2月10日，阿里巴巴发布《告商家书》，推出六大举措支持和鼓励全国，特别是湖北等疫情较重地区的中小企业发展，其中包括减免平台商家经营费用，提供免息低息贷款，开放灵活就业岗位，补贴快递物流，提供数字化服务，支持远程办公等，来帮助商家应对暂时的困难，打赢疫情中的经济仗。

阿里的使命感和社会责任感非常令人敬佩。但是，阿里之所以能这么做，有本钱这么做，其实背后仰赖的是它多年耕耘、累积所得的强大的数字化存量。阿里早已完成了数字化进化，不仅仅是软硬件，整个企业的顶层设计、运营系统、业务产品等都是数字化的。

到今天，数字化早就是一个存在已久的事实。它是大势所趋，是历史发展的一个必然进程。

01 自己站在哪里

企业要做数字化转型，首先得了解自己当前的状况，然后才能有应对之策。

我们可以用一个象限图来检视一下自己的企业。

这个图的纵轴是数字化思维和组织，它看的是企业里面，从老板到核心干部到员工，所有人对数字化的认知到什么程度，组织运作方式的数字化水平又如何。

图中的横轴是企业的数字化存量，它表示企业配备的数字化软硬件的完善程度如何，企业在数字化方面的经历多还是少。

如果你的企业数字化存量高，硬件软件整整齐齐，而且整个组织的数字化思维成熟，数字化流程就绪，恭喜你，你属于右上角的象限。

不过，即使在这个有利的位置，你也要想一想，有没有让这些资源发挥了最大的效用，尤其是在出现突发状况、天使时间到来的时候，能不能抓到机会去利用这些资源。

如果你现在落在其他3个象限里，要么对数字化认知不多，组织流程也没有数字化，要么软硬件程度不高，数字化存量少，要么在这两个维度上程度水平都低，这时候，你就站在了十字路口，不知道接下去该怎么做，先做什么，后做什么。

既然数字化转型势在必行，我的看法是，你可以反向来做，由未来看现在，由外面看里面，向有结果、有经验的人学习。你可以看看别人走过的路，当你看到你要去的数字化未来长什么样子，了解到别人是怎么走到这个未来的，你就知道自己有没有本事做数字化转型，接下去又该怎么做。

02 数字化转型路径

过去二三十年里，我的从业经历都是围绕数字化这个焦点来展开的，沉淀了丰富的数字化存量，也构建了一个如何做数字化转型的全貌图。

所谓转型，就是你原来没有这样做，现在需要转个弯，往数字化方向去做。而且，这个改变不是你自己决定要去改变，而是从未来到现在，从外面到里面来看，你必须改变，因为竞争对手变了，政策变了，消费者变了，“黑天鹅”来了，你需要应变。

数字化转型全貌图可以想象成上海的内环、中环和外环。内环由三个齿轮组成，分别表示企业数字化转型的三大阶段：顶层设计、科学运营、数智化技术。

你用一两个月的时间了解自己企业的组织架构、数字化存量，选择数字化时代下的目标客群，制定新的战略来利用数字化存量，构建商业模式，等等。解决这些林林总总的问题，就是你在数字化转型的顶层设计阶段要完成的事情。

数字化转型的方向设定好后，你要调整自己的组织流程，甚至考核标准等，这是我统称的科学运营，也相当于阿里所提出的11大商业要素。这两个齿轮完成后，你就清楚知道了这些纲举目张的东西。接下来，你再去新装、调整软硬件等数智化技术。

数字化转型图的中环包括了两个PM，一个叫Product Management（产品设计运营），一个叫Project Management（项目进度管理）。在数字化转型中，从头到尾都要通过这两个PM进行复盘、迭代。

最后是外环，我把它简称为DCC，也就是基于数据基础的咨询教练陪伴引导。企业在经营过程中，无论是对外服务的消费者，还是内部工作的员工，都是人。所以，企业的数字化转型也脱离不了人的因素。

人会有情绪起伏，会有工作状态的波动，因此，在数字化转型的整个过程中，需要有咨询教练、企业教练的陪伴。只是因为现在是数字化时代，我强烈建议陪伴也要基于数据基础。

这样，三个环加起来，就构成了一个完整的圆形，贯穿于企业数字化转型的全过程。在这个进化过程中，不管是顶层设计、科学运营，还是数智化技术阶段，都要持续进行PM，再加上DCC的陪伴引导，帮助企业进行复盘和修正。

03 迈出数字化转型第一步

我用一种大题小做的讲法，让大家俯瞰了数字化转型的全貌。接下来，为了让大家更清晰地理解数字化转型，我换个方向，小题大做，在显微镜下看看顶层设计这个齿轮。

顶层设计阶段到底做些什么？一共有四个步骤。第一个是设定目标。什么叫目标？就是你要为谁提供价值。在数字化时代，你原来的客户有没有新的痛点、痒点或爽点？当出现一个新的变局时，客户有没有产生新的痛点、痒点或爽点？这些点就是机会，可能成为你的目标。

有时候，目标看上去很美好，但我们强调务实。你需要检视一下自己的存量，确认自己有没有这个能力去服务新的目标客群，或者他们的新痛点。如果要进场的话，自己的赛道有多长多宽？自己的架构有多高？自己的价值主张，也就是产品和服务，该怎么定位？这些都是需要考虑的问题。

设定目标及产品和服务的价值主张后，你已经看到了未来要去的地方。从现在你所在的地方，到未来的那个目标，中间有个落差。就像你现在在上海，未来想去北京，这段路你准备怎么走，是坐飞机，坐船，还是坐高铁？确定怎么走的过程，就是第二个步骤——制定战略。

只有目标、战略设定后，你才可以进入第三个步骤，就是设计商业模式。一个商业模式包含了九个维度，即目标客群、价值主张、渠道、客户关系、关键资源、关键行动、关键合作伙伴、成本、毛利。这也称为商业模式画布。

设计好商业模式后，最后就是写商业计划书。我要强调的一点是，这个商业计划书并不是写给投资方看的，它是你整个数字化转型项目落地的导航。

我尽我所能，通过大题小做、小题大做，把数字化转型的全貌和第一阶段讲了一遍。下面，我打算用自己操盘的一个案例，给大家展示顶层设计的过程——设定目标，制定战略，设计商业模式，撰写商业计划书。我主要会讲前面两个步骤。

我操盘的这个案例叫“未我吃”未来食堂数字化赋能中心。设定这个项目的目标，也就是目标客户，其实是一个知己知彼的过程。

我们有一个外食人口的群体，他们一日三餐，尤其是中餐和晚餐，基本上都在外面解决。他们可以选择的用餐场景，不外乎社会餐厅、外卖，或者食堂。

社会餐厅口味多样，但往往人满为患，价格不便宜。外卖非常方便，但安全卫生是一个隐患。到食堂去吃，安全卫生，性价比高。

不过，食堂有自己的痛点。第一个，招工不太容易，尤其在大城市。第二个，菜单千篇一律，市场上买来什么菜，就做什么菜，很少从用户角度来思考。第三个，获利单薄。

另外，从中国整个餐饮业来看，全年营业额4万多亿元，其中团餐食堂占了1.29万亿，而在这1.29万亿的食堂市场中，95%都是小微食堂企业。换句话说，这个行业规模大，增速高，集中度低。

所以，无论从行业来看，还是从外食人口和食堂的痛点来看，我们这个项目的目标客户最后就锁定在了食堂上。怎么给食堂这个目标客户做数字化呢？

我们提出的战略是，跟各地的食堂合作，用数字化赋能中心来帮助食堂。我们研发出了小程序和食堂专属的ERP加智能排菜软件。外食人群可以通过小程序进行点餐，而它们又与食堂后台的ERP进行对接，可以进行智能菜单排产。

其实，在企业数字化转型中，第一步永远是确定你的目标客群、客户的痛痒爽点。确定这个之后，调整你的价值主张，也就是产品和服务。这些东西都有了，你再去决定组织、流程、考核，你也就清楚该上什么系统，什么是核心。

04 你是哪类人？

站在数字化转型的十字路口，在决定要不要入局之前，你要正确认识自己在数字化时代中的状态，明确自己目前处在哪个阶段。

在我看来，数字化时代大概有五类人。

第一类人就像花果山的美猴王，占山为王，自得其乐，有很强的惯性去延续过去的成功，不太在意外界的变迁。这类人大概占到45%。

第二类人就像站在十字路口，他们在寻找答案，会去了解数字化的各种知识，每个知识点都懂一些，但是不知道怎么整合在一起，造成自己总是徘徊在十字路口，不知道该不该入局。

第三类人已经开始行动，跟随着大流往前冲。但是，他们对数字化转型的全貌并不了解，只是一味往前冲，不断在各式各样的小坑中摔倒，最后失败了，也不知道自己的问题出在哪里。

第四类人不到15%，他们了解数字化转型的方法论，一边布局，一边行动，一边收割。

最后一类人，不仅收割成果，更引领整个潮流。

套用一句业界经常讲的话，有人是初创草莽，有人是腰部企业，有人是头部企业，有人是顶层企业。草莽求活着，腰部求占住一方之土，头部企业收割战场，顶层企业引领整个大潮流。

之所以讲这五类人，是希望你可以照一照镜子。要进数字化这个局，先搞清楚你在哪里。不过，你也不要太在意自己跟别人的差距，因为在数字化时代，你一旦抓对了时机，就能进到核心圈子里。今天，大小企业都在同一个战场里。大企业吃掉小企业，这很正常，但是小企业随时干掉大企业，这也很正常。

所以，在今天的数字化时代，人人有机会，事事没把握。但是，机会是留给有准备的人的。你准备得越齐全，应变能力就越强。完成数字化转型，并不是求一个数字化的结果，而是获得一个数字化状态，一个随时有能力应变并将变化转化成发展机会的状态。

有一个鱼和蝌蚪的寓言故事。它们一起生活在一个池塘里。蝌蚪长大后变成青蛙，跳上了岸。一天，青蛙回来跟鱼说，陆地上的世界很繁华、很进步、很精彩。鱼在听，但它脑子想的只是池塘里的世界，它只会用原来的惯性思维去理解青蛙描述的场景。

我们的许多传统企业，在面对今天的数字化时代，也是原来的惯性思维去看外面的世界。他们要做的是清空自己的存量思维，屏蔽自己的旧思维，这样才能接纳新的思维。所以，一切差距的根本就在于认知，认知不同造成行动不同，行动不同，经时间递延之后，自然结果不同。

思维影响行动，行动影响结果！