没右手的木匠成了大气候

　　现年49岁的谭传华，18岁时因意外失去右手。对于一个农民来说，没有右手就不能从事农业劳动，他学过医、做过小学老师，还以卖画为生流浪过大半个中国。

　　1993年，刚刚做木梳生意的谭传华一直苦于打不开销路，他就派自己的业务员挎着篮子在街头叫卖，但是这样的方式，销售实在是太慢了。谭传华想到了进国有大型商场，但当时的商场都认为梳子根本没有销路，不愿和他合作。被逼得走投无路的谭传华和商场的负责人说：“三天卖不掉我的梳子，你就把它全烧掉！”终于有商场同意试试，结果他的黄杨木梳子卖得很好，商场同意长期与他合作。

　　然而好景不长。商场经营不善，拖欠谭传华近100万元，公司现金流出现严重问题。谭传华被迫决定开店自己销售。南通的一名商人看中了谭木匠的生意，就和谭传华提出做加盟店的想法，两人一拍即合，1998年第一家谭木匠加盟店就这样开张了。

　　秘诀在于创新 对手模仿也追不上

　　“谭木匠的成功秘诀就是创新和独特性！这是我们为自己做的一块大蛋糕。”说这番话的是重庆谭木匠工艺品有限公司的经营顾问李平。今天的谭木匠产品涉及126个种类、574个型号、2480种款式，每年创造利润过亿。公司每年推出富有文化气息的木梳300多款新品，这些自主设计开发的款式都拥有专利。

　　“我们很少打广告，主要依靠口碑相传，但是我们的制造成本很高。”每年谭传华都要拿出近500万元投入到新产品的设计开发中。除了产品的推陈出新，谭传华对质量的管理也非常苛刻。1995年，谭传华不顾厂里干部的劝阻和银行的还贷压力，为了企业的长远发展，他烧掉了价值30万元有质量问题的梳子。

　　产品线足够丰富 附加值挖掘彻底

　　谭木匠的梳子，不仅做得漂亮，将传统工艺与现代专利抛光技术、插齿技术结合起来，用料考究，具有防静电、保健、顺发等基本功能。而且产品概念极具民族特色，有牡丹、翠竹组成的“花开富贵，竹报平安”，有凤求凰、鹊桥仙、合家欢等系列产品，符合国人审美习惯，也为产品增添文化特色。

　　谭木匠的产品非常丰富，产品实用性和艺术性很好地结合。在包装方面，将产品的传统特色定位也落实得很是到位。谭木匠很会有效整合社会资源，长期举办有奖征稿活动，收集民间创意，从中筛选出新产品的设计创意，给中标者一定的奖励。不得不说，谭木匠在品牌塑造方面的确有一套。

　　谭木匠的梳子做的已经不仅仅是产品，而是文化。这也正是他们的成功之处。

　　品牌塑造坚定而明确

　　业内人士研究发现，谭木匠的销售场所有两个特点：一是谭木匠连锁专卖店，10多平方米左右，面积不大但都在闹市区，人流量大、消费能力高；二是陈列极具特色，谭木匠采用品牌特许经营方式，店面统一风格包括门楣字样的书写、店头全木包装，店内木质展台的精巧设计，四壁挂满精致的小梳子，给人置身于木梳小王国的感觉。品牌风格易于辨认，有浓厚的文化品味，大大提升了谭木匠的品牌内涵。

　　谭木匠在定价策略上，也很注意体现出品牌地位。一是高价，谭木匠的梳子，最便宜的18元，最贵的超过200元，普通的黄杨木梳子的价格是38元；二是统一定价，所有专卖店的价格一样；三是不还价，一律按照标价出售，没有任何折扣，这很符合专卖店经营的规律。

　　成功构建特许加盟网络

　　产品销售，要不走平常的分销渠道，要不就做连锁专卖店。第一种做法的好处是可以把销量做上来，缺点是利润低，品牌也很难做出来。第二种做法的销量相对小一些，但好处是毛利高，能够塑造品牌，而且加盟店分担了部分风险。此外，销售管理的成本也低很多，而且等到品牌做起来之后，还可以扩充销售渠道的模式或者延伸产品。

　　谭木匠选择了后者。加盟专卖店初期的销售增长速度会慢一些，但当品牌知名度上升，每隔一段时间销量会出现一次大的增幅。