至少可以做最大的努力，去获得对我方有利的价格，也可以谨慎的相信她不会把溢价估值作为唯一目标。

您之前的投资人是否参与此轮？

每一个新的投资人都明白，对创业者业绩了解得最清楚的是前一轮投资人，这些信息也是非常不对称的。他们不仅知道你的数据，在竞争的表现，而且知道你是否是一位优秀的领导者，还有管理团队的表现和关系。

一方面，新的潜在投资人希望知道现有的投资人是否愿意跟投，并在这一轮中以与他们相同的估值投资；另一方面，若企业优秀，他们希望获得足够多的股权，不希望现有投资人投入过多资金。

在融资之前，创业者应该与现有投资人详谈，把他们对这方面的想法和态度搞清楚。假设大多数现有投资人都表示希望参与，但想要一个外部的领投者，我们建议你像下面这样与潜在投资人谈：

我们现有的投资人希望参与这一轮，他们中的有些人甚至想投得更多一些。
我知道新的投资人对股权比例有目标，我能够很清楚的知道这个需求。如果新的投资人和现有投资人在股权比例上变得敏感——我不会告诉现有投资人它们不能参与这一轮，我相信我会通过合作，让大家所占的股权比例趋于合理。

当你谈了以上这些，投资人收到的信号是：

这个创业者之前的投资人对后续投资者是开放态度，我可以继续大胆的投资。
将来我想再次加磅的时候，这个创业者不会试图强迫我不使用pro rata权利，因为现在她也没对之前的投资人这么做。
这个创业者很精明，她明白融资就是博弈和妥协，知道同时满足现有投资人和新投资人的需求。投资一个理性的创业者，更能够保证我们的投资利益，也更能相信她可以把公司做好做大。