一、积分系统设计好了，上线之后要怎么推？

这里先以“A”代表我的朋友，所负责的是K12教育类产品。

A：哎，最近我们准备搞一次运营活动，想借此让用户接触到我们新上线的积分系统。

我：那你们打算怎么搞，送券吗？还是直接送积分？

A：是这样的，我们打算做一个H5活动，让老用户分享这个链接到朋友圈，如果有3个新用户点进去链接后，输入了手机号完成了注册并成功领取课程礼包，此时老用户可以获得积分赠送，如果领取礼包后的新用户下载APP，登录后再把链接朋友圈，也可以获得积分赠送。

我：慢着慢着有点复杂，我们先梳理一下这个活动的流程，这个活动主要存在两个主要角色：老用户、新用户。

老用户需要做的操作是：分享——满足活动条件（X名新用户注册成功领取礼包）——获得积分，流程上没什么问题，也比较简单；新用户的操作：注册领取礼包——下载APP——登录——分享链接——赠送积分，一对比就会发现，新用户在整个活动过程中经历了多次的操作，最终才触达到积分，用户很可能在其中一步操作后就流失了，能够获得积分的新用户数量少之又少。A：活动好像的确是有点问题，但是如果新用户的操作过短，拿了礼包又拿积分，会不会薅完羊毛就走了，并且如果新用户不去分享链接，传播裂变方面会不会没有效果？

我：emmm…我们不妨去拆解一下这个活动吧，我倒是有一个想法，如下：

1. 种子用户试错，积分对应老用户，礼包对应新用户

因为产品内部的积分系统是新建的，因此这个积分系统到底好不好用，有什么问题，我们并不清楚，我认为并不需要这么急着把积分系统推出去，我们可以先这样做：

1）找种子用户试错

我们先从我们的用户中，寻找一批较为忠实的老用户，尽管我们的系统有错误，这部分用户都不会轻易地离开我们的产品，并且能够给我们提供建议；当这一批用户使用了一段时间后，我们根据这批用户的建议适当修改我们的积分系统。

2）积分对应老用户

当种子用户经过反复试错后，此时的积分系统比刚开始的时候一定完善了不少，此时我们就可以推出我们的活动，老用户分享——满足活动条件（X名新用户注册成功领取礼包）——获得积分，按照整个流程去运营，在运营的同时观察老用户在参与活动过程中每一步操作的转化率，当转化出现异常的时候应及时做好应对措施。

3）礼包对应新用户

为什么不让新用户获得新的积分，从而去接触新的积分系统呢？原因是因为新用户刚刚使用没多久APP，对产品的内容、操作尚未熟悉，如果此时强推积分系统给新用户，新用户也未必去接受你这个东西，因此对于新用户的运营，重点还是在于如何让他们体验产品的功能（享受课程服务），并且通过后续的运营手段提高新用户的留存率，等新用户习惯了产品之后，我们再向他们提供积分方面的活动。

2. 如何设置积分的价值

我们不难发现，互联网发展到现在，积分对于各类平台来说已经是一个非常常见的东西了，那什么是积分的价值？

其实并不难理解，通常积分可以兑换优惠券、打折券等等，积分所兑换到东西的价值，就是积分的价值。

这里我就以上面谈到的K12教育产品为例，谈谈如何设置积分的价值，会对产品更加地有利。

1）积分兑换小额度优惠券

通常我们会在各类的平台上看到”XX积分可兑换XX元的优惠券”，并且是用大量的积分兑换到1-10元左右小额度的优惠券，小额度优惠券，往往有以下几种：

无门槛优惠券

此类优惠券没有使用的门槛，用户使用了积分兑换之后，即可在购买课程的时候进行使用，抵消一定的金额，但通常会出现的情况是，课程的金额较高，而优惠券的额度又较小，导致无法激起用户的使用欲望，因此此类优惠券的兑换率和使用率都较低。

指定品类优惠券

此类优惠券设置了一定的门槛，当平台想要增加热门课程的热度，或者促进冷门课程的观看量时，就会推出一些限定品类的优惠券，用户必须要在指定品类下进行选择课程，在付款的时候使用优惠券，此类优惠券设置一定的门槛，因此效果一般，不太推荐。

2）积分兑换大额度优惠券

平台为了吸引更多的用户使用积分、兑换优惠券，往往会推出一些额度较大的优惠券，但这类优惠券通常会设定一定的机制。

例如满多少消费额度才能使用优惠券，从而促进用户的使用欲望，让用户觉得非常的划算，但由于这类优惠券的优惠力度较高，对于平台来说成本也是非常高的，可在短期使用，不建议长期使用。

3）积分兑换课程

对于笔者看来，积分兑换课程是这三种方法中比较好的一种。

其实，并不是说用户只要拥有了积分，就能兑换所有的课程，这样对于平台成本来看，也是不合理的，为了保护平台与用户之间的利益平衡，平台往往可以利用算法，找出适合某类用户的课程：

如果用户是新用户，则可以选择一些精品、热门的课程，然后将课程进行拆解、设计，将课程的前几节进行包装。

作为体验课，用户可以使用积分兑换这个课程，此时对于用户的操作来说，没有经过任何的门槛就能体验到课程。

当用户体验到课程之后，产生购买正式课程的欲望往往会比直接给优惠券来得快，并且借此可以观察用户的特征：

如果用户使用积分兑换了体验课程，证明用户对此类课程是感兴趣的。如果用户没有使用积分兑换体验课程，证明用户对此类课程很有可能是不感兴趣的。如果用户使用积分兑换了体验课程，但没有购买之后的课程，证明有可能体验课内容不太好，并没有激发用户的观看欲望；或者其实用户只是想体验一下，并不是特别的感兴趣。如果用户使用积分兑换了体验课程，并且购买了接下来的课程，证明用户对此类课程非常感兴趣，并且拥有继续学习的欲望，此时可以判断出用户对此类课程是比较喜爱的。从上面的三类价值转化可以发现，利用积分去兑换优惠券，尽管份额较大，也不一定就会获得很好的效果，在设计积分的价值之前，我们必须判断出用户在我们的积分系统上、在我们的产品上，需求到底是什么，判断出需求，找出触达用户那个点——学习课程，有目的性地去设计积分系统，这样会好很多；并且通过这些用户的行为，我们可以不断地改善自身的课程质量，根据用户不同的爱好，推送更适合他们的课程。

3. 如何合理策划活动，将积分系统冷启动

当明确了用户群体，设置好积分的价值之后，剩下的工作就是如何将积分系统冷启动了，笔者认为，这一步骤是至关重要的一节，具体如何去做，咱们同样举K12教育产品为例，如下：

1）公众号、产品预热

积分系统上线之前，可以先做一波预热：

首先，在公众号上、APP上必然需要提前做好广告预热，告诉用户积分系统即将上线，并且积分系统由哪几部分组成，将会有什么优惠活动，都可以告知一小部分信息给用户知道，让用户心理有个预期，并且能够对积分系统有个简单的认知。

2）社群预热

为什么将社群预热单独跳出来讲呢？

因为社群——作为K12产品最重要的一个渠道，对整个产品的运营起到非常重要的作用，而社群本身带有用户属性，不同的社群里面的用户类型是不一样的，因此可以更加方便地进行差异化运营。

例如在语文教育的社群中，运营人员可以告诉用户们积分系统即将上线，届时将可以通过积分兑换相关的语文类课程，此时用户心里就会埋下一个认知：噢，新出了一个积分系统，积分可以兑换我想要的课程。

3）成功上线，正式发力

由于我们的积分系统已经提前在种子用户那边进行验证过，因此已经把大部分的问题解决掉，此时，我们需要做的就是开始正式发力：

公众号方面，推送活动推文，让用户参与、分享，达成裂变效果。产品方面，做出更新提示，鼓励用户更新新版本，当用户更新版本之后，提示用户进入积分系统，并赠送一定的积分让用户尝试使用。社群方面，鼓励用户之间互相助力分享，以自身社群为最初发力点，再慢慢引爆到朋友圈。4）观察效果，及时调整

毕竟在做活动过程中，有可能会出现链接突然被封、服务器崩溃、运营人员微信号被封等等不可控的行为，我们能做的就是提前准备应对方案，没准备到的，都需要在最短的时间内想出解决方案，因为只要你一个步骤出错，带来的损失将是不计其数的。

5）活动结束，及时复盘

当整个积分系统的冷启动活动结束后，我们需要及时去复盘，如果哪里做的不好，下一次的活动应该避免出现同样的状况；如果哪里做的好，可以考虑是否复用到下一次的活动中，取其精华，去其糟粕。

二、拥有一颗探索的心，你能把运营做得更好

虽然本篇文章仅仅举了K12教育产品为例来讲解积分系统的冷启动，但其实里面有挺多东西都可以复用的。

无论是积分系统冷启动、会员系统冷启动、社交系统冷启动等等，我们都时刻需要具备一颗探索的心，观察哪些是用户真正的需求，观察活动流程的用户体验是否做好了，观察一下别人又是怎么做的，多对自己发问，多了解用户，你能把运营做得更好。