到底要不要融资?该拿谁的钱?投资的底层逻辑是什么?在国内创业要注意什么?今天我们来谈谈这个话题。

徐寅是宠物品牌毛星球的创始人,他毕业于美国威斯康星州立大学计算机和数学系。同时,他也是一位连续创业者,此前他曾加入硅谷旅游社交平台 Trip.com 担任移动软件技术负责人,2017年底该平台被携程收购。

2019年5月,互联网行业出身的徐寅决定转向宠物消费品行业进行创业,成立毛星球FurFur Land,希望打造一个年轻人喜欢和信赖的国际化宠物品牌。毛星球以宠物鲜粮切入市场,目前已形成宠物湿粮、纯肉冻干和趣味零食三大品类,聚焦猫咪需求,推出了三十余款SKU。

在天使轮完成6个月后,毛星球 FurFur Land今年6月再次完成数千万元人民币Pre-A轮融资。

在不久前铅笔道举办的“融资闭门会”上,徐寅结合自身创业经历总结了关于融资与创业的注意事项,部分精华内容如下:

1.  到底要不要融资

一定要拥抱资本,但前提是要理解资本。融资本质上是一个买卖,拿到的融资实际上是一笔要还的“债”,所以要思考资方对你的诉求到底是什么。最终一定要明白的是,投资款项只是帮企业增长的,而公司自身的造血能力才是核心。

2.融资的3个核心问题

Why now?Why you?Why this?

3.  投资的底层逻辑

首先是投资者和创业者是平等的,两者之间没有谁高谁低,互相理解,互相尊重;

融到钱不是最重要的,钱只是根本而已,它背后更多的是无形的价值,一定要想办法把投资人有的资源最大化利用;

要合理控制每一轮能出让的股权范围,知进退明得失,找到真正的目标;

融资要不断推进,每个阶段都有不同的挑战,要调整好自己的心态,不要因为一些挫折就焦虑。

4.  真心的一些建议

All business,nothing personal.

Stay humble, but stay strong.

Reliable and flexible.

Never lose your cool.

到底要不要去融资?

我觉得一定要拥抱资本,但前提是要理解资本对于一家企业的帮助到底是怎么样的。

首先,天上不会掉馅饼,融资不是送给你钱,你自己随便怎么花都无所谓。它本质上还是一个买卖,就是投资人用他现有的资源,无论是资金还是其他的什么,来帮助你的企业成长,最后从企业成长的过程中,或者企业成长的结果上获得他想要的回报。

理解了这一点,你在拥抱资本的时候就会相对理性一点。

第二,拿钱的过程中,你要思考资方对你的诉求到底是什么。他们想在多长的时间内变现,变现的目的和结果到底是什么。理解之后,你会更容易决定你要不要融资,什么时候该融资,该拿谁的钱。

坦白来说,你拿到的融资也是一笔要还的“债”。在融资的过程中,你一定是付出了什么的。比如,有些走到后期的项目可能要签对赌协议,签无限连带责任协议。如果最后创业失败了,或者没有走到资方想达到的位置,那肯定会受到一些牵连,所以是一定要还的。

还有一些比较早期的项目,没有签对赌协议,也没有无限连带责任,这个时候怎么会是债呢?其实大家要明白创投这个圈子是很小的,圈子就这么大。如果你在早期阶段把融来的钱随意挥霍,并且没有很合理地花掉,最后你们公司经营失败了,那你会用你们的信誉去“赔”你们的债。

刚刚有介绍说我是位连续创业者,我确实连续创业将近11年了。但是,所谓的连续创业者其实是连续不怎么成功的创业者,连续成功的话那我也去做投资了。那为什么在我们每一次继续往前走的过程当中,都有机构或者说投资人还是比较愿意去帮助我们?就是因为在这个过程中,我们并没有随意把自己的承诺,或者说把他们给你的钱都挥霍掉,基本上每个节奏都是按照当时承诺的去走的。

所以还是说回那句话,大家要记得:不是随便谁给的钱都可以拿的。大家要站在投资人的角度,理解投资人融给你的钱是要做什么的。融来钱的时候也要明白,自己可以用什么东西去弥补或者赔偿给他们。

还有一点我经常也在跟自己团队说的,就是我们从2019年回国开始做这个项目,到现在两年多的时间,我们在融资过程中也遇到了各种各样的问题,有叫召回TS的,召回SPA的,还有一些虽然没召回但是推迟的等等。

所以还是那句话,一定要明白投资人给的钱是让你增长的。如果你是一个投资人,今天有家公司面临死亡了,他们想让你给点钱让他们活下去,你也很难有意愿掏腰包。因为老话说“救急不救穷”,如果公司马上要破产了或者发展不下去了,你也不会去投它的,投资正常的都是追涨不杀跌。

所以一定要明白的是,投资款项只是帮企业增长的,而公司自身的造血能力才是核心。比如我们是2019年年底产品上线以后,我们觉得可以开始融资了,结果2020年疫情一来,投资人都没法见面,样品也没法寄出去。所以直到2020年四五月份疫情稍微缓和一点,我们才有机会跟投资人见面聊天,我们的融资计划也从2020年初推迟到了2020年下半年。所以,创业过程中有很多不可控因素,如果企业自身造血没有做好,自己没有费用支撑企业活下去的时候,是非常困难的。

我们在硅谷的时候我想的就是要么就做大了,要么就打工算了,去字节、去阿里之类的,没有心理压力,收入回报也还行。但如果想做大的话,还是要抱着怎么能不断往前推进的方式去走的,所以要用自己的钱活着。

今年其实我们遇到过很大的问题,有一家机构在尽调时花的时间比我们预想的多了将近两个月的时间。这个过程中,我们也是完全依靠自身造血支撑下去的。换做以前的话,我们算费用都是算到天的,还能活多少天这样算,如果推迟两个月的话,那我们早就挂了。所以说,这些年给我们的经验就是:活着是靠自己,长起来是靠投资人的钱。

融资的3个核心问题

我们现在是做宠物食品的,回国之前我们做过旅游社交,回来之后还做过一段时间共享经济。经历过不同行业,跟不同的投资人聊过之后,你会发现,不管什么行业,不管投资人问你什么样的问题,他们想解决的只有三个问题:Why now?Why you?Why this?

首先,为什么是现在。如果10年前我告诉投资人我要做一个消费品牌,卖狗粮,卖猫粮,我估计大部分投资人都不会理解,因为10年前几乎都没有宠物行业。那为什么现在这个阶段是一个好时机呢?因为中国和美国最大的区别就是,中国是竞争型社会,美国是寡头型社会。比如社交产品很火的时候,中国有人人、微博等至少十几个社交平台。但在美国就一个推特。所以在中国这种竞争型社会中,一旦大家慢慢了解到某个行业有一定的热点,一定是会有大规模竞争的。

其次,为什么是你。在跟投资人交流的过程当中,回答清楚为什么一定是你,或者为什么一定是你这个团队。

第三,为什么是这个事儿。比如为什么要做元气森林?为什么要做0糖0脂0卡的气泡水?为什么要做Wonderlab?为什么要做这种粉剂的代餐?

所以说当你回答完整这三个问题,剩下就交给投资人自己去理解。虽然不是每一家投资机构都那么熟悉这个行业,或者不是每个投资人都那么理性,但是这是一个宏观的层面。

只要你回答完这三个问题,如果他理解了,那这个事就差不多。如果他不理解,那你其实也很难真的去说服他。

我们是怎么解决这三个核心问题的呢?

首先why now。刚刚有提到,老龄化、少子化的问题,短期内是解决不了的,不管是开放3胎还是几胎,年轻消费者还是不想生孩子,但是大家的情感释放需求和陪伴的需求还在。以韩国为例,他们的母婴行业在快速下降的时候,宠物行业在快速上升,因为大家在把宠物当孩子养,一方面宠物数量在扩大,另一方面单个消费也在提高,所以why now是一个结构性的问题。

其次why you,为什么是我们?其实宠物行业是一个比较传统的行业,我们国家宠物行业有20多年的历史,至今我觉得是好玩的地方是,我有些朋友从我们这边买东西开发票,发票抬头还是饲料。而且过去我国的宠物行业都是以代工为主,并且大部分从业5年以上的从业者基本上都是工厂或者销售出身。而我们是一个纯互联网行业转型的团队,所以我们用了很多互联网化的打法,我们现在也经常会跟大家做一些分享,说所有的消费品公司都应该是互联网公司,底层还是流量。

最后是why this。为什么是这件事?我们觉得现在的消费者对于宠物相关的材料,是当做母婴类的产品来消费的,因为他们在把宠物当孩子养。所以像以前那种160块钱40公斤的狗粮猫粮,卖给现在的消费者肯定是不够的,他们需要更优质的产品。另外,现在是颜值经济的时代,产品不光要优质还要有视觉美。

所以我们在进入这个赛道时,会自己在内部思考这三个问题,然后往后倒退,这是我们自己的一些做法。

投资的底层逻辑

我觉得投资的底层逻辑,首先是投资者和创业者的平等。

说实话我们聊了很多投资机构,小的、大的、顶级的都有,他们也不是每个行业都了解。而且话说回来,投资本身是一门生意,投资人会希望找到一个非常好的创业团队,让他的钱变得更有价值,让他的钱变得更多。创业团队希望能够得到投资人的支持,利用他们的钱,把业务做得更大。两者之间没有谁高谁低,不用太关心他比你等级高还是低。他如果不懂,那尽可能说服他,他如果提出了相对的质疑,那我们尽量去解答问题,但是如果他确实对这个行业没有任何兴趣,那就算了。

第二,融到钱不是最重要的,钱只是根本而已,它背后更多的是无形的价值。

有时候我们要在好几个TS里面挑选,其实钱都是差不多的,但有些机构会说我可以帮你这个帮你那个的。比如有阿里巴巴投资的,你可以从它内部渠道得到很多很多的支持,无论是流量还是内部的计划和规划,还是策略等等,那些都是你本来要花钱的事儿,而他用那些无形的资源来帮助我们,肯定会省很多力的。

另外,一定要想办法把投资人的资源最大化利用。我们以前刚开始创业的时候经常会很紧张,跟同事们开会或者跟股东开会的时候,我们把我们最近的一些计划都讲了,讲完了之后就没了。现在我们一般开股东会讲完我们的规划后,会给每个股东提要求,问他们能不能帮我们。他们也理解他跟你是平等的,这个过程当中我们互相要求都是可以的,因为都是为了一个目标。

第三个就是股权分配。

股权出让太多或太少都不好,出让太多你没什么控股权;出让太少,会阻挡很多有意向的投资。我遇到过有个朋友每轮只出让百分之一的股份,但是公司做不下去的,也没有人愿意来进来融资。

所以要合理控制每一轮能出让的股权范围。很早期的时候,你啥也没有,那投资人过来要15%-20%股权,这都是合理的;等到你什么都有了,投资人拿3%-5%就可以;等你这家公司走到能上市那一天,或者走到一个我们所设立的节点,那出让1%就足够了。

最后,融资要不断推进,每个阶段都有不同的挑战。

比如我们最近就刚做完非常痛苦的尽职调查,财务法务两边几乎每一份合约、每一张单据、每一笔费用都会查。在之前我们从来也没想过早期的公司还需要查得这么详细,以为拿到投资意向就可以安心了。所以融资不会因为你融的次数越多就变简单的,因为每个阶段的投资人去看的不是现在他买的,而是你接下去几年会有成果,他一定会不断地对你提更高的要求,压更大的目标。设身处地的想,你如果是投资人,选择了某个项目,你肯定也希望在他们在最短的时间内创造最大的价值。所以每融一轮都很难,大家要调整好自己的心态,不要因为一些挫折就焦虑。

真心的一些建议

最后有一点点小的建议跟大家分享,这4句话也是我自己经常跟自己团队说的。

第一句话,All business,nothing personal.

不论今天这件事成功了还是没有成功,无论投资人给你好的反馈还是坏的反馈,无论你在过程当中得到了什么样的建议,其实本质上都是生意,他真的觉得这个生意好那就是好。他觉得这个生意不行,那也不用在意,不用在某些事情上纠结,也不用去跟他争执太多。你要明白你自己到底想到什么,明白你的公司到底是在干嘛。Nothing personal都是真的。

第二句话,Stay humble, but stay strong.

刚刚提到我们跟投资人之间是平等的,所以你也没有必要去PUA投资人。我觉得我们跟投资人相处还是要比较谦逊的,他们有什么建议或对行业的看法,我们可以一起来探讨。

今后大家可能会遇到一些很年轻的投资经理。比如我是86年的,我们经常遇到一些94年、95年的投资经理说“你们这个运作不行,必须怎么样运作”等等,我当然一边听一边在心里翻白眼。我心想,“小朋友,你才工作多久,我无论如何也做了两三家公司了。”但是,其实在这个阶段没必要跟他们争辩太多,一方面他的建议是他的建议,另一方面我们也要坚持自己的意见,要明白你自己到底怎么做。

第三句话,Reliable and flexible.

你要有自己的坚持,但是不要太执着,有些时候,有些阶段,该让就让。我觉得知进退是一家企业能走得长远的非常非常重要的一个方面。

我们见过太多的朋友,我最早跟摩拜的一些高管也很熟,也认识一些ofo的朋友,这两个是最最典型的案例,摩拜就相对比较特别,最后我们会看到一个非常非常重要的结果,就是大家要明白你是扛着几百人甚至上千人的团队在走,你要更灵活一些,所以不要太为了一些个人的执着,让整个团队每天加班、周末不休息,导致成果最后泡汤,我觉得这是作为创始人一定要给自己提的要求。

第四句话,Never lose your cool.

这一点是我给自己定的目标。其实在创业的过程中都非常难、非常痛苦。我今天跟大家在这边瞎侃,回到我自己家里还是一头雾水,但是走到办公室还是会跟其他人说“没事的,明天就结束了,这一轮肯定搞定了,搞完之后大家都简单了”。其实你自己知道不会的,回到自己家里还是一头雾水,还是焦虑得不行。但是不论在什么阶段,不管是跟投资人打交道也好,跟团队打交道也好,跟外面合作伙伴打交道也好,不要丧失你的风度,我觉得这是一个很好的创业者标准之一。

我在之前的创业项目里,虽然算是创始团队,但也不太了解两位合伙人是怎么跟每个投资机构沟通,以及当时决定是否被并购这个决策的难度。但是在这个阶段我们感受不到他们身上的那些压力,因为他每天还是在不断地激励大家,不断跟着往前跑。但是当我们自己开始做企业的时候,我们才知道这个背后的压力有多大,才知道他们的压力是上限。所以保持风度是一个让团队安心平稳地往前推进,不断往前跑的最好方式。

大家应该经常听到一句话,我觉得太真实了,就是“当老板得到一个问题,那这个问题通常是解决不了的问题。”因为能解决的话,员工、高管早就解决了,等你的高管来跟你说这个问题,那一般都是他们解决不了,轮到你去想办法的。所以每次你听得到的问题都是最大的问题,这肯定是一个非常痛苦的过程,而且这个过程会从开始一直持续下去。

所以我觉得无论在哪个层面,都要保持你自己的状态,保持你的风度,不要在团队面前给大家压力,要坚持住你自己的原则,保住你自己的能力。融资只是过程当中一部分,创业才是创业者的核心。