01 没有竞争,就没有合作

最近看了一篇分析NBA明星的球队文化的文章,说乔丹、詹姆斯和科比这类绝对大牌,很擅长心理战术,总能成功地塑造出一种霸气,不但习惯于在气势上压倒对手,还会用同样的方法压倒队员,甚至不惜在自己犯错后,抢先指责队友。

当然,“甩锅”肯定是不对的,事后他们也会承认自己的过错,但球队核心队员就要有“我是绝对的中心”的气势,才会有人愿意无条件配合你。

以竞争促合作,被称为“竞争性合作”,不但广泛存在于“合作+对抗”的集体运动中,在大部分竞争型组织内部也需要。

这个结论让我联想起之前看过的一篇文章,认为90后职场人作为最完整的独生子女一代,在职场关系处理中有一个明显的误区:他们很容易把“竞争”和“合作”看成是两件事,导致他们容易陷入两个极端:要么毫无反抗地答应同事的所有要求,要么排斥一切团队合作的过程与结果,所有工作都想变成“一人食”。

为什么说这是独生子女的问题呢?因为在家庭关系中,兄弟姐妹就是一种典型的“竞争性合作”的关系,一方面都想要占有家庭物资和父母的关注,存在竞争关系,但另一方面,如果为此打架,双方都要受到父母的责罚,而且还需要相互帮助,或者合伙对待父母。

这种关系是不是很像职场中的同事关系?一方面要竞争晋升加薪获取资源,另一方面又要合作把事做成,把蛋糕做大,甚至合伙对付上司。

竞争性合作,是一种微妙的关系,只有长期在这种环境中,才能感受各种规则和潜规则。

或者,我们还可以用理论武器强化认识,这个武器就是——博弈论。

02 竞争性合作的三个原则

读者应该都听说过“囚徒困境”(没听过的可百度一下),囚徒之所以双双选择“招供”,因为他们只有一次机会。但现实中的很多博弈属于“多次博弈”,就是说,你要考虑,如果这次背叛了对方,下一次再遇到了,你怎么办?

多次博弈的情景下,人们更愿意选择合作,不只是因为合作的好处大于单干,还因为不合作或者背叛就会被惩罚。最经典的例子是旅游店的消费欺诈远远多于城市购物中心,原因在于,前者是一次博弈,后者是多次博弈。

职场团队合作是典型的多次博弈场景,总体上,面对“合作则两利,竞争则两害”的选择,很容易选择前者。但这种合作之所以被称为“博弈”,因为对方提出的合作方案通常不利于你,你需要提出自己的合作方案。

职场中,每个人的身份角色不同,经办人员要的是过程,老板要的是结果,成本部门看重成本,销售部门看重收益。职场上的竞争性合作,是A提出对己有利的合作方案与B提出对己有利的合作方案之间的竞争。

博弈的过程,就是“你说你的,我说我的,各说各的”,通过不断地试探,发现一个“最小阻力路线”,最终形成一个双方可以接受的利益分配,同时自己的付出也比较小的方案。

这就是职场上“竞争性合作”的第一个原则:

你说你的,我说我的,各说各的。不否定对方的诉求,但提出我自己的诉求。

不过,在竞争团队达成的合作是脆弱的,双方并不真的信任,背叛也常常发生,如何防止这种情况的出现呢?

有一本博弈论的名著叫《合作的进化》,科学家总结了很多人类常用的博弈策略,变成一个个模拟程序放在同一个环境中竞争,发现每一次最终胜出的策略都是一个“以牙还牙”的策略,即:如果你这一次选择合作,我下一次也选择合作,如果你这一次选择背叛,我下一次也选择背叛。

孔子的“以德报德,以怨报怨”的朴素道理观,其实也是最有利的做人策略。

不过,由于人的非理性,都觉得自己没错,这个理论在现实生活中,很容易像巴以双方那样,陷入冤冤相报的困境。所以有人提出了一个“以牙还牙策略改进版”,第一次背叛后选择警告与原谅,再给对方一次机会,两次背叛后,才选择报复。

这就是职场上“竞争性合作”的第二原则:

对背叛者给出相应的警告与惩罚,对合作者提供下一次合作的机会。

这个改进倒是提醒我们一件事,博弈论属于经典经济学的范畴,很多结论并不完全符合真实的人性。比如有一种“最后通牒”博弈,你有一笔钱要跟对方平分,你只有一次机会提一个方案,如果对方拒绝的话,你们俩谁也得不到这笔钱。

按博弈论的经典理论,你只要给对方留一块钱,对方就不应该拒绝。但在现实当中,绝大部分人都会拒绝低于40%以下的方案。

人并不是完全理性的。有一句话叫“伤害性不大,侮辱性极大”,很多人就算是自己受到重大损失,也不愿意接受“丢面子”的合作方案,所以你提出的任何建议,都需要维护对方的体面,不要轻易打脸,比如下面的话:

你不懂业务,你的要求根本就是瞎胡闹;

这个工作跟我有什么关系?我凭什么要配合你?

你就是把我的方案给抄了,换成你的名字!

这就是职场上“竞争性合作”的第三原则:

无论如何,不要撕破脸。

估计很多人光听听就觉得心累,但通过一两次博弈,明确自己的原则和沟通,反而让你在之后的职场中,减少了很多麻烦。

比如第一个案例:“如何拒绝同事的无理要求”。

03 如何拒绝无理要求

总有人告诉你:年轻人不要太计较,多做一点工作就当锻炼一下自己。然后……,你就莫名其妙地做了这个人手里的工作。

通常能派工作给你的,都是资深同事,这些工作往往都职责不明确,如果你想着“退一步海阔天空”,那么接受这项工作的结果就是:

既然你认可了,以后就都是你的工作了。

但如果你为此跟对方争执,最后势必是让上司裁决,那么好的结果也只是:

好吧,这不是你的工作,但你是个对工作没有热情、且斤斤计较的人!

真是一个左右为难的场景,此时,前面总结的“竞争性合作”的三条策略就派上用场了,不过,在此之前,你还要明确你的核心诉求:

首先,你到底想不想做这项工作?

既然同事让你做这件事,一般都能找到依据,“多做一点工作就当锻炼一下自己”,这话不能完全算错,前提是多做的工作是有价值的,比如这三类工作:

1、与自己的核心能力相关的工作

2、可以提升自己的能力边界,或自己感兴趣的工作

3、有利于建立关键(不是所有)人际关系的工作

不过,就算你可以做,你也不应该直接答应下来。新人最爱犯的错误就是:如果一件事自己可以做,为了表现自己的工作热情,就满口答应下来。

问题在哪儿呢?份内的工作出了差错,说明你能力不足;份外的工作出了差错,在上司看来,你不但能力差,还自不量力,不安心本职工作。

当然,我并不是宣扬“不做不错,多做多错”,为了成长,人需要挑战自己的能力边界,但同时你有权申请额外的工作资源,以及一个“不承担风险的承诺”——这才是你此时正确的诉求。

更重要的是,在多次博弈的“竞争性合作”中,前一两次都是建立承诺与威胁的过程,你需要明确地让同事知道自己的底线、自己的处世方式,对方才不会在下一次提出更离谱的要求。

此时,就要请出第一条原则:你说你的,我说我的,各说各的。

虽然对方一口咬定“这是你的工作”,但你无论做与不做,都需要找到自己的利益诉求。你越是清楚自己最终会答应,一开始越是要先明确拒绝——这不是我的工作,然后再“迫于无奈,帮对方这个忙”,并“强调自己能力有限,来获得对方的帮助”,如果能换取“不承担风险的承诺”,就再好不过了。

这不是让你做“职场戏精”,明确自己的立场,是职场关系的第一原则。

那么,如果对方想塞给你的工作不符合上面三条呢?

那就要请出竞争性合作的第三条原则:如何在避免撕破脸的前提下拒绝别人——既要拒绝还要避免撕破脸,办法还是前面说的:你说你的,我说我的,各说各的。

可以试着用你自己习惯的语气表达下面的意思:

拖:经理早上才交给我一个很重要的工作,时间非常紧,恐怕要到下周才有时间

推:这件事超过了我的能力范围,基本会做砸了

……

总之,意思就是说,“不是不帮忙(一口咬定是帮忙),是我干不了/没时间/不适合,这也是对你负责嘛”,以免让你看上去是在推卸工作。

如果对方仍然坚持怎么办?

这说明他看穿了你的意图,也加强了压力,但如果你就此妥协,那你就大错特错了。

力的作用是相互的,对方也在承受压力。一般而言,这个方法的效果取决于你能不能找到合理的借口,以及,你的态度是否坚决,对方最终仍然有可能妥协——两个员工为了谁该干活而争执,事情闹大了,都会被当成笑话的。

但总有一些同事是你无法拒绝的,如果你无法承受同事关系破裂的后果,那么你也需要调整一下预期,适当的让步,回到第一条策略:

可以做,但要有好处。

比如说,答应帮助对方承担一部分工作。

比如说,你也请他帮个忙?

比如说,暗示对方这个人情是要还的……

正因为实力不济,才要尽力争取,除了“最坏的结果”,能争取到的任何结果,都是胜利。

虽然很麻烦,而且最终可能失败,但这类工作上“责权利”的划分,是职场中最常见的博弈,你必须在一开始就建立自己的人设,你到底是一个非常难缠的人,还是利益算得很清的人,还是比较容易妥协但是要有好处的人。

别人知道你很难缠,下回不到万不得已,不会来找你;别人知道你喜欢把利益算得很清,就会先算一算该不该来找你;别人知道你要好处,就会先把好处准备好。

合作口头达成,只是第一步,合作中,同样有各种博弈,比如——对方抢功劳怎么办?

04 把功劳再抢回来

首先要解释清楚,“抢功劳”这件事,严格限定在普通同事范围中,而你的汇报对象(上司),不存在跟你“抢功劳”这种说法,就像上司给你的任何工作,你都应该视为职责内无条件的工作。

工作业绩,一半靠干,一半靠说,那些没有“汇报权”的人、“汇报级别”太低的人,“被人抢功劳”是一件再正常不过的事。

另外,你帮别人忙,别人在汇报时,不一定会提及你的工作,这其实也是一种“抢功劳”。

答案很简单:没有“汇报权”,就要创造“非正式汇报”的机会;级别低,也要利用各种机会告诉上司,这件工作是你做的,把被抢走的功劳“抢回来”。

很多人觉得,争功劳是一件很low的事情,但这就是“竞争性合作”的第二条策略:对背叛者给出相应的警告与惩罚,对合作者提供下一次合作的机会。

如果不让大家知道,你会对背叛者“以牙还牙”,你会得到更多的背叛。

同时,这么做也符合第一条策略:你说你的,我说我的。

因为“抢功劳”也是一种“认知差”,每个人天生都会夸大自己的作用,贬低别人的作用。对方如此,你也是如此,对方永远不认为自己在“抢功劳”,只有针尖对麦芒,大家都把自己做的工作拿出来,才能尽可能得到公平的结果。

你不敢给对方压力,你就要承受更大的压力。争,不一定是为了得到,而是为了不再失去。

05 合作的社会,竞争的个体

合作,是社会基本运作方式,但竞争,是每一个人的本能,每个人都是一个精子战胜亿万个竞争对手的结果。

在竞争中合作,是对智商和情商的综合考验。

有辩论赛经验的人都知道,如果对方新开一个议题,首先考虑的不是“怎么辨倒对手”,而是“要不要辨这个议题”,如果没有把握,宁可装聋作哑,新开一个自己有准备的辩题。

由此,就有一个相反的“引蛇出洞”的战术,抛出一个有明显“漏洞”的议题,吸引对方反击,再拿出真正的论据,以达到自己的目的。

博弈不是吵架,越是弱势,越是要坚持自己的诉求,不被对方的诉求给带到陷阱里去,还要注意不能撕破脸皮,在这个范围内,能争取多少就争取多少。

就算实力强的一方,也要注意《孙子兵法》里说的“围师必阙”——包围敌人一定要留下一个小小的“逃生缺口”,不要把对方所有的诉求都堵死,困兽之斗,反而会让你承受不必要的损失。